Как повысить продажи

Информационная помощь на тему: "Как повысить продажи" с полным раскрытием тематики статьи от профессионалов.

Как увеличить продажи:

1. Пересмотрите организационную структуру отдела продаж. И получите дополнительную прибыль!

Представьте себе компанию N., которая занимается оптовыми поставками X комплектующих для Y предприятий. На рынке данная компания находится уже несколько лет, имеется база постоянных клиентов, прибыль, дела потихоньку идут в гору … Ну, всё, в общем-то, более-менее нормально.
Теперь представьте отдел продаж этой компании. Большое светлое помещение, столы, компьютеры, телефоны, принтеры… Менеджеры, непременно, в деловых, уже залоснённых костюмах, сидят — плюют в потолок, травят анекдоты… Между прохождением нового уровня в «стандартной» офисной игрушке, обрабатывают поступающие заявки от партнеров. Когда-то бывший отдел продаж, превратился, из активно продавливающей рынок машины, в извращенное подобие клиентской службы. Да, конечно, у них появляются новые клиенты, но откуда. В этом плане выручает репутация и маркетинговая политика компании, то есть работают наши, с позволения сказать, «коммерсанты», на входящем потоке и “в ус не дуют”. Причем, получают они за всё это довольно неплохие деньги.

Что же привело отдел к такому “коллапсному” снижению эффективности, выполняемых им функций?

И что делать, для оптимизации его деятельности?

Причина проста. Менеджеры в процессе “набивания” клиенткой базы постоянно увеличивали количество обрабатываемых входящих заявок. Соответственно, время на поиски становилось всё меньше и меньше. И в один прекрасный день количество клиентов, достигло максимума, которое менеджер может обработать. Он работает с ними день, другой, месяц, полгода и потом БАЦ. « Вот это да: я просто сижу в офисе, а работа идет, зарплата растёт… ». Что же происходит дальше – а ничего: коммерсант, шаг за шагом, начинает деградировать… Он становится ленивым: сделать пару звонков – теперь для него целая проблема, а провести встречу — ВЫ ЧТО, КАКАЯ ВСТРЕЧА: «солдат спит — служба идёт». Такие менеджеры опасны тем, что показатель ИБД (имитация бурной деятельности) у них очень высок, это уже работает на профессиональном уровне. Как только в зал заходит начальник, моментально все хватаются за телефоны, начинают что-то считать, писать, и даже спрашивать у руководителя совета: « Иван Иванович, я тут с клиентом сейчас говорил, он просит отсрочку на две недели, дать или нет?»
Руководители отделов, опьянённые радостью от поступающих вовремя отчётов, даже не догадываются, что каждый день недополучают огромную кучу денег, что конкуренты уже давно впереди и рынок делят по-своему.

Как же лучше поступить в такой ситуации!?

Заставить их работать, как раньше, Вы уже не сможете, никогда и не при каких обстоятельствах — это 100%, если хотите 1000%. Поэтому, даже не тратьте понапрасну свои силы и нервы. Потому что саботировать будут так, пусть и “технично”, что мало не покажется!
И учтите! С клиентами у них уже такие дружеские отношения, что, при желании, уведут к конкурентам всю свою наработанную базу.
Однако же (Но к счастью), всё не так плохо, как кажется на первый взгляд! И решение не заставит себя долго ждать!
При такой расстановке сил, необходимо параллельно строить новую коммерческую службу, старая же плавно перерастет в отдел по обслуживанию клиентов — клиентскую службу.
У Вас образуется новая оргструктура отдела продаж, которая чётко разделяет новых клиентов от совершающих систематические закупки. Одни продают, другие обслуживают, самая логичная модель продаж!
Важно учесть, что персонал для клиентской службы, требуется менее квалифицированный. Программа минимум: знание продукта, специфики рынка, плюс компьютер. А значит и оплата труда в этом отделе будет значительно ниже, поэтому вскоре, Ваших ожиревших «комерсов» заменят молодые девушки, приятной наружности.

2. Скорректируйте систему мотивации Ваших продавцов.

Проверьте актуальность Вашей системы мотивации!

3. Установите планы продаж

Может кто-то сочтет этот способ абсурдным, но поверьте мне, существует множество коммерческих организаций, где отсутствуют планирование продаж, а если где они и есть, то лишь формально.
Нет плана продаж = есть план банкротства.
Процесс планирования – это ничто иное — как создание виртуальной модели того, что должно произойти. Если у Вас отсутствует план продаж, то Вам будет очень трудно оценить эффективность работы и измерить результат, а без измерения — нет и менеджмента, в принципе.

Давайте с Вами рассмотрим основные этапы составления плана продаж:
1 ) Планирование начинается с годового плана продаж. Да-да именно с годового!
Не усложняя, вы берете показатели за прошедший год (100 млн. рублей), прибавляете к ним процент роста по отрасли (10% = 110 млн. рублей) и добавляете процент роста, который хотели бы получить (10% = 121 млн. рублей).
2 ) Далее Вы разбиваете план по каналам продаж, согласно Вашей специфике, пример:

  • Текущие дилеры (40% = 48 млн. руб.)
  • Вновь привлеченные дилеры (20% = 24 млн. руб.)
  • Тендеры и госзакупки (10% = 12 млн. руб.)
  • Разовые корпоративные заказы (10 = 12 млн. руб.)
  • Своя сбытовая сеть (20% = 24 млн. руб.)
  • И т.д. (1 млн. руб.)

