Как увеличить продажи в розничном магазине продуктов

Информационная помощь на тему: "Как увеличить продажи в розничном магазине продуктов" с полным раскрытием тематики статьи от профессионалов.

Как увеличить средний чек в магазине продуктов

Рассматривая вопрос как увеличить средний чек в магазине продуктов, вы можете выбрать для себя одну из двух базовых стратегий. Первая предполагает повышение стоимости товара, путем улучшения качества ассортимента. Вторая – заключается в побуждении покупателя приобретать как можно больше. Каждый из вариантов использует свои методы и подходит для определенных рыночных условий.

Повышение среднего чека за счет увеличения цены

Клиенты продуктовых магазинов негативно воспринимают любой рост стоимости товаров. А потому если он необоснован, в силу высокой конкуренции, покупатель с легкостью уйдет к другому продавцу. Это значит увеличивать цены необходимо крайне аккуратно. На практике существует несколько эффективных способов сделать это незаметно:

  • Изменение соотношения «цена и вес». Указывая цену не за 1 килограмм, а только за 0,5 килограмма или 100 граммов, вы визуально сделаете товар более доступным, хотя в реальности его стоимость может быть завышена. Чтобы при этом избежать недопонимания со стороны покупателя, важно чтобы подобная система прайсов была установлена на всю категорию такой продукции.
  • Расфасовка весового товара. Более дорогие товары, продающиеся на вес, легко разделять на небольшие партии с фиксированной ценой, что облегчает принятие решения о покупке. Этот способ в основном используется для продуктов, которые слабо продаются или быстро портятся.
  • Постепенное внедрение в ассортимент более дорогих и дефицитных продуктов. Особенно эффективен этот метод в преддверии значимых праздников. Для привлечения внимания такие позиции располагают на самых видных местах.

Увеличение стоимости товаров с целью повышения среднего чека подходит для продуктовых магазинов с высокой посещаемостью, но с недостаточным объемом продаж.

Как заставить посетителей покупать больше

Спровоцировать клиентов тратить больше денег на продукты питания можно даже в период финансового кризиса. Для этого вы можете использовать следующие маркетинговые уловки:

Распространенные ошибки при повышении среднего чека

Довольно часто после внедрения способов активизации продаж в розничном магазине сумма среднего чека вначале повышается, а затем вновь падает. Также может произойти снижение количества покупателей и даже посетителей вашей точки. Это означает, что, изучая вопрос как увеличить средний чек в продуктовом магазине, вы допустили несколько критически важных ошибок. В их числе:

  • Излишне некачественный товар. Выбор более низкой ценовой категории не означает, что можно продавать непригодные к употреблению продукты. Даже если это бонусные и подарочные товары, они должны иметь надлежащий вид и допустимые сроки хранения.
  • Применение старой маркетинговой стратегии в комплексе с новыми методами. Покупатели всегда должны быть проинформированы о проходящей акции или появлении новой категории товаров.
  • Продавцы не предлагают другой товар. Сотрудники магазина должны помогать покупателям принимать решение сделать покупку. Зачастую простая рекомендация купить что-то еще, поскольку продукт «свежий», «вкусный», «недорогой», «полезный» или может быть использован в интересном рецепте, способствует совершению дополнительной покупки. Также часто случается, что продавцы, следуя собственным предпочтениям, не рекомендуют дорогостоящие продукты, что снижает потенциально возможную сумму прибыли.

Изучая способы как увеличить средний чек в магазине продуктов, не следует забывать о систематическом анализе результатов. Продажи в этой сфере очень динамичны и требуют быстрой реакции на любые изменения спроса, ведь даже если дела в бизнесе идут стабильно, рано или поздно покупатель заинтересуется новыми брендами, которые вы должны регулярно интегрировать в свой ассортимент.

Как увеличить продажи в розничном магазине продуктов

Современный продуктовый магазин «у дома» должен иметь более двух тысяч наименований номенклатуры. Такой большой ассортимент должен охватывать все продовольственные товарные группы. В современных условиях ассортимент продовольственных товаров может насчитывать до десяти тысяч наименований. Поэтому для магазина формата «у дома» важно из всего многообразия отобрать только тот товар, за которым придут покупатели. Товар, который пользуется спросом слишком редко не должен попадать на прилавок магазина формата «у дома». Беда современных магазинов «у дома» в том, что большинство из них не могут правильно сформировать ассортиментную матрицу. А покупатель, при этом, хочет видеть все, что ему нужно в магазине шаговой доступности и негативно относится к тем магазинам, которые игнорируют это его желание. Назовем тот ассортимент, который предпочтителен для покупателя – сбалансированным ассортиментом.

