Активные продажи — это что такое

Информационная помощь на тему: "Активные продажи — это что такое" с полным раскрытием тематики статьи от профессионалов.

B2B продажи

B2B продажи становятся предметом внимания многих бизнесменов, которые работают с крупными компаниями или являются посредниками в какой-либо отрасли. Такие продажи имеют свои особенности и нюансы, которые обязательно нужно учитывать при формировании всей коммерческой политики организации.

B2B продажи что это

Продажи между юридическими лицами (между компаниями, фирмами и организациями) принято называть B2B.

B2B означает «business to business», то есть продажи «бизнеса для другого бизнеса». Они значительно отличаются от реализации продукции обычным потребителям, поскольку мотивы и цели для покупки у юридических лиц иные, нежели чем у потребителей в торговом центре, к примеру.

Примеры и особенности b2b продаж и услуг

Любая компания, которая что-то продает на рынке, имеет не только своих покупателей, но и несколько контрагентов – посредников, которые занимаются поставкой материалов, которые компания впоследствии модифицирует или что-то из них производит для дальнейшей перепродажи. Поставка товаров или материалов от посредников для дальнейшей перепродажи – это продажи B2B.

К особенностям сферы B2B относятся следующие:

Отличным примером бизнеса в B2B сфере является строительная отрасль, заводы и фабрики, которые производят продукцию для конечных потребителей, автомобильная промышленность.

Самым простым примером может быть мебельная фабрика, которая одновременно работает и на B2B рынке, и на B2C. Закупка материалов, из которых потом изготавливаются столы, стулья, диваны, прочая мебель, – это B2B. И заводы по переработке древесины в данном случае – B2B-продавцы. Но когда мебель уже произведена, и ее поставляют в мебельные салоны для продажи физическим лицам – это уже рынок B2C.

Прямые продажи b2b

На рынке B2B господствуют прямые продажи. Это непосредственное общение продавца с покупателем, целью которого является заключение сделки.

Преимуществами прямых продаж в данной сфере несколько:

  • при разговоре с клиентом можно увидеть его реакцию, понять мотивы, «разговорить» его и выяснить условия, по которым он соглашается или не согласен купить товар;
  • значительное экономие на рекламе, т.к. прямые продажи – это лишь расходование временных ресурсов менеджеров;
  • точечное попадание – уникальность прямых продаж в том, что они направлены на конкретного человека и его дальнейшую «обработку» для заключения соглашения.

Недостатками можно назвать только вероятность некомпетентного общения менеджера по продажам, потому многие компании разрабатывают системы обучения сотрудников коммерческого отдела, чтобы те смогли знать основные методики работы с возражениями клиентов, умели выявлять их истинные потребности.

Что значит активные продажи в сегменте b2b

Активные продажи – это непосредственное общение с клиентом, в ходе которого происходит:

  • сбор всей необходимой информации о клиенте;
  • непосредственный контакт;
  • выявление потребностей;
  • презентация продукта, работа с возражениями;
  • заключение договора, приобретение товара.

Еще одним важным моментом в активных продажах является анализ несостоявшихся сделок, проработка действий менеджера по продажам, поиск ошибок и их устранение.

Эффективные продажи, возражения, конверсия, маркетинг

Эффективность продаж зависит от того, насколько менеджеры способны предугадать слова и действия клиента, насколько сильно они разбираются в продукте и могут мотивировать покупателя к подписанию договора.

Потому многие компании либо своими силами, либо силами сторонних организаций проводят тренинги, направленные:

  • на работу с возражениями;
  • на повышение конверсии (то есть превращения потенциального клиента в реального);
  • на выработку общемаркетинговых навыков – анализ потребностей, изучение конкурентов и потребителей.

Увеличить оптовые продажи в b2b с помощью демонстраций на выставке

Несмотря на широкое распространение высокотехнологичных средств коммуникаций, выставка все равно остается одним из эффективных способов увеличения оптовых продаж в b2b секторе.

За счет выставочной экспозиции можно:

  • продемонстрировать продукт или услугу;
  • ответить на вопросы и, что особенно важно, опровергнуть возражения;
  • построить отношения с новыми деловыми партнерами;
  • показать последние достижения тем компаниям, с которыми уже давно работает организация.

Найти партнеров и клиентов в Экспоцентре

Помимо, демонстрации собственного бренда выставка – это оптимальный вариант для поиска новых клиентов. На территорию ЦВК «Экспоцентр» постоянно проводятся выставки, посвященных различным отраслям экономики страны. В рамках этих широкомасштабных мероприятий каждый предприниматель может продемонстрировать возможности своей компании.

Читайте другие наши статьи:

Организация деловых приемов
Быстрый бизнес
Бизнес тренды 2017

Активные продажи

Предприниматели иногда не до конца понимают, что собой представляют активные продажи и как они работают. Люди, успешные в этом направлении, высоко ценятся. А их сделки, как правило, оказываются самыми результативными и рентабельными. Можно сказать, они элита продаж.

Маркетинг активных продаж начинается с работы коммивояжеров и заканчивается переговорами о многомиллиардных сделках, заключаемых на уровне топ-менеджеров в оптовой торговле и крупных интернациональных корпорациях.

Технология

В активных продажах используются специальные приемы для захвата внимания и установления дружественного контакта. Активные продажи могут носить как личный характер, при контакте лицом к лицу, так и реализовываться путем телефонных переговоров.

Суть активных продаж состоит в том, что «трафик» продавцы создают себе самостоятельно. Выбор места и способа, при помощи которого ведутся продажи, остается на их усмотрение, а значит, простор для маневра довольно широк. Будущий покупатель мог раньше даже не подозревать о существовании предлагаемого ему товара. Таким образом, формирование потребности в товаре возникает именно при первичном контакте с продавцом.

