Как научиться продавать любой товар

Информационная помощь на тему: "Как научиться продавать любой товар" с полным раскрытием тематики статьи от профессионалов.

Техники продаж — как пользоваться волшебными приемами?

Вы торгуете товарами высокого качества и по приемлемой цене, но посетители вашего магазина не всегда покидают его с покупкой? Вы предлагаете выполнение работ на отличном профессиональном уровне, но многие клиенты уходят, не заключив сделку? У вас широкий спектр бытовых услуг, оказываемых в оптимальные сроки и недорого, но потенциальные заказчики зачастую выбирают других исполнителей?

Конечно, чтобы повысить продажи в розничной торговле либо же в оптовой, чтобы увеличить объем реализации услуг или работ, нужно проводить определенную стратегию продвижения на рынке, маркетинговые мероприятия, рекламные кампании… Однако существует еще один важный момент, который многие предприниматели оставляют «на потом», не уделяя ему должного внимания. И из-за такого подхода страдает бизнес в целом, огромные усилия сводятся «на нет». Все вложения в маркетинг, рекламу, в качественный товар и улучшение сервиса могут «запороть» неумелые действия персонала.

Техники продаж важны и для самих менеджеров или продавцов. С их помощью намного проще справляться с профессиональными обязанностями, владение ими дает возможность рассчитывать на карьерный рост, повышение зарплаты, получение премий и бонусов.

Техники продаж — немного лирики

Когда речь заходит о том, чтобы при помощи обучения сотрудников (продавцов, консультантов или менеджеров) увеличить эти самые вожделенные объемы, а вместе с ними и прибыль, то первым делом на ум приходят «волшебные» техники. Мол, тот, кто ими владеет, способен околдовать клиента и «впарить» практически все что угодно, даже совсем ненужное. Учат всяким специфическим приемам крутые специалисты на семинарах, тренингах, вебинарах, причем за большие деньги.

Это распространенное мнение нельзя назвать абсолютно правильным. Действительно, существует масса информационных материалов, книг по теме, компаний, специализирующихся на обучении персонала. Но если честно, при их создании первым вопросом было то, как быстро разбогатеть в России с нуля, получив деньги с жаждущих научиться продавать. Ни одна техника не способна сделать из человека успешного продавца, если он не подходит на эту роль по объективным причинам.

Основные качества продавца

Классический перечень характеристик успешного продавца нужно знать и тому, кто желает стать представителем этой профессии, и тому, кто нанимает персонал. Ошибочное решение и в том и в другом случае может тянуть за собой целый шлейф неприятных последствий, начиная от неудач на профессиональном поприще, заканчивая убытками в бизнесе.

Признаки перспективного продавца:

  • Речь. Здесь просто необходим обширный словарный запас, чистый литературный язык, отсутствие жаргонизмов, диалектизмов и подобного. Для этой роли совершенно не подходит образ Эллочки-людоедки с ее тридцатью словами для выражения всех эмоций. Продавец должен иметь хорошо «подвешенный» язык, чтобы донести свою мысль до любого покупателя.
  • Внешность и голос. Давайте смотреть на проблему честно. К сожалению, как бы ни неприятно это звучало, какие-либо ярко выраженные физические недостатки, отталкивающие или вызывающие негативную реакцию окружающих, являются тем фактором, что преграждает путь в профессию. Но если продажи связаны только с удаленным режимом (телефонные, через интернет), то внешность вообще не важна, на первый план выходит голос. Он должен быть мелодичным, а дикция – отменной. Также нельзя забывать, что профессия «реального» продавца, который работает «на земле», требует опрятного вида. Нечищеная обувь, мятые брюки, несвежая рубашка или блузка, безвкусное сочетание цветов в одежде и подобные вещи отнюдь не добавляют симпатий.
  • Интеллект. В роли продавца сложно представить человека, который с трудом овладел калькулятором и не может запомнить все функции определенной модели мультиварки. То есть для этой профессии нужен тот, кто легко справляется с большим объемом информации, без труда расскажет, что такое рибейт и как он повлияет на конкретную закупку, а также какую выгоду покупателю сулит действующая акция.
  • Интерес к профессии. Вряд ли можно успешно продавать товар или услугу без глубоких знаний о предмете реализации, как и продвинуть группу в Вконтакте, не понимая нюансов процесса. А для изучения предмета торговли требуются серьезные усилия, которые прилагать без всякого интереса или любви к своей работе вряд ли кто-то будет. Конечно, заучить инструкцию к пылесосу можно и не проявляя особой приверженности к профессии. Однако рассказать о нем так, чтобы его захотелось купить, обосновать цену, показать все выгоды приобретения сможет только тот, кто действительно любит сам процесс продаж.
  • Коммуникабельность. Для продавца умение нравиться людям, причем незнакомым и желательно с первого взгляда и пары незначительных фраз, неимоверно важно. Это основная составляющая успеха в продажах. И здесь не имеет значения ни товарная категория, ни величина торговых площадей, ни схема коммуникации с клиентом. Если тот, кто должен предлагать товар или услугу, не умеет найти подход к покупателю, чувствует себя не в своей тарелке, если ему предстоит общение с незнакомцем, попросту боится людей – он не должен выбирать эту профессию.
  • Стрессоустойчивость. Продавцу нередко приходится сталкиваться с конфликтными ситуациями, грубостью, прямыми оскорблениями в свой адрес. Однако должность требует следовать определенному своду правил, где необходимость сохранять вежливость в любом случае стоит на одном из первых мест. Тут нужно уметь находить варианты погашения конфликта, причем действовать согласно ситуации и учитывать психологические типажи. Где-то подойти с юмором для разрядки напряженности, где-то перейти на чуть более строгий тон, где-то найти другое решение. И уж точно продавец должен обладать определенным запасом психологической прочности, чтобы после очередного отказа не сдаться и продолжать выполнять свои профессиональные обязанности.