3 ) Следующий шаг: разбиваем эти суммы по отделам продаж и по каждому менеджеру лично. Текущие дилеры — на клиентскую службу, новые привлеченные – на коммерческий отдел, далее – отдел корпоративных заказов, директора магазинов сети и т.д.
4 ) После чего Вы делите эти цифры на кварталы и месяцы, учитывая сезонность, опыт предыдущего года, номенклатуру товара и так далее.
Воспользовавшись этим не хитрым способом, вы сможете установить планы продаж для всех отделов на целый год.
Важно заметить одну хитрость!

В идеале план продаж составляется, как бы с двух сторон: от ваших сотрудников, и непосредственно от Вас. При их же согласовании рождается нечто среднее, и менеджер воспринимает эти цифры, как собственноручно разработанный документ, и поэтому больше думает о том, как его реализовать, а не как объяснить, почему его нельзя выполнить.
У каждого есть свое представление о будущем и каждый будет считать, что его план «правильней». Вы, как руководитель, будете говорить, что рынок позволяет расти и этим надо пользоваться! А, менеджеры, в свою очередь, будут, отбиваясь говорить, что жизнь у них тяжелая, рынок не резиновый, конкурентов развелось куча, и что Россия – не Европа.
Будьте к этому готовы!

4. Обеспечьте «тотальное» знание продукта.

На самом деле, не все менеджеры по продажам, хорошо знают товар, который они продают, как бы странно это ни звучало. Ежедневно, на встречах, срывается огромное количество сделок из-за некомпетентности менеджеров, в вопросах специфики товара. Особенно это относится к технологичным продуктам. Я думаю: для многих знакома ситуация, когда на переговорах клиент задаёт вопрос, который Вы никак не ожидали услышать: « Скажите, пожалуйста, точные данные по коэффициенту сопротивления теплопередаче Вашего бетона, так как мы его будем использовать в северных регионах, для нас это крайне важно… ». В этот момент у Вас дергается глаз и сводит ногу — что он сказал? ВЫ достаёте телефон, со словами: « Сейчас я уточню », — звоните старшему, и, не зная как сформулировать вопрос, передаёте трубку клиенту…
Любой покупатель хочет работать с профессионалами! Такое желание оправдано на уровне психологии человека — доверяют профессионалам, а если есть доверие, то есть и покупка.
Прежде всего, клиент должен видеть в продавце эксперта, знатока в своей области, способного решить любую задачу и знающего ответы на все возможные вопросы.

Читайте так же:  Разведение карпов в домашних условиях для начинающих

Незнание, или поверхностное владение информацией о товаре, ставит менеджера в глупое положение. Клиент формирует мнение о компании, общаясь с конкретным человеком, Вы никогда не сможете объяснить клиенту, что « это был новичок, простите его, сейчас мы пришлём профи, подождите ». Ни кто Вас ждать не будет! Но Вы точно сможете исключить такие ситуации простым способом:

Во-первых, соберите все возможные вопросы клиента связанные с характеристиками продукта;
Во-вторых, естественно, пропишите ответы;
В-третьих, проведите аттестацию, на знание продукта (кто не прошел – не допускается к переговорам);
В-четвертых, дополняйте список новыми вопросами, с которыми менеджеры сталкиваются при переговорах;
И наконец, в-пятых, в случае малейших изменений каких-либо характеристик, или свойств продукта, при добавлении в линейку нового товара — добавляйте и новые вопросы.

Таким образом, у Вас будет постоянно формироваться обновляемая «база знаний» по техническим характеристикам и свойствам продукта.
Обучение проводите в форме «вопрос-ответ» – это самая простая и эффективная модель заучивания такого материала.
Естественно всё предусмотреть невозможно. Поэтому для снижения рисков срыва сделок, вооружите менеджеров таблицами, списками, фотографиями, любыми материалами, которые позволят менеджеру выйти из неловкой ситуации при продаже Вашего товара.

Пример:
Продаете Вы гвозди. Пусть ваш менеджер носит с собой эти гвозди на встречу, по одному каждого наименования. Таблицу с характеристиками металла, из которого они изготовлены: напряжение на скручивание, изгиб, растяжение, что там ещё — не знаю. А в машине пускай у него лежит молоток, доска, и всё те же пресловутые гвозди, но только китайских конкурентов. Не верит что у вас самые лучшие гвозди, пускай попробует (вытащить его из руки).

Но что же делать, если все-таки возникла ситуация, когда Вы не знаете что ответить?!

Во-первых, не волнуйтесь! Пока Вы не начали волноваться, у Вас сохраняется статус эксперта.
Во-вторых, уточните вопрос, повторяя сказанное оппонентом (записывая). Так Вы покажете, что внимательно его слушаете и мягко укажите на то, что к такому вопросу не готовы.
В-третьих, скажите, что давно Вам не задавали такого вопроса, обязательно с улыбкой, и, смотря прямо в глаза, пока он не отвернет взгляд. («Честно говоря, я уже не помню, когда последний раз меня об этом спрашивали…»)
В-четвёртых, поверните на 180 градусов Ваше незнание, в свою пользу: апеллируйте к компетентности клиента в этом вопросе. Как-то: «…редко встретишь настоящего профессионала в нашей отрасли…».
В-пятых, спросите разрешения уточнить информацию. Лучше это сделать в такой форме: «…позвольте я уточню эти данные у бренд-менеджера, возможно, что-то изменилось, это займёт не больше минуты…».
Этих рекомендаций будет достаточно, чтобы «пробелы» в знаниях товара постепенно исчезали, а возникающие — не смогли негативно повлиять на результат встречи.

