Что такое конверсия в продажах

Информационная помощь на тему: "Что такое конверсия в продажах" с полным раскрытием тематики статьи от профессионалов.

Конверсия продаж: что это, как посчитать

Эффективность продаж и обоснованность ресурсных затрат можно оценить при помощи количественных показателей. С их помощью руководитель анализирует, достаточно ли организован рабочий процесс, эффективен ли процесс сбыта и были ли допущены ошибки при ведении продаж. Удобным количественным инструментом анализа является конверсия. Что такое конверсия в продажах, как она рассчитывается и используется? Разобравшись с понятием и с порядком его применения, можно быстро увеличить показатели реализации продукции и обеспечить долгосрочное функционирование субъекта предпринимательства.

Конверсия продаж: суть понятия

Конверсия в продажах — это соотношение количества потенциальных покупателей, ознакомившихся с предложением, к реальному числу клиентов, которые совершили покупку.

Параметр отображается в процентном измерении, однако для удобства можно его использовать в эквиваленте обыкновенных дробей. По показателю можно понять, насколько грамотно в проекте организованы процессы его продвижения и применения маркетинговых схем.

Для чего необходимо рассчитывать конверсию

Конверсия воронки продаж позволяет наглядно увидеть причины неудовлетворительных результатов деятельности и скорректировать их. Расчет параметра проводится с целью оценки эффективности функционирования бизнес-проекта. По его величине можно понять, почему расходы на рекламную кампанию не соответствуют ожидаемому результату, а также выявить причину низких показателей продаж при хорошей посещаемости ресурса.

Выявление неэффективных пунктов в процессе продаж

Для выявления неэффективных мероприятий, ориентированных на увеличение показателей продаж, используется формула расчета конверсии, применительно к каждому этапу.

Если работа с клиентами проводится в несколько этапов по схеме воронки продаж, то конверсия рассчитывается для каждого из них. Считается, что каждый шаг сопровождается снижением количества заинтересованных клиентов, сопровождаемым увеличением параметра конверсии.

Пример

Компания занимается продажей офисных систем видеонаблюдения. Менеджер обзвонил 50 человек, которые могут стать потенциальными клиентами. Из них заинтересовалось предложением только 10. Конверсия на этом этапе 10/50X100=20%. 4 представителя согласились посетить презентационную выставку. Конверсионный параметр соответствует 4/10х100=40%. По ее итогам 3 клиента согласились совершить покупку. Конверсия операции 3/4Х100=75%

Расчет конверсионного показателя для данной ситуации производится для каждого этапа, в соответствии с характерными для него фактами и достижениями. Параметр может быть также определен для каждого менеджера по продажам, что позволяет выявить хороших работников и сотрудников, которым требуется мотивация к деятельности или дополнительное обучение.

Определение результативности нововведений

Оценку эффективности всех нововведений проще провести, владея значениями исходных параметров, которые планировалось улучшить. Сопоставление значений до внесения корректировки в схему продаж и после внедрения прогрессивных технологий, а также сравнение показателей конверсии позволит руководителю сделать вывод об актуальности и правильности своих действий.

[2]

Прогнозирование и расчет затрат

Разобравшись, как посчитать конверсию продаж, можно спрогнозировать и рассчитать затраты на ресурсы для обеспечения процесса реализации. Владение информацией позволит оценить свои реальные усилия и сопоставить их с фактическими результатами. В результате этого, руководитель понимает, что нужно, чтобы добиться запланированного и сколько для этого дополнительных средств необходимо вложить в проект.

Пример

Через торговую точку реализуется 5 единиц товара в день. Планируется увеличение показателя до 25 единиц. Отследив параметр конверсии, можно сделать вывод, что для продажи 5 объектов, необходимо обзвонить 50 человек. Чтобы продать 25 единиц, нужно совершить 250 холодных звонков. Владея такой информацией, становится понятным, какую задачу ставить перед менеджерами и сколько их нужно для достижения предпринимательской цели. Для данного примера необходимо 5 менеджеров с планом 50 звонков в день.

Как рассчитать показатель

Конверсия любого проекта рассчитывается как частное числа клиентов, которые воспользовались услугой или совершили покупку, и количества субъектов, посетивших реальный или интернет-магазин.

Для отображения параметра в процентном измерении, полученное дробное значение необходимо умножить на 100 процентов. При расчете конверсии учитываются только оплаченные покупки, поскольку неоплаченные выставленные продавцом счета, не являются завершенной финансовой операцией, и их итог неизвестен.

Пример

Посещаемость интернет магазина составляет 10000 человек в месяц. Реальные покупки совершают 100 посетителей. Показатель конверсии составляет 10000/100Х100%=1%.

При определении конверсии для канала продаж, руководитель может понять, с каких торговых точек больше отдачи. Если рассчитать параметр для каждой единицы товара или услуги, то становится ясно, что продается лучше, а что хуже, при аналогичной клиентской базе. Показатель может быть рассчитан и по регионам, что позволяет руководителю проекта проанализировать, где услуги и товары пользуются спросом, а где они не востребованы.