Занимаясь активными продажами, продавец обязан не только и не столько продать товар. В его задачи также входит определение территории, на которой он будет осуществлять поиск клиентов. От правильного выбора территории зависит, какого размера покупательская воронка попадет в круг работы продавца.

Самое большое распространение активные продажи получили в сегменте business-to-business, или, как его еще принято называть, b2b (продажи одних компаний другим). Причем подобные виды продаж – самые эффективные и наименее затратные с точки зрения маркетинга.

Поскольку у клиента нет явной заинтересованности в товаре (он не стремится найти его самостоятельно), активные продажи стоит использовать только на насыщенном рынке, где уровень конкуренции очень высок. Также активные продажи будут являться удачным способом продвижения нового товара или услуги, которые необходимо вывести на рынок.

Область применения

В широком смысле можно сказать, что активные продажи могут применяться где угодно. Но ориентироваться стоит по рентабельности. Например, для товаров широкого потребления (FMCG) продуктивнее арендовать торговую точку в местности с большим трафиком.

Следовательно, намного эффективнее применять активные продажи для совершения сделок с высоким уровнем рентабельности. В целом, активные продажи можно распределить по областям применения следующим образом:

  1. Торговое представительство. Посещение розничных точек торговли и реализация товара мелко- и среднеоптовыми партиями – вот основная задача торгового представителя. Также они могут заключать контракты на долгосрочное сотрудничество и осуществлять расширение торгового ряда. Конкуренция в данном направлении весьма высока, поэтому от индивидуального мастерства конкретного продавца зависит многое. Пример торгового представительства можно найти где угодно: оптовые продажи продуктов питания, строительных материалов, косметики и бытовой химии.
  2. Телемаркетинг. Это обычные продажи по телефону. Удобство заключается в самом удаленном способе продажи. Оплата также производится удаленным способом, что исключает необходимость физического выезда к клиенту. Телемаркетинг до сих пор очень распространен, хотя можно было ожидать, что с развитием интернет-технологий его востребованность снизится. Для успешного телемаркетинга отлично подойдут инструменты, которые широко применяют при создании скриптов.
  3. Сложные продажи дорогого оборудования. Всевозможная аппаратура и дорогостоящие станки. Подобные сделки всегда проводятся в несколько этапов – первичный звонок, выезд и презентация продукта, подписание контракта, отгрузка и оплата.
  4. Удаленные продажи в другие регионы и за границу. Тут тоже первичные контакты почти всегда завязываются именно через телефонные переговоры или посредством интернета.
Читайте так же:  Оффшорные зоны что это такое, перечень

Также активные продажи неплохо зарекомендовали себя как инструмент для достижения цели в сегменте business-to-client (b2c, продажи физическим лицам или прямые (личные) продажи). Но для этого сегмента это всего лишь один из многих инструментов продаж. В b2c такую методику часто применяют в самом начале, на этапе раскрутки проекта. Хотя надо признать, что есть компании, которые используют только активные продажи для реализации товаров и услуг физическим лицам.

Специфика продаж в b2c

Давайте скажем несколько слов о видах активных продаж в сегменте b2c:

[1]

  • Продажи при помощи телефонных звонков могут быть использованы для продаж абсолютно любых товаров или услуг.
  • Продажи при помощи интернета. Развитие интернет-технологий не могло не сказаться на специфике продаж. Через интернет сегодня продают все: от туристических поездок до памперсов и банковских продуктов.
  • Обходы квартир – классика активных продаж. Агенты по продажам реализуют, используя эту методику, товары народного применения.
  • Промоакции. Тоже очень популярный вид активных продаж, предназначенный для продвижения новых продуктов в популярных местах – торговых центрах, аэропортах, на улицах городов.
  • Продавцы в общественном транспорте – еще один классический метод активных продаж. Сегодня они могут иметь разные формы и виды, но именно с них когда-то начались активные продажи в современной России.

[2]

Специфика работы менеджера

Активные продажи различаются техникой ведения и направленностью. Специфичность подобной деятельности предъявляет особые требования к подготовке специалиста. Это сложнее и времени занимает значительно больше, чем подготовка менеджера для иных типов продаж.

Менеджер активных продаж всегда вынужден иметь дело с неподготовленным клиентом. Тут можно встретить и нежелание начинать диалог, грубость, резкость, вплоть до угроз физической расправы. Покупатель за пределами магазина, находясь на чужой для продавца территории, ведет себя совершенно нетипично. И продавец должен быть подготовлен к подобному развитию событий. Он должен всегда во всеоружии встречать любую нестандартную ситуацию.

Больше всего внимания стоит уделять таким блокам работы, как установление первичного контакта, выявление клиентских потребностей и работа с возражениями.

Очень часто продавцы, показывавшие хорошие результаты в торговых залах, оказывались совершенно не готовы для работы «в поле». Ниже мы приведем главные принципы, правила и особенности, придерживаясь которых, можно подготовить продавцов к суровым реалиям будней активного продажника:

  1. Отработка в офисе каждого из этапов активных продаж. На улице клиенты не простят продавцу непрофессионализма и отсутствия знаний о товаре. У продавца на любой комментарий клиента должна быть заготовлена исчерпывающая, но вместе с тем краткая характеристика и конкурентные преимущества предлагаемого товара. Категорически нельзя выпускать на улицу неподготовленного продавца.
  2. Набирая на работу людей для ведения активных продаж – заранее предупредите о предстоящих трудностях. Не тратьте время на тех, кто потом откажется от подобной работы.
  3. Полевое обучение. Неотъемлемая часть обучения активным продажам. Ни в коем случае не пренебрегайте ею.
  4. Учите продавцов всегда закрывать сделку. Это самый важный этап в любой активной продаже. Уделите закрытию сделки повышенную степень внимания.

Грамотный специалист по активным продажам всегда будет иметь на рынке труда высокую стоимость. За них ведется настоящее кадровое сражение. Их уровень заработной платы может достигать в несколько сотен тысяч рублей в месяц.