В портрете идеального продавца также присутствуют чувство такта, разумная настойчивость, умение распознавать потенциального клиента на свой товар, знание психологии, хорошая обучаемость и многое другое.

Совет: это касается владельцев бутиков и магазинов, а также тех, кто подбирает обслуживающий персонал в заведения общественного питания. Не стоит стремиться собрать команду продавцов или официантов из девушек модельной внешности с ногами от коренных зубов. Зачастую это может вызвать обратную ожидаемой реакцию. Только представьте, как будет себя чувствовать женщина средних лет и уже утратившая идеальные формы, пришедшая выбирать себе блузку, если в ее примерочную будет периодически заглядывать молоденькая красотка, помогая в выборе и принося очередную модель. Поэтому учитывайте особенности своего бизнеса, его целевую аудиторию, нюансы товара и подбирайте персонал таким образом, чтобы ваши клиенты могли чувствовать себя уютно и комфортно.

Нужно понимать, что найти «правильный» и опытный персонал намного сложнее, чем придумать идеальное название магазина детской одежды. Иногда лучше брать новичков и их обучать.

Читайте так же:  Переработка покрышек как бизнес

Эффективные техники продаж — раскрываем секреты

Как и бизнес-идей в сфере развлечений, так и техник продаж существует немало. Рабочими можно назвать принцип «трех да», прием запугивания, технику НЛП, активное слушание и многие другие.

Классика жанра или основная схема

Классическая техника состоит из 5 этапов:

  • Контакт. Для его установления обычно достаточно минуты-двух. Легкий комплимент (без унизительного подхалимажа), искренняя улыбка, дружелюбное приветствие – таких элементарных действий вполне достаточно.
  • Определение потребностей. На этом этапе важен учет специфики. Если это активные продажи какого-либо определенного товара, то следует выяснить, нужен ли он потенциально конкретному клиенту. Если это формат магазина, салона, бутика, то зашедший в него человек сделал это явно не случайно. Конечно, в случае сильного ливня на улице такое утверждение будет не совсем стопроцентно верным, но ведь не каждый день идет дождь. И тут нужно «включать» понимание типа клиента. Если тот точно знает, что хочет, уверенно идет к нужному отделу, то не стоит навязываться, нужно просто дать понять, что продавец готов прийти ему на помощь по первому требованию. Если же покупатель растерялся и явно нуждается в подсказках – это следует делать немедленно.
  • Презентация. Перечисление функций мультиварки отнюдь не покажет ее лицо. Гораздо лучше это сделает демонстрация. Удар ногой в ботинке по оконному стеклу намного ярче покажет его прочность, чем перечень физических характеристик, прочтенный клиенту.
  • Работа с возражениями. Во многих информационных материалах можно встретить классическую рекомендацию по работе с возражениями в виде согласия с клиентом. Если он говорит, что товар неплох, но дорого стоит, продавец должен продолжить разговор фразой типа «да, но …» и в части своего возражения предоставить обоснование цены. Это могут быть какие угодно аргументы в пользу товара. И здесь есть одна важная деталь. Нужно хорошо знать предмет продажи и его сильные стороны.

Совет: профессия продавца иногда заводит человека на скользкую тропу. Это происходит в том случае, если ему приходится торговать некачественным продуктом. Если нет желания идти на сделку с совестью и предлагать покупателю чайник, который потечет после второго использования, или футболку, что полиняет после первой стирки, следует тщательно выбирать место работы. Да и продавать качественные вещи или услуги намного проще, ведь уверенность в выгодности приобретения передается на эмоциональном уровне.

  • Заключение сделки. Этот этап – оформление покупки и окончательная доработка деталей.

Техника СПИН и ее ключевые моменты

СПИН-техника наиболее эффективна при переговорах, где предметом продажи является не товар в ассортименте, а что-либо конкретное. Она используется менеджерами, занимающимися активными продажами в сфере B2B, хотя может применяться и в других случаях. Ее отличительная особенность в том, что презентация товара проводится только после момента выяснения ситуации клиента, формирования потребности и ее четкой прорисовки.

  • анализ ситуации клиента, ее оценка и выявление проблемы;
  • побуждение к обсуждению проблемы и последовательное, совместное с клиентом, формирование потребности в предлагаемом товаре/услуге;
  • акцентирование внимания клиента на существовании проблемы и необходимости нахождения варианта ее решения;
  • показ возможностей для закрытия проблемы путем приобретения товара/услуги.

Сохраните статью в 2 клика:

Собственную тактику общения с клиентом следует выбирать самостоятельно, учитывая специфику товара, версию контакта, личные предпочтения. Здесь необязательно четко следовать методикам, выполняя каждую деталь, произнося все заученные фразы – такой подход далеко не самый лучший. Хотите понять, как быстро заработать деньги в Москве или в Чекалине, самом маленьком российском городе, сделав карьеру продавца или же построив бизнес – ищите свой путь и подходы к клиентам, позволяйте себе похулиганить. Вспомните удар ногой по стеклу, сделанный менеджером по продаже пластиковых окон. Он этим убеждает 90% своих клиентов, и они уходят с покупкой. Эффектный прием иногда позволяет завоевать рынок и получить прибыль.