Использование CRM-системы

Программное обеспечение, автоматизирующее стратегии взаимоотношения компании с клиентами, называется CRM-системой. Сервис позволяет оптимизировать маркетинг, улучшить качество обслуживания клиентов и увеличить показатели продаж. Это обеспечивается за счет формирования базы данных, сохранения информации о клиентах и об эпизодах взаимоотношения с ними. С помощью системы можно вести контроль и учет произведенных звонков, составленных и разосланных писем, оформленной рекламы и полученной от нее отдачи. GRM-система необходима в случае, если предприятие ориентировано на расширение клиентской базы, в противном случае использование сервиса неактуально.

Пример

Салон красоты не сможет эффективно работать без приема и обработки входящих звонков. Сервис GRM позволит сформировать базу звонков, в результате чего каждый клиент будет в зоне внимания.

Что сделать, чтобы повысить конверсию

Для торговых точек низкие значения конверсии находятся на уровне 1–2 процента, а для веб-ресурсов — 3–4 процента.

При выявлении таких показателей, руководителю проекта следует выявить причину неэффективной деятельности, чтобы понять, как повысить конверсию. В основном она заключается в предоставлении неполной информации о предложении, о чем свидетельствуют краткосрочные посещения ресурса, указывающие на факт, что пользователь не смог найти интересующую его информацию. Увеличить результативность деятельности можно за счет предоставления на обзор потенциальным покупателям наглядные материалы об услугах или товарах, а также посредством информирования их любым доступным образом о преимущественных позициях перед конкурентами.

Читайте так же:  Как открыть завод по производству мясокостной муки

Причиной низкой конверсии может стать несоответствие качества продукции или услуги ожиданиям покупателей. Поэтому необходимо не приукрашивать предложение несуществующими характеристиками. Следует вносить изменения в комплектацию товара, корректировать или дополнять перечень мероприятий в услуге с целью, чтобы они соответствовали запросам целевой аудитории.

Отсутствие ожидаемого результата продаж может быть обусловлено недостаточной квалификацией специалистов или их немотивированной работой. Для предупреждения такой причины падения конверсии, руководитель проекта должен позаботиться о регулярном обучении сотрудников с целью повышения уровня образования в сфере применения методов и приемов продаж для разных категорий клиентов. Отличные результаты деятельности рекомендовано отметить премированием.

В действующей торговой точке

Для улучшения параметра конверсии, рассчитанного применительно к действующей торговой точке, к посетителям необходимо обеспечить доступность персонала, который должен быть в непосредственной видимости в состоянии готовности консультирования по любому вопросу относительно объекта продажи.

На каждом товаре необходимо разместить актуальные ценники с отображением его характеристик, свойств и стоимостных параметров. Чтобы поиск нужной продукции не вызывал у посетителя затруднения, рекомендовано оборудовать торговый зал специальными указателями. Внешний вид витрин должен вносить эстетические элементы в интерьер магазина. Приятную атмосферу в зале можно создать за счет правильно расположенных зеркал, скомбинированных с освещением, а также с помощью музыки, играющей в фоновом режиме.

В интернет-магазине

Чтобы повысить коэффициент конверсии веб-ресурса, необходимо правильно оформить сайт интернет-магазина. На его главной странице должна содержаться информация, которая интересна и полезна для потенциального клиента. На ней необходимо отразить:

  • презентацию предложения с указанием фотографий ассортиментного ряда товаров или результатов оказанных услуг;
  • варианты оплаты;
  • способы и условия доставки;
  • контактные данные.

Сайт интернет-ресурса должен быть интуитивно понятным. В разделе каталога товаров необходимо отразить весь ассортиментный ряд продукции, нужный вид которой можно найти через функцию поиска, оснащенного различными фильтрами, позволяющими найти товар за непродолжительный временной период.

Выбрав объект покупки, клиенты должны иметь оперативную возможность оформления финансовой операции. Не рекомендуется подключение опции регистрации или заполнения анкетных данных пользователя, поскольку необходимость совершения таких действий может отпугнуть потенциального покупателя. Чем проще оформление системы заказа, тем больше вероятности, что клиент совершит покупку.

На сайте должны быть размещены сведения о преимуществах предложения, что может быть дополнительной мотивацией для оформления заказа. При просмотре каталога товаров или услуг, пользователь должен иметь возможность прямого перехода к функционалу оплаты и оформления доставки. В платежной форме следует отобразить список выбранной продукции, стоимость по каждой позиции и общую сумму заказа.

Преимуществом компании будет наличие обратной связи с руководителем проекта. Лучше предусмотреть несколько способов обращения пользователя через функционал телефонной связи, мессенджера или онлайн-консультирования. Специалисты по продажам и по сопровождению сделки должны владеть технологиями привлечения покупателей и оформления продаж, информацией о предоставляемом ассортиментном ряде и навыками ведения переговоров.