Покупать подобного специалиста – очень дорого. Намного эффективнее и дешевле вырастить своего собственного продажника, но не торопите своего специалиста. Подготовка к активным продажам – сложный и трудоемкий процесс. Хотя он, безусловно, себя окупит!

50 терминов, которые должен знать каждый менеджер или продавец-консультант

Мой опыт в продажах показывает, что зачастую многие из этих понятий не то, что не используются менеджерами по продажам или продавцами-консультантами, но они даже не знакомы с ними. Или не до конца понимают их значение. А между тем – это основа основ.

Проверьте своих сотрудников, проведите небольшой тест на знание элементарного. Это поможет в определенной степени оценить уровень подготовленности каждого из них.

Активные продажи

Активные продажи — это полновесные содержательные продажи, включающие:

  1. все компоненты сбыта — сбытовую логистику,
  2. поиск клиентов (новых ниш, сегментов, групп клиентов);
  3. комплекс мер по продвижению продукции и (или) услуг по сбытовому каналу.

Комплекс мер по продвижению предполагает:

  • работу по анализу причин препятствующих росту продаж, торможению перемещения информации, денег, товаров в маркетинговом канале,
  • стимулированию посредников сбытового канала — трейд маркетинг,
  • работы в связке (производитель, посредник, ритейлер) по стимулированию покупателей с помощью акций маркетинга — сейлс маркетинг.

Цель активных продаж — деятельность по продвижению товаров и (или) услуг, точнее по «проталкиванию» товаров и (или) услуг по маркетинговому каналу. Результатом активных продаж являются: повышения спроса, увеличения сбыта.

Активные продажи достаточно трудоемки, занимает продолжительное время и требуют достаточно высокой квалификации от торгового персонала. Активные продажи являются основой работы везде, где покупатель, контрагент не имеет четко сформированного представления о товаре (услуге), или имеет затруднения в его реализации через собственную систему распределения (дистрибьюторы). В этом случае выявленная потребность, неудовлетворенность существующим положением и желание его изменить, является основой для активных продаж. Активный продавец по результатам анализа проблем подготавливает и проводит в жизнь решения по стимулированию продаж, компенсации потерь сбытового канала, устранению причин торможения товаров в сбытовом канале.

Сбыт и активные продажи — разные понятия. Под сбытом я понимаю логистику продаж: плановость движения товаров и денег; логичность распределения, хранения товаров; контроль за товародвижением и распределенгим, наряду с контролем движения денег, в уплату за поставляемый товар и (или) оказываемые услуги. Целью сбыта является выполнение плановых показателей товарооборота, оборачиваемости складских запасов, дебиторской задолженности и т.п. ключевых показателей сбыта. Если агент по продажам (торговый пердставитель, менеджер по продажам, продажник) выполняет сбытовую деятельность в надлежащем объеме, с надлежащим качеством, и этим ограничивается, можно говорить о качественном выполнении его сбытовой деятельности и пассивных продажах.

Сегодня существуют расхожий стереотип, что активные продажи — процесс активного «впаривания» товаров, или манипулирования. В этом случае нерадивые продавцы без анализа ситуации «грузят» клиента, закидывают его максимальным количеством информации о продукте или услуге, а на последующем этапе все это оборачивается неоправданным ростом дебиторки, затовариванием складов и прочим. Консалтерами это называется техникой агрессивных продаж, существуют даже тренинги по тому, как это надо делать. В данном случае агрессивный продавец совсем не ориентирован на личностные особенности, специфику покупателя. Впереди одна цель — возможная выгода от сеюминутной сделки. Собирательным образом является некий коммивояжер, который стучится во все двери и, не спрашивая людей, что им, собственно, надо, пытается «всучить» свою продукцию. Он говорит много и красиво, но только о своем товаре, и абсолютно не обращает внимание на того, с кем он контактирует. До сих пор многие sales-менеджеры работают именно таким образом.

Одним из маркетинговых инструментов активных продаж явлеяется трейд промоушн (стимулирование торговли) — набор побудительных маркетинговых средств, применяемых для увеличения или (и) ускорения продаж товаров, услуг. В чем же разница между, скажем, рекламой и трейд промоушн? В то время как реклама направлена на формирование желания у покупателей купить, стимулирование торговли (трейд промоушн) направлено на обеспечение самой возможности такой покупки. Цель стимулирования продавца (цель активной продажи применительно к продавцу) — превратить инертного и безразличного к товару продавца, если не в Вашего адепта, то в прилично информированного торговца.

Читайте так же:  Расчет суммы неустойки и других штрафных санкций по договору

Активные продажи – определение и описание процесса

Подходящие под активные продажи определение — это диалог, который приводит к выгодному решению обе стороны.

Как это ни странно звучит, но даже менеджеры по продажам не всегда понимают разницу между понятиями «продажи» и «активные продажи». Давайте разберёмся. В чем же отличие пассивных продаж от активных? И можно ли вообще их таким способом разграничивать? Чтобы ответить на эти вопросы, стоит выяснить что такое «пассивные продажи» и что такое «активные продажи». Определение последнего понятия может быть следующим:

Активные продажи представляют собой полный цикл взаимодействия с клиентом, начиная со знакомства и заканчивая получением от него денег за определенный товар.

Полный цикл работ включает:

  1. поиск клиента;
  2. выявление потребностей;
  3. формирование предложения;
  4. беседа с клиентом;
  5. ответы на возражения;
  6. продажа товара;
  7. поддерживание отношений с клиентом после завершения сделки.

Пример: менеджер по продажам в строительной компании или в сфере кондиционирования.

Пассивные продажи – это вариант, когда клиент сам приходит к менеджеру, озвучивает свои потребности, которые затем этот менеджер без труда удовлетворяет.