Планета Разум

Интернет-журнал

Как научиться продавать товар или услугу

Основа успешной жизни – это бизнес. А бизнес, это прежде всего, взаимоотношения с клиентами. Если вы не обладаете врожденным талантом успешного продавца, то вам стоит начать этому обучаться.

Основа любых продаж – это умение находить контакт с клиентом определенным образом.

Всем, кто решил научиться продавать нужно знать, что продажи состоят из 5 главных этапов:

Установление контакта с клиентом

На этом этапе, не стоит сразу думать о том, что вам нужно что-либо продать. Важнее произвести впечатление и заложить основу дальнейшего общения.

Выявление потребностей клиента

Главное, на данном этапе, иметь искреннее желание понять нужды и потребности вашего собеседника, научиться терпеливо и внимательно слушать, и с помощью вопросов максимально выяснить его реальные предпочтения.

Презентация товара или услуги

Любой успешный продавец должен досконально знать свой товар и уметь представить его преимущества наиболее выгодно.

Работа с возражениями

Данный этап предполагает умение грамотно и корректно оспаривать возможные возражения и сомнения ваших клиентов. Здесь необходимо научится выявлять истинные причины нежелания покупателя заключить сделку.

Завершение сделки

Этот этап заканчивает переговоры, даже в случае неудачи. Успешный продавец умеет грамотно закончить даже неспешную сделку. В этом случае, нужно предложить скидку, наиболее выгодные варианты оплаты, рассказать о предстоящих акциях. Словом, использовать все инструменты, которые помогут продолжить общение с клиентом через некоторое время.

Если же сделка оказалась удачной, то главной задачей продавца будет оставить о ней приятные воспоминания. Что поможет помочь в построении долгосрочных взаимоотношений с клиентом.

Для того, чтобы научиться продавать товары или услуги важно не только знать все этапы продаж, но и умело применять их на практике. А также, важно развивать в себе личностные качества, которые помогут грамотно построить диалог с покупателем.

Советы по личностному росту

Успешным продавцом может стать только тот человек, который уделяет внимание личностному развитию. Ежедневная работа над собой позволит приобрести те необходимые качества, без которых невозможны эффективные продажи. Для этого, нужен постоянный контроль над своим поведением.

Основные качества, которыми необходимо обладать успешному продавцу, являются:

  1. Вежливость, внимательность, деликатность и тактичность

Это качество личности является первоочередным, если вы решили научиться эффективным продажам. Оно поможет легче находить общий язык с разными людьми, производить благоприятное впечатление, избегать конфликтных ситуаций и поможет в построении длительных и стабильных отношений с клиентами.

  1. Уверенность в себе

Человек, не уверенный в собственной значимости, не сможет вызвать доверие окружающих. Для многих, приобретение именно этого качества является наиболее сложным. Но, именно оно формирует о продавце должное впечатление.

Хороший продавец обладает знаниями не только обо всех свойствах и характеристиках своего товара, но и обо всех аналогичных товарах, представленных на рынке. Такие обширные знания могут помочь не только правильно выстроить стратегию продажи, но и повысят уровень самооценки.

Читайте так же:  Что можно перепродавать с алиэкспресс

Клиенты бывают разными: абсолютно непритязательными, болтливыми, медлительными, и невероятно требовательными. Поэтому такое качество, как терпеливость также является немаловажным.

  1. Самообладание и находчивость

Такие качества продавец может приобрести только после приобретения некоторого профессионального опыта. Это важнейшие условия для овладения искусством продаж. Оно позволит вам молниеносно найти выход из неудачно складывающегося положения во время диалога с клиентом.

  1. Настойчивость и целеустремленность

Настойчивость, но ненавязчивость. Следует четко понимать значения этих слов. Настойчивый продавец – это человек, который умеет настоять на совершении сделки, и при этом найти компромисс. Продавцы, обладающие этими качествами, добиваются отличных результатов.

  1. Дисциплинированность и умение планировать

Профессиональные продавцы умеют правильно распределять свое время. А также фиксировать свои успехи и неудачи. Только с помощью разработки долгосрочных и краткосрочных планов можно добиться успеха в продажах.

Продажи, как и любое другое дело, требуют приобретения определенных знаний и развития соответствующих навыков. Главное, иметь желание обучаться.

Если вы активный, позитивный, целеустремленный и, что самое важное, уверенный в себе человек, то это значительно облегчит процесс овладения искусством продаж.

Продажа вещей через Интернет: с чего начать? Продажи в Интернете

Продажа вещей через Интернет — не очень сложный процесс, успех которого полностью зависит от предварительной подготовки, а именно: просчёта инвестиционных рисков и разработки стратегии по привлечению клиентов. Недостаточно просто закупить товар и создать площадку для реализации. В самом начале важно разработать маркетинг-план, провести рекламную кампанию и начать формирование клиентской базы.