Повышение конверсии позволяет преобразовать потенциальный доход от деятельности проекта в реальный. Прежде чем делать выводы об эффективности реализации результатов труда, следует произвести расчет конверсионного параметра, который впоследствии станет отправной точкой для оценки изменения показателя. Его увеличению способствуют систематически проводимые мероприятия, оказывающие влияние на эффективность продаж.

Что такое конверсия продаж и как ее рассчитать?

В маркетинге существует большое количество метрик, по которым измеряется эффективность работы маркетинговых активностей. Однако для привлечения лидов, которые станут покупателями, недостаточно правильно настроить рекламу и аналитику. Необходимо также считать конверсию продаж, подробнее о которой расскажем ниже.

Немного теории

Для различных каналов слово «конверсия» имеет разное значение. Например, здесь можно прочитать о конверсии в интернет-маркетинге , а в этой статье — о конверсии лендинга. Мы же расскажем о конверсии в момент продажи.

Итак, конверсия продаж — это отношение количества покупателей, которые приобрели товар, к потенциальным клиентам и умноженное на 100%:

Однако этой формулы недостаточно, так как путь от первого контакта до покупки (Customer Journey) состоит из нескольких этапов в зависимости от ниши. Здесь на помощь придет построение воронки продаж. Подробную инструкцию о применении и работе с воронкой читайте в статье.

Как увеличить конверсию продаж

Рассчитывайте конверсию продаж не только для всего отдела, но и для каждого менеджера по продажам. Благодаря этому придет понимание, кто работает лучше, а кто — наоборот. Подробнее о мотивации сотрудников отдела продаж читайте по ссылке.

Для улучшения работы менеджеров по продажам подключите CRM-систему , в которой будет храниться информация о клиенте, а основная информация — автоматизирована.

Помимо данных об эффективности сотрудников, информация о конверсии продаж помогает выделить слабые места в бизнесе. Для их устранения предстоит тестировать различные инструменты. Например, предложить покупателям акции, бонусные карты.

Также важно знать специфику бизнеса, например, сезонность спроса. Делимся лайфхаком: смотрите статистику запросов в Яндекс.Wordstat. О том, как правильно использовать инструмент, читайте в статье.

Попробуйте рассказать клиентам о ценности своего товара или услуги через запуск медийной рекламы, в которой будут представлены все возможности. Подробно рассказали о преимуществах и видах медийной рекламы здесь.

Если у вас есть сайт или интернет-магазин , то проработайте презентацию товара или услуги. Разместите отзывы на страницах с товарами, а также предложите клиентам делиться мнением. Для стимулирования попробуйте предлагать скидки или подарки за отзыв.

Пример акции

Еще один способ увеличения конверсии продаж через сайт — подключение онлайн-консультанта . Таким образом, в рабочее время менеджер отвечает на вопросы клиентов, а в нерабочее — чат-бот . Также проведите аудит своего сайта или лендинга, соберите фокус-группу для оценки юзабилити.

Наконец, тестируя различные способы для коммуникации с клиентами, вы сможете найти наиболее эффективную схему повышения конверсии продаж. Более того, чем больше бизнес, тем больше каналов для продвижения необходимо задействовать.

Что такое конверсия в продажах — определение, расчет и применение

Посетитель магазина или пользователь интернета всегда приходит зачем-то, получается, он является потенциальным покупателем. Часто люди, осмотрев прилавки торговой точки, уходят, не делая покупки, поэтому важно делать подбор продукции по ассортименту, делать качественное обслуживание. Задача любого бизнеса, это получения прибыли, а его развитие зависит от количества привлекаемой клиентуры. Как правильно бизнесмен ведет собственное дело, определяет показатель маркетинга ─ конверсия. Рассмотрим его и дадим полное определение этому параметру, как его улучшить.

Читайте так же:  Как рассчитать валовый доход предприятия

Что такое конверсия в продажах — определение

Конверсия продаж, что это, ─ а это параметр маркетинговой стратегии, который показывает соотношение среди реальных покупателей (людей оплативших услугу), и потенциальными клиентами, которые могут купить товар, но по какой-то причине это не делают.

Специалисты считают, что знакомиться с этим определением начинающему предпринимателю надо как можно раньше, именно этот показатель дает глубокий анализ бизнеса и выявляет допущенные ошибки в продажах. Параметр (конверсия) рассчитывается в %, нет какой-то общей, единой величины конверсии, каждое предпринимательство имеет собственный показатель, который зависит от условий и специфики производства малого бизнеса.

Всегда в предпринимательской деятельности необходимо совершенствовать рост конверсии продаж, чем выше процент, тем лучше. Рассчитывать конверсию можно и нужно, в качестве примера можно привести посетителей торговой точки малого бизнеса в количестве 100 человек, которые пришли, увидев региональную рекламу, из ни всего 30 человек сделали покупку товара, можно сказать. Что конверсия продажи составила 30% после маркетинговых действий.