5. Формируйте «книгу продаж» отдела.

Главное, Вы подробно описываете все алгоритмы и конкретные скрипты, желательно с пояснением: почему говорим именно так, какую технику употребляем. Чтобы проходило осознание продавцом того, что он делает.
Написание «книги продаж» — очень творческий процесс. Я встречал «книги продаж», в которых встроены и оргструктура отдела, и описание бизнес процессов, и типовые формы отчётов. Такое построение «книги продаж», на самом деле, очень удобно. Я уверен: что, по прошествии некоторого времени, коммерческие организации вовсе откажутся от стандартов, регламентов, инструкций и прочей бюрократической «порнографии». Лично я, в своём бизнесе, многие документы уже упразднил. Чем проще — тем лучше и эффективней. Ведь, ни для кого не секрет, что «всё гениальное просто»! Ни так ли!?

6. Обеспечьте обратную связь с клиентами.

Итак, составьте анкету для «обратной связи». Вопросы постройте таким образом, чтобы ответ получался развёрнутым (открытые вопросы). Используйте вопросы с оценкой. Количество вопросов не критично и зависит от количества точек контакта клиента с Вашей компанией.
Пример:
1. Что стоит изменить в работе нашей компании?
2. Какие дополнительные товары или услуги вам было бы удобно приобретать у нас?
3. Оцените профессиональную подготовку клиентской службы по 5-ти бальной шкале.
4. Оцените нашу работу.
5. ….

Если, при ответе на вопрос с оценкой, клиент говорит: « Да, все нормально — твёрдая 4 », — уточняйте: почему не пять.
Также немаловажным моментом при организации «обратной связи» является системный подход. То есть не достаточно позвонить клиенту один раз в год, с вопросом: «Как дела?».

Эффект от данного инструмента будет ощутим только в двух случаях:
1. Вы будете проводить аудит лояльности клиентов постоянно.
2. На основе получаемой информации будут приниматься решения, и предприниматься конкретные действия.
Назначьте ответственного за «обратную связь», выделите день для сбора информации и составления отчёта. Не стоит звонить слишком часто, достаточно одного звонка в месяц. Проводите блиц-опрос (например, вопросы, касающиеся профпригодности сотрудников и удобства работы), и один раз в квартал делайте детальный опрос с предложениями и рекомендациями. Также учитывайте сезонность Вашего бизнеса, если Вы продаете фермерским хозяйствам солярку для комбайнов, то в январе месяце, звонить с вопросом: « Что позволит увеличить объёмы закупок? », — немного глупо.
Внедряйте «обратную связь» и используйте информацию по назначению.

7. Привлекайте клиентов с помощью «холодных звонков»

8. Структурируйте процесс проведения переговоров.

9. Проверьте, чем занимаются Ваши продавцы.

Как увеличить продажи менеджеру по продажам: эффективные методики

Менеджеры по продажам относятся к категории наиболее востребованных сотрудников для бизнеса. Происходит это по причине катастрофической нехватки квалифицированных специалистов, понимающих не только теоретические основы маркетинга, но и практическую сторону взаимоотношений с клиентами различных уровней. Зная основные методики того, как увеличить продажи менеджеру по продажам, вы сможете использовать их в своей практике или обучить и реорганизовать персонал вашей компании.

Читайте так же:  Как открыть туристическое агентство по франшизе

Внутренние проблемы компании снижающие результаты

Задумываясь над тем, как поднять продажи, следует для начала определить, что снижает их уровень. Сюда входит очень широкий спектр проблем как стратегических, так и личностных.

  • Несоответствующий внешний вид. Это касается не только опрятности, дикции, но и ассоциативного восприятия. В некоторых сферах клиентам проще заключать сделки с людьми равными с ними по статусу, в других они предпочитают видеть солидность и респектабельность. К примеру, покупатель стройматериалов охотнее идет на сделку с человеком похожим на строителя, тогда как менеджер в деловом костюме вызывает доверие у получателя кредита.
  • Неумение разговаривать, слушать и слышать клиента, незнание ассортимента товара. Иногда менеджеры ставят своей целью продать имеющийся товар, не обращая внимание на то, что действительно нужно клиенту. В этом случае, даже если покупка совершается, клиент не вернется, боясь вновь быть обманутым.
  • Безынициативность. Многие менеджеры (особенно работающие на ставку) не заинтересованы в повышении продаж. Они перезванивают клиентам только в удобное для себя время, не предлагают альтернативных вариантов, если интересующего товара нет в наличие, работают только с имеющейся базой клиентов.
  • Неправильный выбор или ограничение целевой аудитории. Чтобы выйти за рамки существующих сделок иногда необходимо расширить или изменить аудиторию клиентов.

Как влиять на количество продаж

На практике увеличение продаж достигается наращиванием клиентской базы и «среднего чека» (масштабов одной сделки).

Эффективная работа с базами клиентов

Клиентская база – это основной инструмент менеджера по продажам. Условно ее можно разделить на:

  1. Действующую (теплые контакты) — данные клиентов уже совершавших покупки;
  2. Перспективную (холодные контакты) — данные потенциальных покупателей.