Пример: продавец в магазине хозтоваров или продуктов.

Активные продажи: определение многое прояснит

Итак, мы выявили определение понятию «активные продажи». Теперь стоит понять, что же оно в себе несёт. Менеджер по активным продажам должен сам

  • искать клиентов;
  • интересоваться их потребностями;
  • презентовать сформированное предложение;
  • бороться за возможность совершения сделки.

Конечный итог активных продаж – заключение договора с клиентом. Продавец продуктового магазина будет просто ждать клиента, стоя за прилавком.

Продажа — это процесс, во время которого вы должны убедить вашего собеседника в том, что ваш товар имеет для него большую ценность, чем та цена, которую он должен за него заплатить.
Брайан Трейси

Не стоит смешивать активные продажи с банальным впариванием товара. Активные продажи не заканчиваются подписанием договора и оплатой счета. Можно сказать, что они на этом этапе только начинаются. Менеджер по продажам должен поддерживать связь с каждым своим клиентом после сделки.

Стоит добавить, что успешными активные продажи могут быть только в том случае, когда менеджер – это опытный и квалифицированный человек. У него должен быть определенный багаж личных навыков: умение заводить дружбу и поддерживать разговор, умение искать компромиссы и договариваться.

В заключении хотелось бы сказать, что активные продажи более востребованы в нашем обществе, чем пассивные, но продавцов в магазинах продуктов еще никто не отменял!

Кто такой менеджер активных продаж?

Менеджер активных продаж — профессия с которой справиться далеко не каждый продавец. Даже если человек показывал отличные результаты в пассивных продажах (менеджер по продажам в салоне, магазине, торговом зале) — это еще не значит, что он сможет быть эффективным в активных продажах.

Менеджер активных продаж. В чем специфика профессии?

Дело в том, что когда покупатель приходит в магазин – он уже автоматически становиться потенциальным клиентом магазина, задачей продавца остается лишь помочь покупателю в выборе товара и подходящих условий его приобретения — это так называемые пассивные (теплые) продажи.

В активных продажах цели продавца несколько другие. Помимо того, что необходимо войти в доверие постороннего человека, которому ничего от вас не нужно, менеджер в сфере активных продаж, должен еще и завоевать право на то, чтобы клиент его просто выслушал, не говоря уже о покупке чего либо. И лишь потом включается стандартная программа продажи, которая состоит из — вопросов, презентации, предложения.

Момент, когда посторонний человек, который стоит перед вами или находиться на другом конце провода, разрешает вам перейти к продаже, является ключевым в активных продажах. Соответственно способность создавать этот момент – это то качество продавца, которая позволит ему эффективно вести деятельность в сфере активных продаж. Из этой статьи вы узнаете как подготовить и обучить менеджера по продажам?

Личные качества менеджера активных продаж

Список качеств личности продавца, которые никогда не дадут ему добиться успеха в сфере активных продаж:

  • трусость;
  • леность;
  • пассивность;
  • косность;
  • нерешительность, застенчивость;
  • закомплексованность.

Менеджер активных продаж должен быть позитивным, активным, смелым и уверенным в себе человеком. Работа в сфере активных продаж связана с коммуникацией продавца с людьми разных социальных прослоек. Заикаясь и краснея, продавец не получит даже шанса начать беседу с «холодным» клиентом. Читайте также: «Качества продавца консультанта».

Зарождать в сознании людей потребность в чем-либо за считанные минуты – это ли не истинный талант продавца?

Обязанности менеджера активных продаж

С чем же сталкивается менеджер активных продаж ежедневно? С далеко нелегкими задачами:

  • Формирование базы клиентов и ее поддержание за счет постоянного поиска и привлечения новых клиентов;
  • Поиск клиентов может происходить в формате прямого посещения «холодных» клиентов.

Продавец посещает общественные места и организации где вероятнее всего могут заинтересоваться его продуктом. При личном общении, с «холодным» клиентом, помогают скрипты продаж – это таки текстовые заготовки (сценарий разговора), которые помогают не задумываясь управлять диалогом с продавцом.

Видео удалено.
Видео (кликните для воспроизведения).

В основном поиск новых клиентов осуществляется с помощью техники продаж по телефону — холодных звонков, используя подготовленную базу клиентов или просто телефонный справочник. Скрипты продаж по телефону, опять приходят на помощь. Хотя мы за «живой» адаптивный метод продаж, в активных продажах, частота контактов такова, что на творчество и «затыки» здесь просто нет времени. Формулировка вопросов и предложения должна быть короткой и четкой. Таким способом достигается увеличение рынка сбыта.

Помимо поиска новых клиентов, в обязанности менеджера активных продаж входит:

  • оформление и документальное сопровождение заказов (заключение договоров);
  • консультирование клиентов;
  • проведение презентаций и переговоров с клиентами;
  • мониторинг рынка конкурентов и его анализ.

Личные качества менеджера активных продаж

Для выполнения всех этих обязанностей, необходим высокий уровень коммуникации, самоорганизация, настойчивость и самое важное – активная жизненная позиция и мотивация. Если вы набираете в команду менеджеров по активным продажам, обратите внимание на все эти нюансы.

Если вы хотите заниматься активными продажами самостоятельно, проанализируйте соответствие своих личных качеств с упомянутыми выше. Без обмана, ответьте себе, готовы ли вы совершать до 100 исходящих звонков, посторонним людям с предложением купить, что-либо? Каков ваш порог стрессоустойчивости? Если вы в течении дня услышите 50 раз негодование человека в свою сторону, как это отразиться на эффективности вашей работы?

[3]

Техника активных продаж – это сложная техника взаимодействия продавца с «холодным покупателем», которая по плечу только профессионалам. Все могут работать где угодно, но достигать больших результатов могут только лучшие!

Если у вас был опыт работы менеджером активных продаж, поделитесь им с читателями нашего ресурса в комментариях!