Показатель конверсии является основным и в информационном бизнесе, для оценки ресурсов интернета. Какие общие ошибки делает владелец бизнеса, по мнению специалистов в маркетинге, это:

Клиент потенциально готовый для приобретения товара не имеет полной информации по нему, для принятия решения о его покупке. Рекомендуется в этом случае пересмотреть рекламные мероприятия, дополнить информационное поле о продукции. Можно сделать видео материалы о том, как продукция работает, или какая от нее польза. Информационно на ресурсах интернета раскрыть полезность продукции.

Нет того заявленного качества товара, о чем говорится в рекламе. По какой-то причине покупателя качество не устраивает. Необходимо работать над качеством продукции, услуг. Вывести товар на новый более качественный уровень.

Продавец, менеджер неправильно подходит к факту продажи товара. Работа с клиентом на этом этапе очень важна, когда покупатель готов купить, а продавец не реагирует на его готовность, то может потерять клиента. Чтобы этого не случилось надо постоянно проводить обучение, тренинги продаж и работа с посетителями.

Конверсия в продажах по определению ─ процентный показатель отношения посетителей готовых приобрести продукцию и посетителей: зашедших в магазин, на торговую точку в ателье услуг, но не сделавших покупку.

Что такое уровень конверсии

Рассматривая вопрос, что такое конверсия в продажах, необходимо остановиться на уровне конверсии, ─ которая определяется также процентным соотношением посетителей, не сделавших покупку к посетителям, купившим товар.

Как этими терминами овладеть на примерах конверсии, это :

процентное соотношение (конверсия) в рекламных мероприятиях, которая определяется отношением, показами рекламной продукции к обращению граждан по данным указанным в рекламе;

уровень конверсии в интернет ресурсах, ─ отношение определяемое числом зашедших на сайт людей, к числу выполнивших определенные действия, переходы, поиск информации, оставление комментариев.

Трактованные действия успешной конверсии различны для разного вида направлений предпринимательства, а именно :

Для занятого в торговле бизнесмена, уровнем конверсии, является критерий покупки продукции.

Для людей информационного бизнеса этот показатель означает количество пришедших на интернет ресурс посетителей.

Для социальных сетей и форумов подписки на рассылки получения информации, скачивание программ.

Борьба за клиента

Слово конверсия произошло от латинского выражения «сonvercio» ─ как посчитать конверсию, которая обозначает превращение, иными словами превратить потенциального покупателя в реального клиента совершающего покупку. Постоянный покупатель, это именно тот на котором держатся продажи, и приносит прибыль предпринимателю.

Показатель уровня конверсии всегда исчисляется в процентном соотношении, которое показывает насколько начинающий бизнесмен или владелец малого предприятия ведет правильную политику в работе с клиентской базой.

Примеры расчета конверсии :

когда в точку розничной торговли принадлежащей вам, приходит ежедневно в течение месяца 100 человек, а совершают покупку только 5 из них, тогда ваша конверсия по торговой точке составит 5%;

для работников оптовой торговли показателем конверсии является количество выполненных вами звонков, допустим 100, а клиентами для постоянных покупок стали 4 компании, ваша конверсия 4%.

При помощи конверсии можно просто определить, как ведется борьба за покупателя с конкурентами, для этого специалистами предлагается общее понятие разделить на промежуточные показатели. Они также рассматривают показатель конверсии, как необходимое определение воронки продаж.

Рассмотрим, предлагаемую модель, из чего состоит общее значение параметра конверсии :

Показатель №1, который определяет количество случайных людей, которые проходили мимо, и благодаря наружной рекламе зашли в него. Определяет эффективность внешнего вида торговой точки, магазина, ателье.

Показатель №2, который определяет количество тех, кто зашел и стал рассматривать продукцию, делать примерку, спрашивать о полезности товара. Определяет, как ваши менеджеры работают с клиентами, насколько они грамотно применяют технологии продаж.

Показатель №3, он определяет перешедших из показателя №2 людей примерявших товар или интересующихся им в реального покупателя.

Показатель №4, указывает на покупателей, которым понравилась ваша продукция или услуги и они сделали покупку еще раз. Это критерий профессиональных усилий персонала вашего предприятия по привлечению прямых покупателей.

С улучшением промежуточных показателей, которые можно увеличить, работая над рекламой и проводя определенные мероприятия, увеличивается общий процент конверсии, ─ что повышает ваши продажи.

Конверсия и воронка продаж

Многие начинающие предприниматели слабо ориентируются в вопросе, как посчитать конверсию продаж, ─ а что такое воронка продаж и как они связаны тем более. Дадим определение воронки продаж, ─ это не показатель, как конверсия, а инструмент действия бизнесмена. Это когда потенциальный потребитель вашей продукции проходит превращение от привлечения внимания рекламой вашего товара до решения его покупки.