Давайте рассмотрим , что такое сбалансированный ассортимент, с точки зрения покупателя на примере одной товарной группы: колбаса. Колбасная витрина – важная часть современного магазина «у дома». И наполнить эту витрину сегодня можно сотнями видами колбасы. Однако, магазин «у дома» не может себе позволить разместить даже сотню видов колбасы на своем прилавке из-за малой торговой площади. Поэтому приходится держать в магазине далеко не весь возможный ассортимент колбасы, а только небольшую его часть. Однако, для покупателя не вся колбаса одинакова. И ту колбасу, которая должна быть востребована, по мнению товароведа, может негативно оценить покупатель. Поэтому единственным способом сформировать правильный ассортимент – это постоянно корректировать его в соответствии с объемами продаж. Это первая особенность в формировании ассортимента. Но если держать одинаковый ассортимент постоянно, то магазин тоже очень скоро начнет терять в объемах продаж. На рынке постоянно появляются новинки. Вкус покупателей меняется и одни, ранее популярные товары теряют свою привлекательность для покупателя, а другие выходят в лидеры продаж. Поэтому задачей товароведа является, избавляясь от плохо продающихся видов колбасы, постоянно тестировать новые.

В программе «Точка.Документы.Прилавок» для этих целей служит отчет «Итоги продаж». Сравнивая объемы продаж по товарным группам от недели к неделе. Сравнивая объемы продаж товаров в группе, товаровед должен постоянно корректировать ассортиментную политику, избавляясь от плохо продающихся товаров и удерживая объемы закупок товаров, пользующихся высоким спросом.

Если сравнивать факторы, которые влияют на посещаемость магазина покупателями, то можно обнаружить, что магазины, имеющие высокую среднюю наценку, но более богатый ассортимент, посещаются чаще, чем магазины с низкой наценкой, но имеющие худший ассортимент. Результаты этого исследования подчеркивают, что важность правильно подобранной ассортиментной матрицы стоит на первом месте.

Читайте так же:  Решение единственного учредителя о создании ооо

Продуктовый магазин формата «у дома» характеризуется тем, что его посетителями являются люди самый разных уровней дохода. В нашей стране нет ярко выраженной территориальной дифференциации людей по доходам. Доходы жителей одного дома могут различаться иногда довольно существенно. Поэтому ориентация продуктового магазина «у дома» на одну из групп покупателей по доходам не будет эффективной. Магазин «у дома» должен удовлетворять запросы всех категорий населения, живущих в этом районе. Однако, магазин должен учитывать, что его посещают покупатели с разными доходами и свою ценовую политику магазин корректировать в связи с этим обстоятельством.

Те части товарного ассортимента, которые пользуются спросом у людей с низкими доходами, было бы разумно сделать дешевле. А на товары, имеющие более высокую стоимость, имеет смысл увеличить и наценку.

Для формирования правильного ассортимента анализ нужно проводить не только внутри каждой группы, следуя за спросом. Анализ нужно проводить и целиком по магазину, оценивая влияние каждой группы на прибыль магазина в целом. Для анализа групп товаров в программе «Точка.Документы.Прилавок» имеется иерархический справочник товарных групп. Отчет «Итоги продаж» учитывает группировку товаров. Программа уже содержит хорошо продуманную и зарекомендовавшую себя группировку товаров.

Принимать решение о расширении или сокращении товарной группы нужно на основе данных о продажах по этой группе. Анализ продаж по товарной группе, относительно объема продаж по другим группам и относительно объема продаж всего магазина за период должен показать, какое место занимает данная товарная группа в общем товарообороте магазина. Если объем продаж по товарной группе незначителен, то следует подумать о сокращении присутствия товаров из этой группы на прилавках магазина. И наоборот, если товарная группа целиком состоит из товаров с высокими объемами продаж, то следует подумать о расширении этой товарной группы новыми товарными наименованиями.