Техника активных продаж — холодное оружие продавца!

Техника активных продаж — является современной технологией продаж современного рынка товаров и услуг. Сейчас очень часто можно услышать понятие активные продажи. Сразу вспоминаются нежданные входящие звонки на ваш мобильный телефон, с предложением подключиться к HD телевидению или воспользоваться какой-нибудь услугой неизвестной компании или агенты которые ходят по офисам и предлагают билеты в театр или еще что-нибудь.

Вспомните свою реакцию на подобного рода вторжение. Реакция такая – «Нет, спасибо, не интересует» или отговорка в подобном роде. Мы стали относиться к такого рода контактам, как к рекламному буклету в почтовом ящике, как к бумажке за стеклоочистителями нашего автомобиля, одним словом как к чему-то не серьезному — как к мусору. Это происходит от неумелого и непрофессионального применения сложного инструмента — техники активных продаж.

Читайте так же:  Приказ о назначении коммерческого директора с правом подписи образец

Зачем же компании совершают такие казалось бы бесполезные действия? Так происходит, потому что всем и всегда не хватает клиентов и все хотят больше продать и заработать .

Активные продажи — что это?

Как-то в 2003 г. мне на глаза попался отчет по холодным звонкам одной компании, эффективность звонков — конверсия, повергла меня в полное недоумение. Такого неэффективного и трудоемкого метода продаж я не мог себе и представить. Из 50 звонков по подготовленной базе состоялось 7 встреч, из которых удалось заключить всего 1 сделку, не покрывающую даже издержки на организацию этих встреч.

Но это с одной стороны, а с другой, задумайтесь над результатом — у вас два новых клиента, за день или неделю — не важно, они ваши новые клиенты. В результате применения регулярных холодных звонков, можно всегда иметь дополнительные продажи, которые поддержат вас в условиях вялого рынка и значительно расширят воронку продаж.

Конверсия холодных продаж

Понятно, что эффективность бывает разной, как и цели. И мой пример — это всего лишь пример, который ничего не характеризует, но… Почему это делается? В чем секрет техники активных продаж? Потому, что все гениальное — просто. Нанимаете человека без опыта работы, даете ему текст, который необходимо говорить, телефон и ждете результатов — случайных продаж. Это все же лучше, чем ничего не делать, разве не так?

Прямые продажи (не путайте с продажами в магазине) тоже относятся к активным, так как помимо холодных звонков, продавец занимается поиском покупателей «на улице». Он посещает те места, где предположительно могут проводить время его потенциальные покупатели и предлагает купить здесь и сейчас свой товар

Спустя время, компании стали сегментировать клиентскую базу, внедрять сложные скрипты продаж, подбирать сотрудников с определенным опытом работы и современная техника активных продаж стала давать результаты.

Чудес не бывает, клиенты не падают с неба, их надо искать в нужных местах, а это уже серьезное маркетинговое исследование, которое в большинстве случаев не под силу, да и не по карману многим. Делайте выводы, спросите себя: «Способен ли я организовать активные продажи так, чтобы был ожидаемый результат?», если да, тогда вам поможет статья: «Как организовать отдел активных продаж?»

Отличие активных продаж от пассивных в том, что при активных продажах идет поиск новых клиентов, которым пока от вас ничего не надо, а при пассивных — менеджер работает с клиентами, которые к нему пришли сами.

Многие фирмы имеют отдельного сотрудника, который владеет техникой активных продаж (менеджер активных продаж), а то и целый call-center. Это делается для того, чтобы сконцентрировать конкретного человека на конкретной цели – поиск новых клиентов. Где найти клиентов, читайте здесь! Один человек или группа людей изо дня в день выполняют свою конкретную задачу с одной определенной целью — договориться о встрече.

Холодные продажи, подготовка

Сейчас часто бывает так, что у вас просто нет торгового зала и ваш товар, к примеру, это посреднические услуги или интернет магазин. В таком случае применение техники холодных продаж — ваша единственная надежда выжить в условиях жесткой конкуренции. Но если это делать без подготовки клиентской базы, результат будет неудовлетворительным.

Почему после обзвона, все равно нет продаж? Потому что одного звонка недостаточно. После долгого и трудоемкого процесса — холодных звонков, наступает время встреч с заинтересованными вашим предложением лицами. Вот здесь и наступает очень важный момент применения техники активных продаж.

Подготовка к встречи должна включать в себя:

    • Договоренность с потенциальным клиентом о встречи с согласованием места и времени встречи;
    • Подготовка развернутого и краткого коммерческого предложения. Развернутое предложение нужно вам для мини-презентации, а краткое — это официальное коммерческое предложение со всеми реквизитами адресованное лицу, которое принимает решение;
    • Сувенир или любой материальный комплимент с фирменным стилем вашей компании;

На встрече помните, что у вас будет мало времени для того чтобы сделать КП предложение в развернутом виде, поэтому необходимо сразу продумать, что говорить при встрече. Важно договориться об обратной связи с потенциальным клиентом, узнать о намерениях и в случаи отрицательного решения, быть готовым к работе с возражениями.

Техника активных продаж чаще находит применение в сфере В2В, но и в розничных продажах данную практику можно применять для расширения клиентской базы и дополнительных продаж.

Техника активных продаж

Как правило, при первичном контакте с клиентом по телефону собеседник часто не проявляет желания идти на контакт по причине отсутствия времени или желания. Чтобы преодолеть подобные сложности, следует уделять должное внимание такому важному понятию как техника активных продаж и оттачивать методы взаимодействия с клиентами.

Ниже мы приведем 9 основных приемов, которые помогут вам в таком нелегком деле как освоение технологии активных продаж.

Приемы эффективных продаж

Сбор информации

Чтобы переговоры были результативными, постарайтесь собрать максимум возможной информации о будущем собеседнике и его интересах в бизнес-среде. Оцените, какова стратегия развития организации. Это поможет сделать ему предложение, от которого он не сможет отказаться.