Часто бывают ситуации, когда предложений в регионе на определенную группу товаров превышает реальный спрос на них, по этой причине прямое привлечение клиентов становится менее эффективным, необходимо воздействовать на клиента косвенно, определяя его потребности.

Читайте так же:  Что такое упд в бухгалтерии

В маркетинге продаж это выражается следующим этапами преобразования (конверсии) клиента, как :

с помощью рекламных действий максимально привлекается внимание покупателя к своей продукции;

необходимо провести нужные действия для его заинтересованности в вашей продукции;

работая с покупателем, менеджер, с помощью инструментов продаж добивается у клиента желания покупки продукции;

как следствие из предыдущего этапа произведение покупки товара клиентом.

Задача продавца во всем этом вопросе сделать все, чтобы внимание клиента переросло к реальной покупке продукции. Воронкой инструмент назван образно, когда покупатель «проваливается» в нее и достигает конечного результата, покупки товара. Факторы, которые влияют на увеличение потенциальных потребителей, это:

Каким способом продвигается товар ли услуга на региональном рынке: рекламные материалы, организация акций с демонстрацией товара.

Правильное воздействие рекламным материалом на целевую аудиторию.

Дать полное понимание будущему клиенту о необходимости покупки товара только в сети ваших магазинов, показать явные преимущества.

Многие проводимые тренинги персонала не дают полного раскрывания такого инструмента как воронка продаж.

Как рассчитать воронку для увеличения конверсии продаж

Видео удалено.
Видео (кликните для воспроизведения).

Каждый предприниматель, который может владеть инструментом маркетинга, может узнать ─ конверсия продаж, что это как посчитать ее для всего предприятия и отдельных подразделений в целом. С помощью этих показателей и инструмента действия можно понять, на каком этапе магазин теряет наибольшее количество потенциальных покупателей.

Расчёт воронки продаж проводится с учетом показателей конверсии продаж. Применение интернет ресурсов и его анализа, маркетинговой деятельности, этот показатель наиболее важен. Не секрет что многие занимаются бизнесом в интернете, понять его эффективность могут такие показатели как конверсия сайта.

В качестве примера можно рассмотреть создание интернет портала, на рекламу которого потратили необходимую сумму денег.

сайт по счетчику посетило за месяц 4500 человек;

по контактным данным для выполнения покупки позвонило всего 150 человек, значит, конверсия составила всего 3%;

это не тот результат, но его можно поднять до 30% конверсии.

Существует такой показатель как отказы, ─ это когда пользователь на ресурсе пробыл меньше 10 секунд и не сделал ни каких действий. Часто посетители не находя того что надо сразу закрывают окно сайта. В этом случае есть формула конверсии продаж, это: Конверсия = число посетителей, которые сделали звонок (Х), разделить на разницу между посетителями и отказами ( Y — Z ) умноженную на 100. K = Y /( Y — Z )*100

Правильные рекламные действия увеличивают показатель конверсии и продажи.

Этапы правильного построения продаж с учетом показателей конверсии

Рассмотрим несколько вариаций построения воронки продаж, что даст предсказуемую прибыль в малом предприятии, и предпринимательская деятельность не будет хаотичной. Этапы создания, это:

Начальный этап, на котором подробно прорабатываются такие предложения, как: какой товар будете продавать или какую услугу оказывать. Торговое предложение надо составлять из учета разных параметров, отразить выгоду покупателя. Примеры правильного привлечения:

заинтересованность по стоимости: «Если найдете товар дешевле, мы компенсируем вам поиск, сделаем скидку на 25% для тех, кто купит у нас, сегодня»;

привлечение по срокам: «Наша компания предоставит товар прямо в офис незамедлительно поле заключения контракта, если этого не будет, каждая минута просрочки будет стоить 1 рубль, как компенсация за ожидание»;

отражение качества вашей продукции: «Если товар не соответствует заявленным параметрам, с нас дополнительный комплект в подарок».

Определение потенциальных клиентов. Для достижения хорошей клиентской базы надо обратить внимание на такие факторы, как:

как общается продавец с покупателем;

насколько продавец грамотно общается с клиентом;

как он правильно применяет жестикуляцию и прикосновения;

как он может завести знакомство с потенциальным клиентом.

Работаем над возражениями клиента.

Успешно реализовываем продажу.

Проводим анализ успешных продаж.

Стараемся увеличить конверсию с помощью маркетинговых инструментов, это:

предлагаем условия доставки продукции бесплатно;

возможность добавления нового вида продукции по желанию клиента;

консультативное общение с клиентом;

оказание информационной поддержки.

Основное правило для увеличения показателя конверсии ─ и осуществления покупок клиентом, это продавец всегда должен видеть покупателя, при первой же заминке в выборе продукции он должен сразу прийти на помощь покупателю, ответить на все вопросы.

Конверсия продаж — что это и для чего нужно?

Эффективность продаж — это одна из составляющих благосостояния предприятия. Собственники бизнеса, директора компаний и руководители отделов продаж заинтересованы в увеличении доходов и росте прибыли фирмы.