Что нужно для продажи вещей через Интернет

Выбор площадки для реализации товара тоже играет определённую роль, есть несколько вариантов, но он невелик. Это может быть собственный интернет-магазин (на первом этапе который создать можно самостоятельно и совершенно бесплатно), доски объявлений и социальные сети:

  • Интернет-магазин. Для его создания потребуются хотя бы минимальные познания в области SEO, уникальные тексты с описанием и фотографии. Также для привлечения клиентов эффективно работает реклама.
  • Доски объявлений. Тут требуется усидчивость, уникальный контент и фотографии. Отличный вариант, чтобы освободить гардероб и продать вещи бу.
  • Социальные сети. Необходимо иметь в друзьях тысячи людей или разрекламированное сообщество, где отлично пойдёт продажа вещей ручной работы через Интернет, а также нужны фотографии и описание товаров.

Специфика создания интернет-магазина

Как осуществляется продажа вещей через Интернет, с чего начать? Ни один интернет-проект не станет приносить прибыль без качественного продающего сайта. Ресурс должен быть не только внешне привлекательным и удобным, но также «цеплять» живых людей, а не поисковые машины. Основой продающего сайта является информативность и уникальный контент. В этом помогают поисковые системы, которые созданы для улучшения сайтов, так как требуют качественный текст, уникальные фотографии и наличие товаров с описанием. Для удобства клиентов можно добавить на сайт форум для обсуждения и возможность связи со специалистами. В результате поисковые машины будут выводить интернет-магазин на первую страницу поиска за счёт частого упоминания ключевых слов и уникального текста, а вы получите новых покупателей.

Продвижение

Встречается такое, что на сайте размещен качественный текст, уникальные фотографии отличного качества, создан форум, однако покупатели не приходят. В этом случае необходимо заняться продвижением ресурса в Сети, а главное, найти хорошего специалиста. Далеко не многие из тех, кто только осваивает новую область под названием «Продажа вещей через Интернет», может похвастаться тем, что хорошо разбирается в продвижении и знаком с его возможностями. Поэтому лучше обратиться к специалисту, который всё сделает в лучшем виде.

Популярные ресурсы для продажи вещей через Интернет

Не знаете, как осуществляется продажа вещей через Интернет? В Сети можно найти огромное количество площадок для реализации товара, у каждой из них есть свои особенности. Рассмотрим тройку самых популярных:

  1. Avito. Бесплатный сайт с отличными инструментами для реализации разной категории товаров (можно выставлять на продажу вещи бу), а также тут встречается большое количество интернет-магазинов. Просматривать объявления могут даже незарегистрированные пользователи, что, несомненно, является плюсом. Продажа вещей через Интернет на Avito осуществляется через личный кабинет, соответственно, требуется пройти простую процедуру регистрации. Объявления можно размещать бесплатно на 30 дней, а также есть платные опции для тех, кто хочет выделить своё объявление либо поднять его в поиске.
  2. Ebay. Мировая площадка, предназначенная для продажи совершенно разных вещей, встречаются как частные продавцы, так и крупные корпорации. Явный плюс ресурса в бесплатной регистрации, но за каждый выставленный товар придётся платить, что является для некоторых препятствием.
  3. «Мешок. ру». Площадка, предоставляющая возможность совершенно бесплатно выставлять товар на аукцион. Продавцу необходимо зарегистрироваться на сайте, добавить качественные фотографии и описание товара. По правилам площадки за каждую удачную сделку пользователь должен выплатить владельцам ресурса 2-3% от цены проданного товара.

Продажа товаров в Интернете через социальные сети

Реализовывать товар через «ВКонтакте» очень легко и просто. Интернет-магазин создаётся бесплатно, можно довольно быстро создать каталоги товаров и загрузить туда фотографии. К тому же владельцы сайта «ВКонтакте» заинтересованы в привлечении новых пользователей, поэтому продавцу созданы все условия для работы. Есть возможность бесплатно привлекать покупателей путём отправки заявки в друзья и рассылки личных сообщений с предложением посетить ваш интернет-магазин. А также можно проводить рекламные кампании, правда, в этом случае придётся потратить некоторую сумму.

Так что нужно для продажи вещей через Интернет и как открыть магазин «ВКонтакте»? Все довольно просто. Многие создают ресурс в соц. сетях параллельно сайту, хотя на первых порах при наличии большого количества друзей можно ограничиться площадкой «ВКонтакте». Для успешных продаж требуется уделять большое внимание SEO-продвижению, наполнению страницы контентом и увеличению количества подписчиков. Если вы сомневаетесь в своих силах или не готовы уделять много времени социальным сетям, можно нанять фрилансера-администратора.

Как работать с сервисом «ВКонтакте»

  1. Регистрация.
  2. Создание интернет-магазина.
  3. Наполнение страницы товаром и контентом.
  4. Проведение рекламной кампании.
  5. Работа с клиентами (проведение акций, стимулирование к повторным покупкам).

Основные привлекающие факторы для покупателей – цена и ассортимент. Продажа одежды через Интернет — дело ответственное, но если постараться и основательно наполнить каталог, предложить клиенту выгодную стоимость, он, несомненно, предпочтёт сделать покупку у вас. Для привлечения целевой аудитории рекомендуется применение хештегов (#sale, #obnova и проч.), их используют многие покупатели для поиска нужного товара.