Работать по увеличению количества сделок нужно в обоих направлениях. При этом чтобы повысить продажи для действующей базы, необходимо представить более лояльные условия сотрудничества по отношению к текущим, а для перспективной создать уникальное предложение.

[2]

Клиентская база формируется за счет:

  • Личных контактов менеджера (друзей, знакомых, коллег, соседей);
  • Контактной информации, взятой из каталогов и анкетных данных социологических опросов.

Основной целью работы менеджера по продажам является перевод клиентов из перспективной в действующую базу. При работе в крупных компаниях предшествующий и последующий этапы можно делегировать. Например, сбором контактной информации для прозвона и электронной рассылки может заниматься стажер, что сэкономит время ведущего специалиста.

Для оценки эффективности работы с базой клиентов применяется методика «воронка продаж». Она представляет собой графическое отображение статистики этапов прозвона базы менеджером по продажам. Строится она по следующим уровням:

  • Количество звонков за день;
  • Количество дозвонов (сколько человек подняли трубку);
  • Количество общений (сколько абонентов вступили в беседу);
  • Число лиц, заинтересованных в товаре и договорившихся о встрече;
  • Данные закрытых сделок.

На основе результатов можно спланировать норму выработки за месяц, найти и скорректировать этапы, на которых клиент прекращает общение, оценить эффективность базы (имеет ли смысл ее использование для продвигаемой категории товаров, стоит ли пересмотреть время обзвона и стратегию общения).

Эффективные методики торговли

По способу взаимодействия с клиентом различают пассивные и активные продажи. Первые представляют схему, где клиент сам обращается к менеджеру с заказом. Результативность этой методики будет зависеть от рекламы проведенной компанией и быстрого реагирования на заявку. При активном способе продажи применяются различные стратегии.

Классическая продажа – в силу высокого недоверия клиентов к прямым продажам, применяется крайне редко. Методика строится на этапах:

  • Приветствие или представление компании;
  • Выявление потребностей клиента;
  • Презентация продукта — демонстрация преимуществ предлагаемого продукта;
  • Работа с возражениями — аргументация в защиту продукта;
  • Продажа.

Подробно о пятиступенчатой классической технике продаж вы можете узнать здесь — Пятиступенчатая классическая техника продаж менеджера по продажам.

Техника AIDA относится к агрессивным методикам и подходит для недорогих покупок, совершаемых импульсивно. Она состоит из вопросов, строящихся на следующей последовательности:

  • Attention (внимание). Первый вопрос призван удержать внимание. Он формируется таким образом, чтобы максимальное количество людей согласилось с утверждением.
  • Interest (Интерес). На этом этапе провоцируется заинтересованность к компании и продукту. Уточняется, знает ли клиент о компании или бренде.
  • Desire (Желание). Предложение новых необходимых возможностей, которые несет в себе предлагаемый товар.
  • Action (Действие). Побуждение клиента к покупке, чтобы он сам стремился ее совершить.

СПИН продажи также строятся на четырех типах вопросов:

  • Ситуационные — наводящие вопросы, позволяющие узнать о клиенте и его потребностях;
  • Проблемные — выявление претензий к используемому на данный момент продукту;
  • Извлекающие — акцентирование внимания на выявленных проблемах и последствиях, которые они могут спровоцировать;
  • Направляющие — предложение продукта как альтернативного и более эффективного решения.

Практическое увеличение объема продаж путем предоставления выбора

Даже когда покупатель точно знает, что ему необходимо, он хочет иметь право выбора. Это позволяет использовать следующие стратегии маркетинга:

  • «Upsell» — повышение уровня предложения относительно текущего запроса. Если покупатель готов приобрести базовую позицию, ему необходимо предложить расширенную или более качественную версию.
  • «Cross-sell» — предложение сопутствующих товаров. Если покупатель готов или предполагает совершить покупку базовой позиции, ему представляется ассортимент совместимых товаров (средства по уходу, приспособления для расширения функциональных и эстетических качеств).
  • «Downsell» — понижение уровня предложения. При возникновении у покупателя сомнений в отношении базовой позиции, ему предлагается более доступный по цене вариант. Это может быть более дешевый товар или продукция по аналогичной цене, но с расширенными возможностями. Таким образом, достигается меньший результат, вместо нулевого.

Как увеличить оборот в отделе продаж

С практической стороны отдел продаж компании представляет собой многогранный коллектив. Для оптимизации его работы необходимо спровоцировать здоровую конкуренцию, действующую в рамках корпоративной политики.

Конкуренция между менеджерами достигается установлением оплаты сотрудников по процентной ставке от каждой сделки. На основе «воронки продаж» вводится плановая система с определенной нормой продаж за месяц, которая должна быть реальной. Рекомендуется установка планки в 40% от объема возможных сделок. Иными словами, из всей массы сделанных эффективных звонков 40% должны завершится покупкой.

[3]

Однако этот механизм имеет один недостаток. Работая в свободном режиме за процент от сделки, менеджер по продажам может одновременно сотрудничать с несколькими компаниями (конкурентами). В этом случае инсайдер перенаправляет поток клиентов в более выгодные для него сделки.

К примеру, ваша компания вложилась в рекламу и создание сайта. Начали поступать заказы, но недобросовестный менеджер советует клиентам приобретать товары у «партнерской» компании, поскольку якобы «товара нет в наличие». Чтобы выявить подобные ситуации можно установить прослушивание и запись бесед, а также воспользоваться услугой «тайного покупателя».