Для чего нужны эти показатели?

Чтобы обеспечить рост прибыли, они направляют свои ресурсы на контроль продаж. Важно не только создать и отладить процесс сбыта, но и постоянно наблюдать за тем насколько хорошо продаются те или иные товары и услуги.

Совершение покупки на сайте

В основе успешных продаж лежат различные факторы;

  • качество товара/ услуги;
  • политика ценообразования;
  • дизайн торговой точки / веб-сайта;
  • качество сервиса;
  • профессионализм персонала контактной зоны;
  • ассортимент и полезность предложения, а также другие показатели.

Все эти факторы необходимо учитывать и контролировать. Анализировать продажи в кампании следует, основываясь на конкретных цифрах. Чтобы получить эти цифры применяются различные методы измерения результативности и эффективности продаж.

Конверсия – один из фундаментальных показателей успешности продаж

С помощью конверсии продаж можно отследить соотношение между потенциальными и реальными покупателями. Реальные покупатели – это те посетители (магазина или интернет-ресурса), визит которых завершился покупкой. Потенциальными покупателями являются все те люди, которые посетили веб-сайт компании или торговую точку, но покупку не совершили. Они все были заинтересованы и могли бы приобрести товар или услугу, которую компания предлагает, но что-то помешало им это сделать.

Пример конверсии продаж

Каждый посетитель, не совершивший покупку – это упущенная возможность продажи (дохода). Конверсия позволяет отследить количество упущенных возможностей и даётт цифровой материал для анализа причин.

Расчёт конверсии – основа развития и улучшений

Ориентируясь на такой показатель, как конверсия продаж, руководитель получает своего рода «обратную связь» от потребителей. Если из ста посетителей торговой точки или интернет-магазина только один совершил покупку, это может свидетельствовать о том, что 99 потенциальных клиентов остались чем-то неудовлетворенны. У руководителя есть возможность наблюдать за показателем, анализировать его уровень и внедрять изменения.

Читайте так же:  Как и где заработать много денег

Конверсия позволит отследить реакцию клиентов на:

  • маркетинговые акции;
  • изменение цен;
  • обновление ассортимента;
  • повышение профессионализма сотрудников и т.д.

Регулярно используя такой инструмент, можно изменить ситуацию с продажами в лучшую сторону и отследить эти изменения даже в рамках одного рабочего дня.

Правила расчёта показателя

Чтобы посчитать конверсию необходимо вести учёт не только совершенных продаж, но и отслеживать число потенциальных сделок. Для интернет-ресурсов отслеживается количество посетителей сайта. В колл-центре учитывается число всех уникальных входящих обращений (для активных телефонных продаж фиксируется также количество уникальных исходящих звонков). В торговой точке количество посетителей фиксируется специальными счетчиками, установленными при входе, или с помощью анкетирования.

Конверсия определяется в процентах и рассчитывается по следующей формуле:

Конверсию можно выявлять не только в целом по продажам в компании, но и по конкретному товару, услуге, промо-акции или спец-предложению.

Мероприятия по повышению конверсии

Увеличение конверсии – это превращение потенциального дохода компании в реальный. Расчёт и отслеживание показателя являются отправной точкой к увеличению продаж. Результат же зависит от того, насколько чутко руководитель реагирует на динамику показателя и какие шаги предпринимает.

Так как факторов, определяющих эффективность продаж, существует множество, то и мероприятия по увеличению конверсии отличаются разнообразием. Важно, чтобы действия были продуманными, направленными и системными.

Например, если руководитель предполагает, что причина низкой конверсии в профессионализме персонала, то следует провести комплексный анализ: достаточно ли мотивирован персонал, владеют ли сотрудники на должном уровне технологией продаж, хватает ли им специальных знаний по продукту, способно ли имеющееся количество сотрудников обработать существующий поток клиентов и т.д. На основе анализа принимается решение о проведении тренинга, пересмотре системы мотивации или о расширении штата.

Остались вопросы? Узнайте, как решить именно Вашу проблему — позвоните прямо сейчас:

+7 (499) 577-03-71
(Москва)

+7 (812) 425-60-36
(Санкт-Петербург)

8 (800) 350-23-69 доб 680
Для всех регионов!

Это быстро и бесплатно!

[3]

Чтобы провести интервью по компетенциям для менеджера по продажам, внимательно изучите наш материал.

Здесь вы узнаете, что такое арендный бизнес и как дорого его можно продавать.

Какой налог нужно заплатить с продажи авто? Читайте об этом тут.