В отчете «Итоги продаж» можно заметить, что в некоторых группах, в конце списка имеется множество позиций с нулевыми продажами. Это характерный сигнал для снижения ассортимента в этих группах. В то же время, у некоторых групп, имеется большой объем продаж по всем товарам в группе. Очевидно, что эту товарную группу нужно расширять новыми товарами, стараясь найти такие, которые по своим характеристикам будут похожи на товары-лидеры, т.е. товары, возглавляющие список продаж.

Как работать с ценами?

Продуктовые товары повседневного спроса должны иметь наценку больше, чем группа свежее молоко и хлебобулочная группа. Эти товары зарабатывают магазину основную прибыль. С этой товарной группой нужно быть очень осторожным. Очень важно соблюдать баланс. Правило увеличения наценки до достижения максимальной прибыли здесь не работает. Наценка не должна в этой группе обеспечивать максимальную прибыль. В этой группе наценка должна быть достаточно высокой, но такой, чтобы в магазин заходило как можно больше людей. Наценка не в ущерб обороту.

Третья группа товаров – товары, пользующиеся редким спросом. Здесь наценка должна быть максимальной, в пределах разумного. Если в Вашем магазине банка кофе будет стоить на 10 рублей дороже, чем у конкурента, то она все равно будет куплена. Покупатель не пойдет за одной банкой кофе в другой магазин. Точнее говоря, пойдет, но очень редкий покупатель имеет такой тип поведения.

В идеале каждый товар должен иметь свою, индивидуальную наценку, которая служит одновременно двум целям: увеличению оборота, увеличению прибыли. Но каждый товар по-разному играет в этом тандеме целей. В программе «Точка.Документы.Прилавок» имеется специальный инструмент по поддержке ценовой сложной и эффективной политики в условиях продуктового магазина формата «у дома». Этот инструмент идеально работает именно для магазинов формата «у дома». Оптимизация цен – это ежедневная и очень важная работа.

Случай из практики. Магазин «Вкусный», расположенный в многоэтажном районе соседствовал с тремя аналогичными магазинами. Проводя вдумчивую политику магазин «Вкусный» поочередно заставил закрыться два сетевых магазина, оставив себе их покупателей. Ни большие оборотные средства, ни помощь головной компании не спасли сетевые магазины от закрытия. А причина была весьма банальна. Прилавочная торговля более эффективна по сравнению с самообслуживанием, если уметь грамотно работать с ассортиментом и ценами. Ну и конечно же, без программы «Точка.Документы.Прилавок» никакая эффективная работа попросту невозможна.

Как увеличить продажи в розничном магазине продуктов

Торговля продуктами питания – это замечательный метод заработать денег. Такой бизнес востребован и в большом городе, и в маленьком посёлке – кушают люди везде. Такому бизнесу не страшен любой кризис, потому что без еды люди ещё не научились обходиться и как бы ни было тяжело, покупка еды, это насущная необходимость. Конечно же, спрос на дорогостоящие деликатесы во времена кризиса падает, но простые и повседневные продукты покупают всегда.

Ошибки, снижающие продажи

Ниже в статье мы не будем обсуждать, как начать бизнес, а сосредоточимся на том, как увеличить продажи в магазине продуктов. Рассмотрим, какие типовые ошибки совершают предприниматели и как их избежать.

Обсчёт или обвес клиентов также быстро приведёт вас к разорению. Поэтому, если продавец попался на подобных манипуляциях – указывайте ему на дверь без сожаления.

Методы увеличения продаж

Бесчисленное множество маркетинговых ходов и методик позволяет повышать уровень продаж в независимости от размеров магазина. Ниже мы рассмотрим лишь некоторые из них.

Обращали ли вы внимание, что крупные магазины или торговые сети устраиваю акции с завидно регулярностью? Думаете, они это делают из бескорыстных побуждений? Отнюдь.

Даже если вы незначительно снизили цену на какой-то товар, люди приходят и покупают его в разы больше, чем без магической надписи «Акция». То есть, снизив цену на несколько рублей, вы в несколько раз увеличиваете оборот.

Кроме того, акции можно применять, когда у вас скопилось много товара одного наименования и вы не успеваете распродать его до истечения срока годности. Только не стоит проводить акции на товар, у которого срок годности истекает завтра. Этим вы только будете отпугивать покупателей.