Читайте так же:  Образец жалобы в прокуратуру

Высокие результаты в повышении эффективности работы отдела продаж демонстрирует привлечение сотрудников к программам обучения. Для этого:

  • Проводятся тренинги по продажам с различными типами покупателей;
  • Практикуется работа «в полях» (продажа посредством личной встречи на улице, в магазине);
  • Изучаются техники психологического управления (НЛП).

Как увеличить продажи торговому представителю

В обязанности торгового представителя входят личные встречи и прямое общение с клиентами из бизнес-сферы (торговыми точками). Продажи при этом представляют собой регулярные оптовые поставки, а значит главной задачей является убеждение клиента в выгодности сделки и увеличение объемов поставок.

Практическая техника продаж для торговых представителей должна включать следующие моменты:

  • Вежливое представление себя и продукта (даже несмотря на агрессию клиента);
  • Проведение анализа конкурентов точки с целью представить товар как выгодное преимущество;
  • Повторение попыток заключить сделку, несмотря на многократные отказы;
  • Запись важной информации (вы также должны спрашивать о причинах отказа и фиксировать их для дальнейшего анализа);
  • Реагирование на мнение клиента относительно товара.

Выбирая методику того, как увеличить продажи менеджеру по продажам, не забывайте о человеческом факторе. Иногда для достижения результата необходимо выслушать личные проблемы клиента или, напротив, связаться с ним в другое, более удобное время.

Как увеличить продажи услуг | 9 инструментов

Как увеличить продажи услуг? Даем 9 инструментов, которые обеспечат 30-процентный рост выручки уже в первый месяц. Расскажем о них.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Хотите найти методы увеличения выручки для сферы услуг?

Как увеличить продажи услуг

Читайте в статье:

  • Как увеличить продажи услуг: мотивируем сотрудников на результат
  • Как увеличить продажи услуг: создаем конкурентное поле
  • Как увеличить продажи услуг: возвращаем хороших, но исчезнувших клиентов
  • Как увеличить продажи услуг: разбираемся с индексом лояльности
  • Как увеличить продажи услуг: повышаем пенетрацию
  • Как увеличить продажи услуг: изучаем собственные продукт
  • Как увеличить продажи услуг: ставим закрытие сделок на поток
  • Как увеличить продажи услуг: занимаемся текущими покупателями
  • Как увеличить продажи услуг: формируем ценность
  • Как увеличить продажи услуг: автоматизируем бизнес-процесс
  • Как увеличить продажи услуг: используйте контент-маркетинг

Как увеличить продажи услуг: мотивируем сотрудников на результат

Мотивация любого сотрудника коммерческого подразделения должна зависеть от результата его работы. К ним относятся:

  • клоузеры (первичные сделки);
  • фермеры (вторичные сделки);
  • интернет-маркетолог;
  • емейл-специалист;
  • ивент-менеджер.

Все они без исключения выполняют поставленный перед ними план и только тогда получают свое вознаграждение в полной мере.

Хорошо мотивируют 3 момента

1. Оклад должен состоять из 3 частей в следующей пропорции: твердая часть – 30%, мягкая часть (KPI) – 10%, бонусы (за выполнение плана) – 60%.

2. Система начисления бонусов должна быть «пороговой»:

  • до 80% плана — нет бонуса
  • от 80% до 100% плана — 1% от выручки
  • от 100% до 120% — 2%
  • свыше 120% —4%

3. Продавцы должны получать маленькие, но быстрые денежные вознаграждения за промежуточные достижения. Например, за выполнение дневного плана. Почаще проводите конкурсы из серии: кто первый продаст на сумму Х, тот может в конце дня получает 1500 руб. наличными.

Как увеличить продажи услуг: создаем конкурентное поле

Объем от реализации услуг можно увеличить, если создать здоровую конкуренцию в отделе. Для этого есть 3 проверенных способа.

► 1. Формализуйте весь бизнес-процесс: создайте инструкции, регламенты, скрипты для всех этапов закрытия сделки. Отработайте технологию. Тогда сотрудники станут всего лишь ее проводниками, а не ключевыми элементами цепи.

► 2. Найдите как минимум трех сотрудников на первичное закрытие. Они должны выполнять одни и те же функции по созданной технологии, чтобы быть полностью взаимозаменяемыми.

► 3. Если продавцов уже больше 3, начинайте подумывать об еще одном отделе. Как только их число достигнет 6, смело делите их на 2 группы по 3 человека и поставьте над каждой по руководителю.

Как увеличить продажи услуг: возвращаем хороших, но исчезнувших клиентов

Увеличить количество сделок в сфере услуг можно, если постараться вернуть «отвалившихся» покупателей или.

Возвращать, конечно, нужно хороших, некогда лояльных покупателей. Систематичная работа с «отвалом» предполагает 3 действия:

  1. Регулярное составление отчетности по причинам отказам
  2. Использование специальных скриптов и поводов для возврата
  3. Назначение ответственного менеджера по работе с ушедшими клиентами.

Как увеличить продажи услуг: разбираемся с индексом лояльности

Видео (кликните для воспроизведения).

В сфере услуг увеличить выручку можно, если регулярно замерять и повышать индекс лояльности – NPS (Net Promoter Score).

Замеряется он методом опроса всех текущих покупателей.

Покупателям, попавшим в эту выборку нужно задать 2 вопроса:

  • Оцените по 10-бальной шкале вероятность того, что вы порекомендуете нас вашим близким/друзьям/знакомым?
  • Что нужно сделать, чтобы в следующий раз вы нам поставили 10 баллов?