Подготовленные переговоры

Самыми результативными являются телефонные звонки, которые осуществляются по шаблону (фактически составляется схема звонка). Конечно, есть продавцы от бога, которые генерируют оптимальные сценарии развития беседы прямо на ходу. Но большинству хорошим подспорьем послужат детально разработанные и досконально изученные скрипты телефонных разговоров.

Не забывайте о том, что, несмотря на уникальность каждого клиента, как и каждого человеческого существа на планете, всех ваших потенциальных покупателей объединяют определенные признаки, по которым они вошли в фокус-группу, выбранную вами для проработки. А следовательно, шаблон поможет качественно подготовиться к типовым ситуациям. Обязательно проведите тренинги среди менеджерского состава для отработки всех рабочих моментов в игровых ситуациях.

Презентация

При старте переговоров необходимо правильно представиться, сообщить клиенту свое имя, должность и название компании, от лица которой вы выступаете. Есть небольшая хитрость: рынок перенасыщен предложениями, поэтому не стоит прямо сообщать будущим потребителям название предлагаемого товара. Используйте описательные техники. Этот алгоритм позволит вам продолжить диалог с клиентом.

Уникальность торгового предложения сразу же повысит показатель клиентского спроса. У вас должно быть что-то, что по-настоящему должно заинтересовать ваших клиентов. Вы должны сделать им достойное предложение. Наличие конкурентных преимуществ, очевидные и выгодные отличия от аналогов, представленных на рынке. На все эти моменты клиенты ответят заинтересованностью и совершенными сделками.

Альтернатива телефону

Используйте весь коммуникационный инструментарий, находящийся в ваших руках. Электронная почта, приглашения на мероприятия, семинары и выставки. Направление тестовых образцов и организация конференций. У вас есть масса возможностей для того, чтобы не совершать типичные ошибки начинающих продавцов. Мир меняется – меняйтесь вместе с ним. Используйте звонки как метод повышения интереса, но не как основной инструмент продаж.

Работа с возражениями

Все ваши менеджеры должны пройти обучение по скриптам, изучив типовые возражения. Особое внимание уделяйте отработке типовых возражений клиентов. Большая часть сделок рушится именно из-за того, что менеджер не смог найти правильные аргументы, достаточные, чтобы убедить клиента в приобретении товара или услуги. При этом ни в коем случае не стоит проявлять назойливость. А вот настойчивость – наоборот. Грань очень тонка.

Если вы чувствуете, что клиент категорически настроен против приобретения – завершайте разговор. Навязчивость не поможет. Но важно уловить потенциальный интерес. Повторный звонок или встреча спустя несколько дней вполне могут помочь довести начатую сделку до конца. Подобная методика не раз помогала завершить сделки с самыми сложными клиентами.

Читайте так же:  Реклама сто как раскрутить автосервис

Уважение к выбору клиента

Если вы видите, что клиент давно и плотно взаимодействует с поставщиком, уважайте его выбор. Давление на клиента даст лишь негативный результат. Постарайтесь выяснить, что клиенту нравится, а что нет в работе с текущими контрагентами. Таким образом вы выясните действительную степень удовлетворенности клиента и сможете понять, насколько ваше предложение конкурентоспособно. Такая информация может помочь оперативно изменить коммерческое предложение.

Будьте профессиональны

Клиент должен понимать, что вы являетесь асом в своем деле. В этом случае диалог будет протекать более позитивно – ведь всем приятно общаться с профи. Уметь вести переговоры, знать технических тонкости и нюансы предлагаемой продукции – это залог успешных переговоров.

Приглашение

Всегда старайтесь организовывать с потенциальными клиентами встречи. Это прекрасная возможность для проведения полноценной презентации вашего продукта или услуги. Оптимальная продолжительность телефонного разговора с клиентом – 5 минут. Хочет большего – предложите встретиться; результаты подобного подхода вас приятно удивят.

Выше мы постарались привести типовые правила и приемы техники активных продаж. Если вы хотите, чтобы ваши продажи были успешными – не пренебрегайте ими. Психология покупателя – очень тонкая система. Любой негатив может моментально изменить решение клиента, казалось бы, уже согласившегося на заключение сделки. Следуйте правилам, любите свой продукт и будьте профессиональны – клиенты это заметят и оценят.

Активные продажи

На вопрос о том, что такое активные продажи, заданный среднестатистическому менеджеру по продажам, сейчас, чаще всего, можно получить относительно верный ответ, поскольку многие читают профильную литературу, проходили тренинги, и в целом, с темой знакомы. При этом чаще всего, для менеджера по продажам понятие «активные продажи» не то же самое, что для компании, в которой он работает.

Для компании активные продажи – прежде всего возможность. Возможность количественно и качественно расширить клиентскую базу, прежде всего за счёт клиентов, которые сами вряд ли постучаться в дверь с просьбой о сотрудничестве, возможность оптимизировать расходы на рекламу, и не только. В настоящее время практически не осталось уникальных товаров, рынков с низкой конкуренцией, и куда ни посмотри – везде идёт борьба за клиента. И клиент, в условиях возможностей современных информационных технологий, пошёл разборчивый, и зачастую, сам знает, что хочет купить, каким образом, у кого, и при этом может неплохо ориентироваться в ценах. Будет слишком оптимистично предположить, что в природе остались «незамужние» клиенты,- скорее всего то, что вы можете предложить, покупают уже у кого-то из ваших конкурентов. И для того, чтобы их отбить, зачастую агрессивной политики с целью «убить» конкурентов стоимостью продукта или некой «уникальностью» предложения явно недостаточно. И вот тут вашим конкурентным преимуществом может стать хорошо подготовленный отдел активных продаж.