[3]

Работая с соц. сетями, важно начинать формирование базы постоянных клиентов с самого начала, делать всё для того, чтобы продажа одежды через Интернет приносила прибыль, а клиенты оставались довольны и возвращались к вам снова. Как привлечь покупателя:

  • Помощь в выборе цвета, размера, фасона и проч.
  • Размещение в каталогах не только фотографий, но и видеороликов для максимальной демонстрации товара.
  • Использование специальных программ для виртуального подбора одежды.
  • Удобный интерфейс и быстрая загрузка страниц.
  • Возможность онлайн-связи с продавцом.
Читайте так же:  Разведение дождевых червей как бизнес в домашних условиях

Платёжная система

Следующий момент – открытие счёта в удобной как для покупателя, так и для продавца платёжной системе. Открывая счёт в российском банке, продавец тут же столкнётся с темой налогов, что сведёт все преимущества от продажи в Интернете на нет. Счёт в иностранном банке избавит продавца от уплаты налогов, но покупатели не станут переводить туда средства. Встаёт вопрос: что делать? Наилучший вариант – оплата заказов со счёта электронного кошелька, система пока не контролируется налоговыми органами. Конечно, не у всех ещё открыты электронные счета, но с каждым днём такой способ оплаты набирает популярность.

Увеличение продаж

Самый волнующий каждого предпринимателя вопрос связан с увеличением продаж, интернет-магазины — не исключение. Для мониторинга количества проданного товара (например, это может быть продажа детский вещей через Интернет) и качества обслуживания следует учитывать некоторые факторы:

  • Численность посетителей магазина за определённый срок.
  • Количество покупателей, совершивших покупку.
  • Средняя сумма чека.
  • Количество повторных покупок.
  • Процент маржи.

При регулярном отслеживании этих показателей и происходящих в них изменений, продавец сможет выявить слабые стороны и устранить недостатки, повысив тем самым количество продаж.

Почему у вас не покупают

  1. Если вы действовали так, как описано выше, а продажи в Интернете всё равно не приносят прибыль, то причина либо в завышенной стоимости товара, либо целевая группа просто не может вас найти.
  2. Интернет-магазин. Необходимо составить портрет потенциального покупателя и настроить рекламную кампанию под него.
  3. Доски объявлений и аукционы. То же самое, только вместо рекламы используйте настройки и сервисы ресурса.
  4. Социальные сети. Вашим друзьям и подписчикам не нужен «омолаживающий крем для ног» и поэтому ищите покупателей либо на досках объявлений и аукционах, либо создайте онлайн-магазин.

Реклама создаётся для стимулирования продаж, а не для того, чтобы продавец сидел сложа руки. При онлайн-продажах прибегать к ней следует только в том случае, когда вы уверены, что деньги будут потрачены не зря. Если у вас качественный товар, грамотно и красиво оформлен сайт, где указаны все контактные данные, стоимость, описание, есть фотографии, то покупатель непременно вас найдёт, в противном случае никакая рекламная кампания не поможет.

При реализации товара онлайн следует учитывать некоторые особенности интернет-продаж:

  1. Покупателя всегда необходимо информировать о том, что внешний вид товара может немного отличаться от картинки.
  2. Предупреждать о возможных задержках либо срок доставки назначать с запасом.

Интернет-продажи с юридической стороны

Прежде чем запустить в работу интернет-магазин, следует свою деятельность оформить юридически и выбрать её организационно-правовую форму – ИП или ООО. Второй вариант имеет смысл использовать лишь в том случае, если магазин создают несколько человек. В других случаях достаточно зарегистрироваться как индивидуальный предприниматель (физическое лицо). Что касается выбора системы налогообложения, то оптимальным вариантом считают УСН со ставкой 6%, которая позволяет значительно уменьшить налоговую нагрузку на предпринимателя.

Как найти поставщика

В слаженной работе интернет-магазина поставщик играет не последнюю роль. Найти хорошего поставщика можно через поисковые системы Интернета, особое внимание следует обратить на предложения фабрик, оптовых поставщиков и официальных дистрибьюторов, просмотрите объявления в Сети, тематические форумы и изучите электронные каталоги и базы.

Одно из преимуществ онлайн-магазина в том, что создать его можно в разных форматах.

  • Нет необходимости делать большие закупки и искать место для хранения.
  • Быстрая отгрузка товара.
  • Есть вероятность большого количества неликвида.

Продажа товара после получения со склада поставщика:

  • Нет расходов на закупку и хранение товара.
  • Возможность создать широкий товарный ассортимент.
  • Увеличивается срок доставки клиенту.
  • Могут возникнуть проблемы в случае возврата.

Дропшиппинг (продавец выполняет роль посредника между поставщиком и покупателем).

Партнёрская программа (товар продаётся через ресурс партнера, когда покупатель нажимает клавишу «Купить», то автоматически переходит на другой ресурс, с которого и осуществляется реализация, партнер платит за это помощнику определенный процент).

Психология продаж. Или как научиться продавать.

Почему вас интересует психология продаж? Вы хотите научиться продавать? Делать больше продаж? Ваш заработок напрямую зависит от этого умения?

Когда я задался этим вопросом, перелопатил «тонну» информации.

Среди множества ресурсов, предлагающих информацию по этой теме и платных тренингов, почерпнул для себя, на мой взгляд, наиболее практичную схему психологии продаж. Каждый раз, когда я и мои менеджеры придерживаются ее, продажа совершается легко. Мы не оставляем покупателю выбора, он наш. Речь пойдет о продающей структуре PSODA.

Первое правило психологии продаж: Кто знает мотивацию покупателя и акцентирует внимание на ней, тот продает .

Мотивация покупателя (клиента) — главная составляющая продажи. Покупатель платит не за вещь, а за результат! За решение своей проблемы, задачи.