Ответ на первый вопрос позволит распределить покупателей по категориям: критики, нейтральные и сторонники. А в ответ на второй вопрос вы получаете рекомендации. Затем воплощаете их в жизнь, чтобы улучшить сервис.

Как увеличить продажи услуг: повышаем пенетрацию

Чтобы увеличить выручку от услуг, необходимо знать пенетрацию или долю в покупателе. Действуем по шагам.

  1. Узнаем методом опроса, какая часть бюджета покупателя по аналогичным расходам на услуги приходится на вас.
  2. Составляем скрипты для увеличения своей доли в текущей базе, готовим программы лояльности.
  3. Обзваниваем контрагентов
  4. Переводим работу по повышению собственной доли на регулярную основу. Обычно эти занимается «фермерский» отдел.

Как увеличить продажи услуг: изучаем собственные продукт

В сфере услуг знание продукта особенно важно, чтобы увеличить количество успешно закрываемых сделок. Перед покупателем должен предстать эксперт, который может решить проблему, а не продавец. Обычно система, при которой менеджеры становятся полноценными специалистами по продукту, подразумевает наличие следующих компонентов.

  • Учебник по продукту
  • Регулярные рефреш-тренинги и «повышение квалификации»
  • Автоматизированное тестирование по продукту, которое проводится с периодичностью не ниже 1 раза в квартал

Все это будет способствовать тому, что сотрудник при продажах будет проявлять экспертность, осведомленность, уметь находить сильные места продукта и обосновать его цену.

Как увеличить продажи услуг: ставим закрытие сделок на поток

Как ни странно, такое сугубо практичное решение стартует из области моделирования специфической навыковой модели для конкретной компании. В нее входят 5 ключевых компонентов:

  • модульная система обучения, по каждому этапу воронки
  • подробные инструкции для каждого этапа закрытия сделки
  • шаблоны скриптов
  • форма листа развития менеджера с перечнем необходимых навыков
  • папки развития, по которым можно отследить динамику роста сотрудника
Читайте так же:  Бизнес-план производства биогумуса

Поэтому обучайте сотрудников регулярно, следите за тем, чтобы они следовали инструкциям и шаблонам скриптов, оцениваете их рост, используя понятные инструменты, а не на глаз.

Как увеличить продажи услуг: занимаемся текущими покупателями

Чтобы поддерживать выручку по текущей базе на высоком уровне, необходимо знать своих покупателей. Это означает, что помимо пенетрации и NPS, нужно замерять еще ряд показателей:

► Ценность клиента (LTV) – сколько вы заработали на конкретном контрагенте

► Средняя сумма сделок за период (ARC) – сколько в среднем приобретает покупатель за определенный период времени

► Показатель удержания (CRR) – индекс, который показывает насколько быстро уходят или прибывают покупатели.

Кроме того, необходимо провести ABCXYZ-анализ, чтобы разнести текущих заказчиков по 9 категориям по 2 критериям: размер чека и регулярность оплаты.

В дальнейшем, чтобы получать максимум выручки по текущей базе:

  1. Отслеживайте миграцию покупателей в категориях ABCXYZ;
  2. Ставьте планы по каждому контрагенту (сегмент B2B);
  3. Настройте систему контроля и отчетности по каждому покупателю;
  4. Выведите сделки по текущей базе в отдельную структуру.

Как увеличить продажи услуг: формируем ценность

Чтобы продать продукт в сервисной сфере, нужно уметь сформировать его ценность для клиента. Не нужно рассказывать про то, как вы хороши. Расскажите покупателю лучше про то, как ему будет хорошо. Для этого используйте формулу ХПВ (характеристика – преимущество – выгода) для перехода на «язык» покупателя:

Свойство продукта + фраза перехода + выгода = понятный для клиента язык выгод

Чтобы эффективно формировать ценность необходимо:

  1. Выписать основные свойства компании и продукта
  2. Написать 50 фраз по формуле
  3. Разработать скрипты с учетом алгоритма ХПВ
  4. Включить в шаблоны скриптов фразы
  5. Слушать звонки менеджеров на регулярной основеования.

Как увеличить продажи услуг: автоматизируем бизнес-процесс

Автоматизация бизнес-процессов позволит, как увеличить продажи услуг, так и добиться удаленности управления персоналом.

Автоматизация бизнес-процессов должна пройти через 3 стадии.

► 1. На первой стадии мы фиксируем и описываем все этапы бизнес-процесса в компании. К таким этапам может относится: лидогенерация, звонок, встреча, согласования условий и подписание договора, оплата счета.

► 2. На второй стадии замеряем время, затраченное сотрудниками на те или иные этапы бизнес-процесса. В результате этого избавляемся от лишнего: избыточных этапов и нерадивых сотрудников. Корректируем и оттачиваем бизнес-процесс.

► 3. На третьей стадии выбираем, устанавливаем, настраиваем и внедряем CRM. Это завершающая фаза автоматизации вашего бизнеса. При правильной настройке CRM степень загруженности собственника снижается кардинально, управляемость растет, а уровень продаж услуг увеличивается в разы.

Как увеличить продажи услуг: используйте контент-маркетинг

Контент-маркетинг объединяет различные инструменты для создания и распространения полезной информации нерекламного характера для клиентов. Это приносит дополнительную ценность для них. Именно поэтому контент-маркетинг рассматривается как основной способ лидогенерации.