Для большей части продавцов, активные продажи это боль, поскольку практические действия в процессе активных продаж напрямую связаны с выходом за рамки личного комфорта, прежде всего связанного с необходимостью регулярно напрягаться, совершать холодные звонки, постоянно быть в не очень комфортном для ума состоянии «здесь и сейчас» с целью найти совокупность поведения и аргументации, чтобы пройти секретаря, заинтересовать лицо принимающее решение, работать с сопротивлением, и довольно часто при этом слышать в ответ «нет», и снова работать с этим…

И неудивительно, что даже в крупных компаниях с сильными позициями на рынке отдел активных продаж в процессе некоторого времени постепенно обновляется, и, например, через 1,5 года из 10 активных продавцов первого состава могут остаться только 2, остальные обновляются. Причины для этого могут быть разными, из наиболее распространённых – эмоциональное «выгорание», являющееся следствием работы в состоянии постоянного напряжения, и кажущегося несоответствия вложенного труда и полученного результата, причём не обязательно только в виде бонусов, с этим может быть всё в порядке, а в большей степени – в том, что из месяца в месяц, чтобы получить запланированный результат, напрягаться меньше не приходится.

Далее, успешные на этапе стартапа менеджеры по активным продажам, наработав клиентскую базу, снижают темп или перестают активно искать новых клиентов, и работают «на удержание»,- зачем напрягаться, если всё неплохо? Причина в древнем как мир человеческом стремлении снизить боль напряжения и целью сберечь силы. Излишне говорить, какие будут последствия для компании. И руководство компании, заметив такую ситуацию, чаще всего начинает работать с материальной мотивацией,- например, чтобы заработать прежний бонус, продавцу теперь приходится заключить сделок в полтора раза больше, и напрягаться соответственно. Естественно, что далеко не все продавцы с этим согласны, и люди начинают искать новую работу, а кого-то просто увольняют, как невыполняющих план,- есть и такие подходы, и где-то они могут считаться эффективными.

Так и кочуют продавцы из компании в компанию по рынку, пока не поймут, что в принципе, напрягаться везде надо одинаково, и расслабиться, если ты назвался активным продавцом, не получится.

Так что же делать руководству компании, чтобы создать и развить эффективные активные продажи?

Велосипед уже изобретён, возможно, то, что будет ниже, многим уже известно, при этом, важно отметить, что знание решения практической задачи в теории, на практике, более чем в половине случаев, не срабатывает, или срабатывает ровно настолько, насколько компетентны управленцы, воплощающие эти решения на практике. И, безусловно, надо понимать, что любые примеры решений надо адаптировать под реальный бизнес, реальный продукт и цикл сделки, и реальную компанию, в которой вы планируете развивать активные продажи.

Мы опустим здесь важность такого этапа, как квалификация возможностей компании на рынке, таких как возможность закупать/производить наравне/дешевле конкурентов, оптимальность логистики, качество товара/услуги, и прочее,- если всего этого нет, шансы выжить на рынке невелики, и это вопрос времени. Если с этими параметрами всё относительно в порядке,- всё будут решать возможности отдела продаж, и эти возможности надо создавать.

И если ваша компания уже работает на рынке, начинать стоит с аудита модели продаж, в который будет входить, в том числе асессмент персонала отдела продаж, мотивационных решений, и благодаря этому вы сможете понять, на каком этапе сделки чаще всего срываются и почему, соблюдаются ли сотрудниками установленные правила и инструкции, определить сильные и слабые стороны в работе конкретных менеджеров, и многое другое, и главное – получить понимание, что со всем этим делать.

Как известно, активные продажи – это любое действие, направленное на поиск и привлечение клиента. И здесь, прежде всего надо понять, кто эти люди, кто будет этими активными продажами заниматься. Опыт показывает, что делать активных продавцов менее эффективно из следующих категорий:

Продавцов, сменивших много компаний, в том числе из вашего рынка,- у них чаще всего уже есть устоявшиеся представления об этом мире бизнеса, и они не всегда готовы увидеть возможности там, где они есть, предпочитая действовать по привычке, ломясь в стену, когда рядом открылась дверь, или, видя стену, не замечая двери, и говорить, что войти невозможно, при этом грамотно аргументируя свою позицию, и заражая своими идеями окружающих.

Имеющегося отдела продаж, специалисты которого привыкли работать по входящим звонкам,- в рамках вашей компании им сложно будет перейти на другой алгоритм поведения, переучить их можно, при одном условии,- если каждый конкретный человек, претендующий на роль активного продавца, действительно этого хочет, и готов выйти за рамки комфорта.

Читайте так же:  Что такое вексель простой, переводной, казначейский

Оставим тонкости подбора персонала специалистам HR, для руководителя нужно знать, что для активного продавца критически важны следующие параметры – любовь к борьбе, стремление побеждать, желание и готовность учиться всегда и у всех, в том числе у проигравших, умение находить нестандартные решения, а главное – фокус внимания на решении проблемы, а не на переживании её сложности.

Найдите таких людей, совершенно необязательно, чтобы они были знакомы с продуктом, были звёздами продаж в других компаниях. Считается, что для продаж с длинным циклом сделки на первом месте стоит совокупность ментальных способностей, которые участвуют в осознании и понимании собственных эмоций и эмоций окружающих – сейчас это известно под определением «эмоциональный интеллект». И только потом идут навыки продаж, понимание бизнеса, управление проектами, и знание продукта.

Собрав отдел, слово «команда» тут не всегда подходит, поскольку люди, ориентированные на достижение результата, зачастую, в силу своих лидерских качеств, одиночки, сегментируем рынок клиентов таким образом, чтобы чётко были разграничены охотничьи угодья, в которых будет работать каждый из охотников. Наиболее распространена сегментация по вертикальным рынкам,- страхование/банки, логистика, государственные организации, и прочие. В зависимости от особенностей бизнеса могут встречаться и другие модели сегментации,- например по территории.