Его что-то толкает на покупку. Для того, чтобы ему продать, нужно понимать, что именно.

Психологических причин может быть две:

1. Хочет избежать неприятных ощущений.

2. Хочет получить приятные ощущения.

В психологии это называется «Мотивация к» или «мотивация от». Рассмотрим пример.

Мотивация “к”: Хочу на отдых! Там я буду загорать. Купаться в море. Познакомлюсь с новыми людьми. Может встречу свою судьбу.

Мотивация “от”: Хочу на отдых! Меня достала работа. Дом достал. Родные. Все достало.

Вспомните ваши 3 последние покупки.

Подумайте, что при последних 3-х покупках двигало вами? Это была «мотивации от» или «мотивация к»? Чуть позже вы поймете, зачем это нужно.

[1]

Рассмотрим вопрос мотивации в психологии продаж на примере одежды.

Видео удалено.
Видео (кликните для воспроизведения).

Почему человек покупает одежду? Можно, конечно, предположить, что ему она нужна только для защиты от солнца, дождя или снега… но это было давно. На сегодняшний день мотиваций покупки одежды может быть много.

Причин тому может быть сотни, если хотите. Некоторые из них:

— хочет привлекательно выглядеть

— предстоит торжественное событие

— нечего носить (тут, если спросить человека, он не признается)

— хочет понравиться противоположному полу

— нужно для работы

— хочет найти вещь, которая будет сочетаться с его новыми туфлями

… предложите ваши варианты, 3 будет достаточно.

Как видим, мотивов может быть достаточно. Мотивировать к покупке могут сразу несколько причин, но одна будет доминирующей.

[2]

Если продавец сделает ошибку в предположении, вероятность покупки будет сведена к минимуму. Потенциальному клиенту придется самому себя убеждать в правильности выбора, а продавец потеряет авторитет.

Для чего нужно понимать мотив покупки?

Вы лучше сможете понимать клиента. Соответственно, вы войдете в его положение и Ваши предложения будут более актуальными для решения его задачи.

Читайте так же:  Дочерние предприятия - это что такое понятие, примеры

Далее мы рассмотрим схему, которая расставит все по полочкам, поможет научиться продавать, повысить ваши продажи в 2-5 раз. Это схема для написания продающих текстов. Схема, которой пользуются «гуру» интернет маркетинга. Она на прямую связана с психологией продаж. Схема PSODA.

Мы ее немного сократим, так как она предназначена немного для других целей, но суть ее силы в продажах останется та же.

Боль+больше боли (подстраиваемся – мы с тобой одной крови)

Допустим, мы выяснили, что мотивация нашей покупательницы — желание понравится своему шефу, которому 35 лет, и он пригласил ее на ужин. Вариант правильных слов будет следующий:

Вы хотите ему понравится? Хотите, чтобы он не смог отвести от Вас взгляд? (Да, она этого хочет и для нее это боль, тут вы можете рассказать вашу историю, как вы завоевывали внимание, важно, чтобы это была правдивая история, иначе вы рискуете потерять доверие.)

Теперь представьте мотивацию вашего клиента, которого вы знаете. Какие вопросы будут попадать в цель? Какие будут цеплять его за живую проблему?

Смело задавайте такие вопросы! Вы увидите результат в течении 10 секунд на его лице. Вы можете повторять эти вопросы хоть каждые 2 минуты. Они будут для него очень актуальны и вызывать улыбку. Потому что он будет ощущать, что его понимают! А это важно.

Решение проблемы вообще (как делают другие?)

Вернемся к нашей покупательнице

Говорим подобные слова, только если выбор покупателя действительно удачен, а не потому, что вам нужны деньги и вы хотите сделать продажу:

Многие смотрят, меряют это платье, потом уходят в другие магазины…

… а потом возвращаются и покупают. Некоторые, через несколько дней.

(Внимание! Если такая практика действительно присутствует.)

Да, оно стоит немало, но многие экономят и в результате покупают вещь, которая разваливается после второй стирки.

Тут создаем условия для мыслей: «вот глупые, но я не такая».

Наше решение (в форме булетов и выгод)

А можете купить это платье, оно будет долго служить вам и носить такую вещь приятней, чем дешевую. (Если цена играет важную роль для покупательницы, этот аргумент будет весомым). Мужчины в нашем магазине уже смотрят на вас. Вы будете хорошо смотреться в этом платье как в туфлях, так и в сапожках.

Оно хорошо сочетается с черным, серым и белыми цветами. (Сработает, если покупательница носит вещи этих цветов).

Гарантии

Психология продаж такова, что при покупке человек всегда сомневается. Позаботившись о гарантиях, вы увеличите число продаж. Обязательно произносим покупателю!

Вы можете вернуть платье в течении 14 дней при условии, что не будете носить и не будете срывать ярлыки с него. Мы вернем всю сумму.

% возвратов увеличится, но он увеличиться не значительно по отношению к продажам.

Подарки и бесплатности

Еще, помимо сомнений, мозг человека работает так, что он начинает отговаривать своего хозяина, заставляет сомневаться. Типа: «Это же придется ехать возвращать, так далеко… а это время…»

Мозгу нужно срочно дать подарок! Тем самым мы забетонируем выгоды, гарантии и не оставим шансов этому «вредному органу»

Продумайте, как на практике будете применять написанное выше в вашей сфере.