Основные каналы для распространения контента:

  • YouTube;
  • email-рассылка;
  • SMM – генерация трафика с помощью социальных платформ;
  • event (событие);
  • вебинары;
  • собственный блог.

По форме подачи информации используются тексты, видео, аудио, фото и другие изображения. Контент может выдаваться в открытой или закрытой формах. В последнем случае, например, нужно пройти регистрацию, оставить контакты, стать членом клуба, подписчиком и т.д.

Конечно, сразу все охватить можно при наличии большого бюджета. Если ресурсов недостаточно, на старте можно начать с создания сайта или блога, где будете публиковать в ежедневном формате полезную информацию. Также можно настроить полезную email-рассылку, которая не будет восприниматься как спам.

Мы описали 9 доступных инструментов, которые будут способствовать росту числа закрытых сделок в компании. Основной секрет заключается в постоянстве и регулярности их использования.

10 способов увеличения продаж, основанных на психологии клиентов

Когда речь заходит о необходимости повышения конверсии, метод увеличения количества клиентов заключается в понимании механизма их мышления. Здесь на помощь веб-маркетологам приходят социальные исследования психологов в области нейромаркетинга.

Да, мы все разные, но во многих случаях наш мозг реагирует на определенные ситуации по одной и той же схеме. Понимание этих тонкостей человеческого мышления может помочь вам найти подход к покупателям и добиться от них желаемых действий, сэкономив немало средств рекламного бюджета.

Ниже приведены способы предложения услуг по продажам, описание моделей поведения покупателей, советы по увеличению конверсии и некоторые наиболее яркие примеры из жизни, которые подскажут, о чем чаще всего думают ваши клиенты, и как использовать все эти психологические феномены в достижении своих целей.

1. Преодолеть «барьер вхождения»

Бывают такие ситуации, когда человеку нужен дополнительный стимул. Для этого многие компании дают возможность потенциальному покупателю испытать предложение на деле совершенно бесплатно в течение определенного времени. За это время пользователь постепенно привыкает к продукту/услуге, что порождает большую вероятность того, что по истечении отведенного срока он не сможет отказаться и пожелает продлить срок действия предложения, но уже за деньги.

[1]

Здесь огромное значение имеет правильная формулировка предложения/оффера. Для этого большинство компаний часто используют такую фразу: «Подпишитесь на 30-дневную бесплатную пробную версию». Согласитесь, что фраза: » Первый месяц бесплатно», звучит намного мягче и привлекательней. Цели те же, но потенциально другой результат. Также следует использовать подтекст для укрепления CTA-элемента, например, «Отмена аккаунта в любой момент». Не ленитесь экспериментировать, создайте несколько вариантов, и выберите более эффективный из них с помощью сплит-тестирования.

«Вкусное предложение, от которого невозможно отказаться»вот что непременно должно быть на целевой странице!

2. Волшебная сила убеждения

В исследованиях по поведенческой психологии была установлена одна любопытная особенность: стоило объявить произвольно выбранным добровольцам, что они, по мнению исследователей, принадлежат к группе “политически активных избирателей”, как эти самые добровольцы, получившие подсознательную установку на повышение вовлеченности, увеличивали свою активность в голосовании на 15%.

Напомним, что добровольцы были выбраны абсолютно случайно, но на их поведение самым решительным образом повлияло произвольное название их группы. Этот психологический феномен можно использовать в маркетинговых кампаниях: убедите свою целевую аудиторию в том, что они являются уникальной и ограниченной целевой аудиторией вашего продукта.

3. Типы покупателей

Экспертами в области нейроэкономики были определены три типа покупателей:

  • экономные;
  • транжиры;
  • умеренный тип транжир.

Для того, чтобы заставить покупателей первого типа (а таких 24% из общего числа) раскошелиться, существуют различные методы воздействия.

Вот несколько примеров того, как это можно сделать:

  • Изменение цены предложения — когда цена остается той же самой, но разбивается на легче воспринимаемые суммы (например, $ 100/месяц против $ 1,200/год).
  • Интернет-компания AOL заменила оплату Интернет-услуг за час на оплату за месяц. Противоположная первому примеру тактика, суть которой сводится к тому, чтобы пользователи не отслеживали свои расходы ежедневно.
  • Курорты по системе «Все включено» (all including) дают чувство безопасности, так как клиент знает, что все услуги уже оплачены, и во время отдыха не будет никаких непредвиденных расходов.
  • Компания Netflix использует систему ежемесячной оплаты за неограниченный доступ к фильмам вместо платы за отдельный фильм.
Читайте так же:  Кофемашина для бизнеса сколько стоит, окупаемость

4. Станьте сильнее, признав недостатки

Как увеличить продажи за счет своих ошибок? Можно привести много примеров катастрофических сбоев, которые случались на протяжении многих лет (например, разливы нефти). Причиной этого было нежелание компаний замечать недостатки в своей работе, пока не наступал тот момент, когда что-либо менять было уже слишком поздно. Например, японская энергетическая компания TEPCO лишь спустя полтора года признала свои ошибки, результатом которых стал ядерный кризис на побережье Японии.

При использовании онлайн-предложениий вам наверняка приходилось получать email-сообщения с извинениями компании, если что-то было сделано не так. Таким образом компания дает понять, что подобные случаи не остаются без внимания, и впредь будет сделано все возможное чтобы избежать их повторения.