Если в вашей компании применяется считающийся сейчас прогрессивным подход деления продавцов на «охотников» и «фермеров», то важно продумать схемы мотивации как для одних, так и для других. Как правило, в такой модели продаж основная часть бонуса охотника зависит от количества новых привлечённых клиентов, а фермера – от объёма сделок с уже привлечёнными клиентами.

Если у вас только активные продавцы, и вы на этапе стартапа, мотивация активных продавцов на период от 2 до 6 месяцев, в зависимости от продолжительности цикла сделки, должна быть смещена в сторону поиска и разработки новых клиентов с целью создания клиентской базы.

Нужно понимать — чтобы привлечь одного клиента, может понадобиться очень много времени — недели, месяцы, а то и годы, в зависимости от вида товара или услуги. Когда клиентская база достаточна, бонусная часть смещается с количества привлечённых клиентов в сторону суммы сделок. Причём, бонусная матрица, в зависимости от бизнеса может сильно различаться, от месячного бонуса в случае сделок с коротким циклом, до годового в случае больших продаж с длинным циклом.

Подробную информацию о том, как это сделать, можно найти в профильной литературе, или на соответствующих тренингах, и здесь хочется обратить внимание на важные аспекты, важные для руководителя отдела продаж и не только, которые зачастую остаются без внимания.

Руководителю отдела продаж стоит быть постоянно в курсе происходящего в отделе, и работать с мотивацией коллег не только материальной, меняя бонусную матрицу, но и самое важное – с нематериальной. Таковой могут быть совещания, на которых каждый сотрудник может поделиться своими достижениями или поговорить о сложностях с целью поиска решений, периодические совместные выезды «в поля», подсказка или поддержка в нужный момент.

Независимо от уровня продавцов — своевременное и регулярное обучение, позволяющее продавцам «стряхнуть пыль» с навыков, увидеть зоны развития, понять, что надо развивать,- это также является хорошей нематериальной мотивацией для активных продавцов, даже если они считают себя гуру продаж.

И главное – ни на минуту не останавливаться в намеченных действиях и поиске новых решений в продажах, для того, чтобы быть на шаг впереди конкурентов, ведь, как известно, в некоторых случаях, чтобы стоять на месте, надо изо всех сил бежать вперёд, а чтобы двигаться вперёд – надо бежать в два раза быстрее.

Часто можно от продавцов и не только слышать о том, что продажи не идут, потому что не сезон, или кризис. Казалось бы, есть объективные оправдания, почему продажи не идут. И здесь сразу возникает вопрос вот о чём: чем заниматься в этот момент,- поиском объяснений, почему не продаём, или поиском решения, что надо сделать, чтобы продажи пошли. Отличия высокий/низкий сезон, кризис/не кризис, известны всем, и всё сводится к покупательской активности клиентов.

Уникального действенного решения для этой ситуации нет, если бы было, оно было бы известно всем, и вопроса не возникло бы. Можно и ценами поиграть, причём кто-то снижает их, а кто-то наоборот – повышает, можно придумать маркетинговые акции, и безусловно, вы это делаете.

Из личного опыта, который приносит результат мне, и тем, кто действует также, надо отметить несколько критически важных моментов.

Время низкого сезона или кризиса надо использовать с пользой, поскольку освобождается время от рутинной работы по оформлению текущих сделок, и есть хорошая возможность, как поддержать отношения с историческими клиентами, уделяя им чуть больше времени, чем обычно, так и завязать отношения с новыми. Даже если вы слышите от потенциального клиента, что он сейчас ничего не закупает, если вы сможете познакомиться с ним, встретиться, завязать отношения, то при первой возможности закупки с кем он будет говорить? Правильно, с тем, кто окажется ближе, и к кому будет выше уровень доверия. И тогда в высокий сезон или при стабилизации экономической ситуации объём продаж компенсирует с лихвой все возможные потери.

Низкий сезон для активного продавца – хорошее время повышать навыки, расширяя контакты с историческими клиентами, знакомясь с новыми, проходить дополнительное обучение, и создавать задел на будущее, не забывая при этом продавать при малейшей возможности.

Излишне говорить, что другие компании-конкуренты, скорее всего, будут делать то же самое, и тут вам придётся биться с конкурентами, завоёвывая новых клиентов, и защищая исторических.

И в этом случае всё зависит от уровня подготовки и личностных качеств сотрудников отдела активных продаж, которые не опускают руки, услышав «мы уже сотрудничаем с другой компанией», а готовы к большинству таких ответов и находят, что сказать и показать клиенту. Именно умение заинтересовать клиента, грамотно показать факты и цифры, построить с ним отношения, и будет залогом успеха в борьбе за клиента. Поэтому активные продажи довольно сложная, но в то же время очень интересная деятельность, и тот продавец, кто получил позитивный опыт активных продаж, и не боится разочарований отказов и сопротивления клиентов, и получает удовольствие от подобной охоты — остаётся в этом надолго.

Видео удалено.
Видео (кликните для воспроизведения).

А тем, кто задаётся вопросом как это эффективно делать на практике, в помощь есть многочисленная литература, профильные навыковые тренинги, и огромное поле для получения опыта в виде огромного количества клиентов, которые есть и будут вокруг.

Источники


  1. Хутыз, М.Х. Римское частное право; М.: Былина, 2011. — 170 c.

  2. Сидорова, Е.В. Используем сервисы Google. Электронный кабинет преподавателя: моногр. / Е.В. Сидорова. — М.: БХВ-Петербург, 2015. — 966 c.

  3. Петряев, К. Д. Вопросы методологии исторической науки / К.Д. Петряев. — М.: Вища школа, 2017. — 164 c.
Активные продажи — это что такое
Оценка 5 проголосовавших: 1

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Please enter your comment!
Please enter your name here