Продумали? Идем дальше по психологии продаж:

«Продать цену» (объяснить, почему она выгодна)

Тройной удар в голову! Что может быть лучше?

Главная выгода для покупателя в данном случае — понравиться начальнику. Мы можем как зацепить этот момент, так и упустить. Зацепим:

Это платье из материала Х, который сам по себе стоит не малые деньги и является очень качественным, выдерживает до 100 стирок. А учитывая качество пошива, вы покупаете это платье за смешные деньги. Уверен, ваш избранник по достоинству оценит то, как вы в нем смотритесь. (Эта фраза попадет в самую цель, так как вы узнали ее мотив.)

Как это получить (четкая инструкция)

Психологически клиент уже 3 раза готов к покупке. И тут важно дать ему четкую инструкцию, что нужно сделать, чтобы совершить покупку.

Для того, чтобы купить это платье, пройдите к кассе, оплатите покупку и подойдите ко мне с чеком.

Важные моменты:

Психология продаж такова, что если вы будете вести диалог неискренне, будете льстить или еще что-то, тут не поможет ни одна психология продаж. В первую очередь задайтесь целью помочь покупателю решить его задачу! И если продукт не подходит, лучше не продать, чем «впарить».

Книги по психологии продаж:

Упс!

Хотелось бы делиться исключительно полезной информацией, но книгу стоящую пока не нашел.

К примеру книга «Психология продаж» Браяна Трейси больше нацелена на продажи самой книги, чем на увеличение продаж читателей. То же самое можно сказать и о книге «Как ввести покупателя в транс. Новая психология продаж и маркетинга»

Если в вашем арсенале есть книга техники, которой помогли увеличить ваши продажи в 2 раза и больше, напишите в комментариях.

Как научиться продавать любой товар

В торговой сфере настолько высока конкуренция, что для успешного ведения предпринимательской деятельности, бизнесмену необходимо разработать и грамотно внедрить стратегию техники продаж, которая была бы эффективна на рынке его предложения. Не существует универсальных способов продвижения товаров и услуг, поскольку они имеют неидентичные характеристики и разную целевую аудиторию. Однако можно выделить общие закономерности и тенденции, привлекающие покупателей любого продукта.

Эффективным продажам способствует ориентация продавца на потребности покупателя. Основной задачей любого бизнесмена, осуществляющего деятельность в сфере торговли, является решение вопроса, как научиться продавать любой товар.

Установление контакта с покупателем

Результат общения с потенциальным покупателем зависит от первого впечатления, произведенного на него продавцом. Потерянное доверие потребителя восстановить практически невозможно. Без контакта обоих сторон сделки продажи не получится.

Планируя деятельность в сфере продаж, следует учитывать психологический аспект, подразумевающий изначальное негативное отношение клиента к продавцу и нежелание с ним общаться. Люди не любят, когда им навязывают продукт, они предпочитают делать самостоятельный выбор. Активное продвижение своего предложения может привести к обратному эффекту.

Чтобы привлечь внимание покупателя, необходимо инициировать непринужденную беседу. Немаловажным фактором для обеспечения доверительного отношения, является соблюдение безопасного расстояния между собеседниками, принятие открытой позиции, обеспечение зрительного контакта и применение отчетливой мимики и жестикуляции. Беседа должна состоять из двух этапов, для которых характерно знакомство и непосредственный разговор, целью которого является привлечение интереса потребителя.

Знакомство

При знакомстве необходимо назвать свое имя, ненавязчиво обозначить сферу деятельности и поинтересоваться, как зовут собеседника. Знакомство должно перевоплотиться из модели «покупатель-продавец» в «человек-человек», поскольку довериться человеку проще, чем продавцу. Стоит отметить, что если клиент представился, то нужно обращаться к нему по имени, поскольку каждому человеку приятнее всего слышать свое имя. Не следует его трансформировать в ласкательные или излишне строгие и деловые вариации, лучше использовать тот вариант имени, который был преподнесен клиентом при знакомстве.

Читайте так же:  Оффшорные зоны что это такое, перечень

Привлечение интереса

Чтобы заинтересовать покупателя, необходимо подчеркнуть ему преимущества, которые он получит, приобретя предлагаемый продукт. Для этого следует рассказать о новых коллекциях, современных тенденциях и об актуальных акциях. Прежде чем вести подобную беседу, необходимо досконально разобраться в тонкостях своей сферы деятельности и в ее нюансах у конкурентов, чтобы незаметно подчеркнуть собственные преимущества.

Как выявить потребности клиента

Потребности клиента формируются его нуждами. Они могут иметь сопряженный или несопряженный характер. Решение сопряженных вопросов приводит к образованию несопряженных проблем. Одинаковый товар можно продать потребителям для реализации различных целей.

К примеру, сопряженная потребность покупки обуви может стать причиной формирования несопряженной необходимости подбора к ней подходящей сумочки. Юбка может предполагать покупку блузки, телефон — аксессуаров, а машина – ковриков и накидок на сиденье.

Чтобы продать товар в интернете, следует действовать по той же схеме, что и при продажах в реальной обстановке. В любом случае, необходимо выявить потребности клиентов. Для этого, при проявлении ими интереса к предложению, следует задать несколько видов вопросов, ответы на которые помогут приблизить продавца к пониманию, что нужно потенциальному покупателю.