Взгляните на проект «Признай свои ошибки» («Admitting Failure») для организаций, занимающихся благотворительностью. Здесь можно найти истории компаний, в которых они открыто признают и анализируют свои ошибки для того, чтобы их горький опыт послужил уроком другим зарегистрированным пользователям.

5. Расскажите, как действовать дальше

В ходе исследований доктор Говард Левенталь пришел к выводу, что люди склонны пренебрегать актуальной информацией, если в ней не содержатся определенные четкие инструкции. Потребителям свойственно думать, что возможные проблемы никак их не затронут, и беспокоится тут не о чем. Но когда за информацией следует инструкция, эффект получается потрясающий.

Так, число сделавших вакцинацию от гриппа, увеличилось на 25%, и повлияли на это советы о том, как можно избежать этой болезни. Это один из путей повышения количества клиентов в страховании. Той же цели и служит страница благодарности — она указывает дальнейший путь вашему пользователю.

6. Никто не любит ждать

Потребители, как правило, боятся факта задержки при покупке онлайн (особенно перед праздниками), что оказывает огромное влияние на процесс конверсии. Поэтому, чтобы клиент доверился вам, используйте фразы, которые обнадеживают.

  • Интернет-магазин «Amazon» гарантирует доставку заказа в назначенный срок.
  • Пиццерия Domino’s гарантирует доставку пиццы не более чем за 20 минут.

7. Найдите конкурента

Если вы создадите себе — пусть и вполне виртуального! — конкурента, преимущества вашего предложения будут выглядеть наиболее ярко по сравнению с соперником. Люди станут относиться к вам более лояльно, если вы столкнете компании друг против друга в увлекательной игровой форме.

Вспомните, например, забавный ролик о противостоянии компьютерных систем MAC OS и PC, который в разы увеличил число клиентов компании Apple. Или классический пример PR-битвы между Coke и Pepsi, в которой огромным преимуществом Pepsi является незасекреченный состав напитка, что вызывает доверие многих потребителей.

8. Увеличение продаж с помощью телефона

Это целое искусство — увеличение продаж с помощью телефона. Разные номера, с которых часто звонят представители недобросовестных компаний, стоит забыть: навязчивость может только испортить репутацию вашей компании.

Предлагайте свои услуги тем, кому они интересны. Вам необходимо владеть информацией не только о своем продукте, но и о человеке, которому вы звоните: где он работает, чем занимается и интересуется, какие проблемы у него есть — и как ваш продукт может помочь в их решении.

9. Привлекайте клиентов-единомышленников

Расскажите своим потенциальным покупателям о цели вашей кампании (например, сбор средств на благотворительность), тогда у вас появится шанс привлечь единомышленников со сходными намерениями. Например, 64% респондентов заявили, что к решению о покупке их подтолкнул именно этот фактор.

Ярким примером такого подхода является благотворительная акция для поднятия продаж, проведенная TOMS Shoes. Ее смысл состоял в следующем: при покупке пары обуви этой фирмы пару обуви получали нуждающиеся дети. Благодаря этому были проданы миллионы пар обуви, и, соответственно, миллионы детей получили новую обувь совершенно бесплатно. Есть способы продаж и увеличения конверсии с помощью добрых и полезных дел!

10. Социальные доказательства

Исследования показывают, что потребители охотнее совершают покупки, когда у них не возникает сомнений в добром имени и надежной репутации вашей компании.

Для решения этой проблемы необходимо иметь официальный документ (сертификат качества, например), результаты определенных исследований, которые являются отличным способом убеждения клиентов подобного типа (social proof): “2500 клиентов не могут ошибаться в …” — в таком вот приблизительно стиле.

Удивляйте своих клиентов!

Балуйте их сюрпризами, и вы завоюете лояльное отношение к своему бренду и получите огромное количество ценных благодарственных отзывов. Интернет-магазин обуви Zappos является классическим примером такой тактики воздействия.

Поверив обещанию получить заказ в течение 5 дней, вы получаете его через два дня. Или вам дают возможность вернуть обувь в течение года! С помощью подобных приятных сюрпризов компании удалось накопить колоссальное количество отзывов клиентов на своем сайте, что является мощным маркетинговым средством воздействия на покупателя..

Высоких вам конверсий!

Прочитать статью целиком
Ваш e-mail адрес на 100% защищен от спама

Видео (кликните для воспроизведения).

Если вы уже являетесь подписчиком блога LPgenerator,
просто введите ваш email

Источники


  1. Малько, А.В. Теория государства и права / А.В. Малько. — М.: Юридический центр Пресс, 2007. — 768 c.

  2. Лазарев, В.В. Теория государства и права 5-е изд., испр. и доп. учебник для академического бакалавриата / В.В. Лазарев, С.В. Липень. — М.: Юрайт, 2016. — 521 c.

  3. Данилов, Е.П. Жилищные споры: Комментарий законодательства. Адвокатская и судебная практика. Образцы исковых заявлений и жалоб. Справочные материалы / Е.П. Данилов. — М.: Право и Закон, 2018. — 352 c.
  4. Теория государства и права. — М.: Астрель, Сова, 2013. — 591 c.
  5. Липинский, Д. А. Общая теория юридической ответственности / Д.А. Липинский, Р.Л. Хачатуров. — М.: Юридический центр Пресс, 2017. — 950 c.
Как повысить продажи
Оценка 5 проголосовавших: 1

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Please enter your comment!
Please enter your name here