Читайте так же:  Как продавать товар в контакте

Хорошо завести в своём магазине карты лояльности. Это могут быть карты с накопительным процентом скидки или карты, на которых копятся баллы. Это позволит обзавестись кругом лояльных клиентов.

Разнообразие

Сегодняшний искушённый покупатель любит, чтобы придя в магазин, он мог иметь большой выбор. Вы должны иметь максимально большой ассортимент товаров. Следите за новинками и всегда вводите их в свой ассортимент.

Даже такой, казалось бы, незначительный фактор, как положение товаров на прилавках, может сыграть серьёзную роль в увеличении продаж. Наверняка вы обращали внимание, что повседневные продукты располагаются в больших магазинах в самом конце зала. И пока вы идёте за бутылкой молока, сами того не замечая, попутно сгребаете с полок «нужные» для себя товары.

Не стесняйтесь рекламировать свой магазин. Яркая красивая вывеска, раздача листовок, красивые рекламные буклеты – всё это привлечёт к вам покупателей. Не стесняйтесь создавать группы и рекламироваться в социальных сетях.

Дополнительный сервис

Очень неплохим решением, чтобы увеличить продажи в розничном магазине продуктов будет организация бесплатной доставки. Подумайте, какая должна быть минимальная стоимость покупки, чтобы вам было выгодно доставлять её клиентам бесплатно.

Броское название

Как это ни странно, но интересное название привлекает внимание. Название должно отвечать ассортиментной группе товаров, продаваемой в данной торговой точке. Вывеска тоже должна бросаться в глаза и побуждать покупателей зайти в ваш магазин.

Казалось бы нехитрый перечень. Но придерживаясь даже небольшого количества рекомендаций, приведённых в статье, вы сможете увеличить продажи в продуктовом магазине. Подобными правилами руководствуются и набившие шишки владельцы небольших торговых точек и директора больших супермаркетов.

Как увеличить прибыль в магазине – 5 хитростей маркетинга

Бизнесмены, работающие в сфере торговли, не всегда довольны уровнем продаж. Низкий уровень продаж приводит к снижению прибыли, и часто дело доходит даже до закрытия дела. Но спешить не нужно. Сейчас будут рассмотрены эффективные варианты увеличения продаж магазина.

Причины плохих продаж

Сначала нужно найти корень проблемы. Есть 5 распространенных причин:

  1. Низкое качество товара. Люди, купив товар плохого качества, больше никогда не вернутся в магазин. Более того, они еще создадут антирекламу посредством «сарафанного» радио.
  2. Товар не пользуется спросом. Может быть, данный товар просто неинтересен потребителю.
  3. Месторасположение. Если магазин расположен на краю города, то низкий уровень продаж не должен удивлять.
  4. Высокие цены. Завышенная стоимость товара также отпугнет многих покупателей.
  5. Плохой сервис. Плохое отношение к потребителю со стороны персонала негативно отразится на прибыли.

Если проблема не касается этих пунктов, то можно переходить к ознакомлению с пятью способами увеличения прибыли магазина.

Это самое мощное оружие в руках маркетологов. Люди любят скидки. Даже если товар им не нужен, то они его все ровно купят, так как он продается по скидке. Это чистая психология и первобытный инстинкт человека. Даже обычная надпись «скидка» даст эффект. Но далеко не все продавцы дают реальную скидку. Другими словами, они оставляют стоимость прежней, но пишут на ценнике, что действует скидка.

Помимо этого, срок акции можно ограничить, чтобы была мотивация купить здесь и сейчас, ведь человек, обдумывая будущую покупку, может передумать. Не стоит забывать и о системе накопительных скидок для постоянных клиентов, это позволит привязать человека к вашему магазину.

2 товара в 1

Увеличить уровень продаж можно, если стимулировать потребителя на приобретение сразу нескольких товаров. Часто продавцы объединяют 2 товара в 1. Например, шампунь (200 р.) и мыло (50 р.). Их нужно упаковать вместе и поставить цену, к примеру, в 300 р. Особенно это работает в праздники, когда люди покупают подарочные наборы.

«Редкий товар»

Можно создать иллюзию редкого товара. Этим методом часто пользуются для массового сбыта. К примеру, «Только с 1 ноября по 1 декабря у нас будут продаваться модные шубы из новой коллекции». Это побудит покупателя сделать покупку как можно быстрее, чтобы успеть ухватить что-то редкое и уникальное.