Закрытые вопросы должны задаваться в ограниченном размере, поскольку в противном случае, клиент может закрыться от собеседника. Они должны быть сформированы таким способом, чтобы на них можно было ответить однозначно. К примеру: «Вы предпочитаете продукцию именно такой комплектации?»

Открытые вопросы предполагают развернутые ответы. На этом этапе переговоров клиент может прекратить беседу в случае, если он не намерен совершать покупку, а интересовался объектом продажи только из любопытства. Он также может обратиться к другому продавцу, если ему приходится вести длинные разговоры, а он не настроен к такому типу беседы. По этой причине, прежде чем переходить на стадию ведения переговоров, сформированную открытыми вопросами, следует оценить настрой собеседника, что невозможно без знаний основ психологии. Примером открытого вопроса является фраза: «Какую обувь вы предпочитаете носить?».

Альтернативные вопросы позволяют покупателю почувствовать свободу выбора. К примеру, вопрос: «Вам нравится длинные плащи или короткие?» позволит клиенту понять, что собеседник его не склоняет к приобретению конкретной модели, а предоставляет ему право выбора осуществить покупку, или развернуться и уйти.

Наводящие вопросы необходимы в ситуациях, когда покупатель не понимает, что ему хотелось бы приобрести. В таком ракурсе беседы, продавец проникает в личные потребности клиента и оказывает помощь в его выборе.

Удачная беседа должна содержать риторические нотки, создающие атмосферу легкости и непринужденности, необходимой для поддержания беседы. В ходе разговора с клиентом, продавец должен мысленно формировать анкету клиентских предпочтений, которая поможет ему не только грамотно подобрать подходящий товар, но и сформировать собственную положительную репутацию.

Презентация предложения

Презентация предложения проводится по заранее разработанной стратегии менеджментами и маркетолагами.

Продавцы только реализуют их задумку. Их задача заключается в предоставлении предложения в таком ракурсе, чтобы потенциальный клиент понял, что это именно то, что ему нужно. При презентации товара не следует действовать четко по шаблону. В процессе мероприятия следует ориентироваться на конкретного покупателя, его потребности и психологический настрой. При презентации необходимо:

  • сформировать образ у покупателя с использованием объекта покупки или при его эксплуатации;
  • указать выгоду, которая может быть получена приобретателем продукции;
  • правильно определить потребности человека и для каждой из них проводить соответствующую презентацию;
  • заранее предусмотреть логичные возражения и подготовиться к их ненавязчивому опровержению;
  • использовать в разговоре профессиональные термины в таком ракурсе, чтобы у собеседника не возникало мыслей о том, что он глуп и не понимает очевидных вещей;
  • предлагать выбор и не ограничивать его;
  • не перехваливать предложение, поскольку это может оттолкнуть излишним позитивом, формирующим элементы сомнения в качестве;
  • рассказывать о продукции, приводя цифровые данные, графики, фото и видеоматериалы, сертификаты и отзывы;
  • предоставлять возможности тестирования продукции до покупки;
  • стимулировать клиента к покупке посредством проведения скидок, бонусов, подарков и акций.

Как сформулировать предложение

После проведенной презентации, продавец должен проверить готовность клиента к сотрудничеству.

Не стоит задавать напрямую вопросы о покупке, поскольку психология человека такова, что он с большей вероятностью на них ответит отрицательно. Лучше спросить в таком ракурсе: «Понравилось ли предложение?» или «Устраивают ли вас условия?». Задавая такие вопросы, необходимо применить технику повышения ценности предложения за счет создания дефицита товара, ограниченного во времени предложения или применяя эффект подражания. Предложение должно быть сформулировано четко и ясно. Не стоит вводить потенциальных клиентов в заблуждение, поскольку, таким образом, быстро теряется доверие.

Ограниченное во времени предложение позволяет клиенту быстрее принять положительное решение о покупке. Скорое истечение сроков проведения акций свидетельствует об угрозе потери выгоды.

Люди часто стремятся копировать действия друг друга, поэтому популярность продукта свидетельствует о его востребованности и качестве, что увеличивает вероятность покупки.

Видео удалено.
Видео (кликните для воспроизведения).

Эффект дефицита является психологическим фактором, действующим на человека, даже если он владеет психологическими основами принципов воздействия на его сознание. Он заставляет желать то, что присутствует в ограниченном размере. Добавив к такому эффекту элемент эксклюзивности предложения, продавец позволит покупателю почувствовать свою уникальность.

Источники


  1. Институт истории естествознания и техники им. С. И. Вавилова. Годичная научная конференция. Том 2. История химико-биологических наук. История наук о земле. Проблемы экологии. История техники и технических наук. — М.: Ленанд, 2013. — 440 c.

  2. Штерн, С НАЛОГОВЫЕ АГЕНТЫ. Проблемы статуса и практики; Юркафе, 2012. — 112 c.

  3. Астахов, Павел Правописные истины, или Левосудие для всех / Павел Астахов. — М.: Эксмо, 2016. — 368 c.
  4. Морозова, Л. А. Теория государства и права / Л.А. Морозова. — М.: Норма, Инфра-М, 2013. — 464 c.
  5. Лазарев, В.В. Теория государства и права 5-е изд., испр. и доп. учебник для академического бакалавриата / В.В. Лазарев, С.В. Липень. — М.: Юрайт, 2016. — 521 c.
Как научиться продавать любой товар
Оценка 5 проголосовавших: 1

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Please enter your comment!
Please enter your name here