Методы улучшения показателя в торговой точке

  1. Необходимо обеспечить постоянную доступность персонала. Консультанты должны находится в поле видимости посетителей и быть в готовности незамедлительно отреагировать на вопросительный взгляд или просьбу потенциального покупателя;
  2. Профессиональный и эмпатичный персонал. Сотрудники должны не только владеть информацией о товаре или услуге, но и оказывать сервис на необходимом уровне. Персонал следует обучить технологии продаж, чтобы они правильно входили в контакт с клиентом и умели довести его до сделки;
  3. Наличие актуальных ценников, а также читабельной и достоверной информации о характеристиках и свойствах товара;
  4. Торговый зал следует оснастить понятными навигационными указателями, поиск нужного товара не должен вызывать у покупателей затруднения;
  5. Торговое оборудование – витрины и стеллажи должны вносить эстетику в интерьер магазина. Зеркала, стекло и правильное освещение позволят создать приятную атмосферу;
  6. Благотворное влияние на покупателей оказывает фоновая музыка и приятные ароматы, витающие в воздухе;
  7. Широкий ассортимент и наличие всех позиций товара располагает покупателя к выбору магазина, он будет уверен, что всегда найдет нужный ему продукт.

Методы для повышения конверсии в интернет-магазинах

  1. Главная страница сайта должна содержать основную информацию, которая необходима клиенту: весь ассортимент с фотографиями и указанием цен, варианты оплаты, условия доставки, контактная информация;
  2. Сайт следует сделать удобным и интуитивно понятным;
  3. Каталог товаров должен содержать весь ассортимент и быть оснащен различными фильтрами, чтобы клиент мог найти интересующий его товар в считанные секунды;
  4. Возможность для клиента быстро и просто оформить покупку и совершить ее в один клик без длительной процедуры регистрации в системе и указания подробной информации о себе. Чем проще схема заказа товара или услуги через сайт, тем выше вероятность, что клиент совершит покупку;
  5. Сайт должен содержать информацию о конкурентных преимуществах компании (магазина). Это поможет мотивировать клиента на оформление заказа;
  6. Просматривая каталог и переходя на тот или иной товар, клиент всегда должен иметь возможность обратиться к информации об оплате и доставке без дополнительных переходов на отдельные страницы об условиях доставки и способах оплаты;
  7. Оформляя заказ, клиент должен видеть список выбранных им товаров, стоимость каждого товара в отдельности и общую сумму заказа;
  8. Связь с сотрудниками компании должна быть не затруднена. Идеальный вариант – наличие всех способов связи: телефон, бесплатный номер 8-800, различные мессенджеры (whatsapp, telegram, skype), онлайн-консультант, возможность заказать обратный звонок;
  9. Сотрудники интернет-магазина должны быть обучены технологии продаж. Необходимо, чтобы они владели навыками телефонных переговоров и знали всю необходимую информацию по ассортименту товаров и услуг.

В продажах необходимо планирование, постоянный мониторинг и снова планирование с учетом выявленных ошибок. Благодаря конверсии продаж руководитель получает хороший мониторинг и надежный старт для качественных изменений.

«43% — это много или мало?». Как посчитать и увеличить конверсию в рознице

Если конверсию в онлайн сегодня анализируют практически все, то офлайн-магазины уделяют этому гораздо меньше внимания. К тому же, есть мнение, что это сложнее. Как посчитать конверсию в рознице и что сделать, чтобы ее увеличить — рассказывает Виталий Сафронов, бизнес-тренер в области управления ритейлом Консалтинговой группы «Здесь и Сейчас».

— Как-то знакомый предприниматель, собственник и руководитель салона напольных покрытий, спросил меня: «У моего магазина конверсия 43%: как думаешь, это хорошо или нужно больше?». Этот вопрос и сподвиг меня на данный материал.

Виталий Сафронов
Бизнес-тренер в области управления ритейлом Консалтинговой группы «Здесь и Сейчас»

Я расскажу, как анализировать конверсию розничного магазина, и что делать, если конверсия не устраивает.

Зачем считать конверсию

В отличие от онлайн, в офлайн-рознице не многие считают стоимость одного привлеченного потенциального покупателя. Хотя для этого достаточно просто сложить переплату за аренду на «поточном» месте, затраты на вывески, витрины, рекламы, акции и разделить всю эту сумму на количество посетителей. Если у вас получилась цифра больше 0 — ответьте себе на вопрос: важно ли для вас, насколько эффективно магазин отрабатывает каждую «не бесплатную» возможность в виде потенциального клиента. Если важно — анализ конверсии точно в этом поможет.

Читайте так же:  Как вернуть ндфл за лечение

Существует 2 основных варианта расчета конверсии магазина:

Графика предоставлена автором

Учитывая несовершенство существующих систем счетчиков, зачастую в количество посетителей попадают собственные сотрудники и другие непотенциальные клиенты. Поэтому многие руководители начинают применять различные корректирующие коэффициенты погрешности.

Для примера, тот самый знакомый предприниматель, упомянутый выше, рассчитывал этот коэффициент следующим образом:

Графика предоставлена автором

Итого в расчете конверсии у него участвует только 50% всего входящего трафика. Что напрямую влияет на результат:

Графика предоставлена автором

Так какая конверсия правильная? Секрет в том, что обе правильные. Потому что важна не сама абсолютная цифра, а то, как и от чего она изменяется. Другими словами, не важно, какой вариант расчета и какую погрешность вы закладываете, относительный прирост или падение конверсии будет выглядеть одинаково:

Графика предоставлена автором Графика предоставлена автором

На что еще обращать внимание при анализе конверсии

Важно смотреть на всю «панель управления показателями», чтобы не прийти в ситуацию «анализ ради анализа». В качестве примера: конверсия в 100% выглядит очень позитивно до того момента, пока не посмотришь на одного посетителя, вошедшего в магазин за день.

Для того, чтобы упростить задачу анализа, предлагаю вам набор самых важных, на мой взгляд, связок конверсии с другими показателями:

1. Конверсия ⇔ средний чек или глубина чека.

2. Конверсия ⇔ количество посетителей на одного сотрудника в час.

3. Конверсия ⇔ уровень выполнения стандартов.

4. Конверсия ⇔ доля outofstock.

5. Конверсия ⇔ соответствие ассортимента сезонности.

Важно: в каждом конкретном магазине эти связки, как и панель показателей в целом, будут отличаться. И для того, чтобы выбрать оптимальное сочетание — важно четко понимать, какие факторы и в какой степени могут влиять на конверсию и наоборот.

Кто и как влияет на конверсию?

Основными рычагами влияния на результат в любом розничном магазине является знаменитая тройка: персонал, ассортимент и мерчендайзинг. Причем степень влияния каждого фактора будет меняться в зависимости от формата магазина и выбранного показателя.

Вот пример оценки экспертным путем уровня влияния на конверсию магазина-салона напольных покрытий:

Графика предоставлена автором

Как видим, самыми «влиятельным» фактором на конверсию в данном случае является персонал. И скажу по секрету, так будет во многих магазинах, пусть и не во всех.

Кроме того, нельзя забывать и про внешние факторы, влияющие на конверсию:

  • Экономическая ситуация (девальвационные ожидания подталкивают клиентов быстрее расставаться с деньгами)
  • Погода (особенно, если магазин имеет отдельный вход и располагается рядом с остановкой общественного транспорта)
  • Сезонность (особенно, если ее не учитывать при работе с ассортиментом)

Фото с сайта mir76.ru

5 шагов по увеличению конверсии в магазине

Для тех же, кому все вышеописанное кажется достаточно сложным, и нужна конкретная выжимка рекомендаций к действию, — вот топ-5 самых эффективных действий для повышения конверсии.

1. Настроить графики работы продавцов (и иных сотрудников) под покупательские потоки (нехватка персонала — это одна из самых частых точек потерь в конверсии).

2. Проработать с персоналом активность подхода к покупателям (здесь важно помнить, что все хорошо в меру).

[1]

3. Проработать с персоналом умение работать с несколькими клиентами одновременно (даже самая тонкая настройка графиков работы персонала не защитит от «подъехавшей электрички», особенно в периоды сезонных всплесков спроса).

4. Проработать с персоналом инструменты дожима-помощи клиенту в принятии решения (за этим многие клиенты и приходят в офлайн-ритейл, чтобы кто-то реальный взял и помог им решиться на покупку).

5. Внимательно проработать ассортимент товаров (идеально это делать в диалоге с потенциальными клиентами).

И в качестве бонуса: самые частые ошибки в применении конверсии розничного магазина.

Видео удалено.
Видео (кликните для воспроизведения).

1. Сравнение своего показателя конверсии с конкурентами. Многие руководители пытаются нащупать норму конверсии через «а как там у соседа». Но ничего кроме лишней головной боли данные по конверсии конкурентов не дадут. Во-первых, потому что вы никогда с точностью не будете знать, какие именно системы учета посетителей использует ваш конкурент (они могут отличаться от магазина к магазину). Во-вторых, применяемые коэффициенты погрешности и способ расчета также разные.

2. Мотивация продавцов на конверсию. Сколько ни встречал в рознице подобных систем мотиваций с конверсией в виде показателя, продавцы в лучшем случае игнорируют его и надеются на удачное стечение обстоятельств. При худшем же раскладе конверсия «мотивирует» сотрудников на поиск простых путей влияния — таких, как заклейка или отключение счетчиков, дробление чеков и т.п. Так что, хотите активности продавцов — запускайте стандарты и мотивируйте на их выполнение.

Источники


  1. Ганапольский, М.Ю. Правосудие для дураков, или Самые невероятные судебные иски и решения / М.Ю. Ганапольский. — М.: Астрель, АСТ, 2014. — 972 c.

  2. Мазарчук, Д. В. Общая теория государства и права. Ответы на экзаменационные вопросы / Д.В. Мазарчук, Н.А. Глыбовская. — М.: ТетраСистемс, 2011. — 144 c.

  3. Корпоративное право. Актуальные проблемы. — М.: Инфотропик Медиа, 2015. — 242 c.
Что такое конверсия в продажах
Оценка 5 проголосовавших: 1

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Please enter your comment!
Please enter your name here