«999.99 рублей»

Все согласятся, что 59.90 р. визуально кажется меньше, чем 60 р., хотя разница всего лишь в 10 копеек. Потребитель это может и понимает, но подсознательно не учитывает. Ему кажется, что товар стоит недорого, и он покупает его. Отличный пример рекламы новой службы такси: «Посадка от 49 рублей». Кажется, что это «сорок с чем-то», но в итоге это не меньше, чем в других службах. Хотя большая часть клиентов остановят выбор именно на первом варианте.

На первый план

Этот вариант больше подойдет для продажи залежавшегося товара. Любой товар найдет своего покупателя, и это уже доказано практикой, просто, иногда на это уходит много времени. Продавцы сокращают этот период, располагая залежавшийся товар на самом видном месте. Грубо говоря, они навязывают товар потребителю. По такому же принципу работают крупные гипермаркеты, где всякая мелочь расположена у кассы. Люди, стоя в очереди, невольно обращают внимание на разные жевательные резинки, шоколадные батончики и т. д.

Вы могли заметить, что чаще покупаете товары, которые лежат на уровне глаз. Аналогично, товары для детей кладут на уровень ниже, где они смогут их увидеть и попросить купить у родителей.

Комбинируйте эти методы и прибыль магазина увеличится

Если магазин расположен удачно, в нем хорошее обслуживание, а товар высокого качества, то эти 5 способов увеличения продаж обязательно сработают, если их комбинировать, помимо этого можно попробовать воспользоваться вирусной рекламой. Данные хитрости маркетинга уже давно известны, но начинающие бизнесмены их просто не используют. И зря, ведь с их помощью можно вполне реально увеличить прибыль в магазине.

С радостью отвечу на все вопросы в комментариях к статье.

5 хороших методов как повысить продажи

Сегодня расскажем про пять методов как повысить продажи, которые проверенны временем и дают хороший результат. Увеличить продажи и привлечь новых клиентов хочет любой владелец бизнеса, но далеко не каждый что-то для этого делает.

Между тем, существуют сотни способов, которые, не требуя особых вложений, помогают приводить больше покупателей. Ниже описано ТОП-5 лучших методов повышения продаж. Это основа, от которой можно отталкиваться любому предпринимателю.

Читайте так же:  Куда вложить 1000000 рублей

Работа с базой клиентов

Составление клиентской базы – одна из лучших вещей, которую предприниматель может сделать для своей компании. При этом вести нужно не только уже состоявшихся покупателей, но и тех, кто только «зашел посмотреть».

Один из хороших вариантов получить контакты потенциального клиента в розничной торговле — предложить ему заполнить анкету и выдать взамен дисконтную карту, скидку на первую покупку, подарок.

Как максимально повысить продажи, используя клиентскую базу? Привлекать покупателей можно акциями и специальными предложениями. Один из вариантов – выбрать определенный сегмент клиентов и подготовить для них подарки.

Когда человек приходит за сувениром, менеджер должен постараться сделать так, чтобы он ушел не только с подарком, а еще что-нибудь купил в магазине. Естественно, акции и подарки должны вызывать интерес и быть полезными – только так они могут привлечь новых клиентов и поднять продажи.

Звонки покупателю после покупки

Подарки для клиентов все-таки требуют определенных вложений. А как повысить прибыль, совершенно не вкладывая денег? Проявите заботу о покупателе. Этот метод помогает увеличить лояльность клиентов.

Суть проста – после приобретения товара или услуги менеджер звонит покупателю и интересуется, все ли в порядке: хорошо ли работает стиральная машина, удалось ли настроить ноутбук, вовремя ли доставили товар, нужна ли какая-то дополнительная консультация и т. д.

Дайте понять клиенту, что вы всегда готовы ему помочь и устранить все недочеты, если они есть. Будет ли человеку приятно, что о нем беспокоятся? Конечно! И наверняка в следующий раз он снова воспользуется услугами столь заботливой компании.

Дайте клиенту больше, чем он ожидает

Видео (кликните для воспроизведения).

Торговля в России, так же как и сфера услуг, до сих пор находится на уровне ниже среднего. Попробуйте вспомнить, где вас в последний раз удивили безупречным обслуживанием.

В нашей стране, клиенты радуются уже тому, что им не нахамили в магазине или офисе компании. Такие, казалось бы, элементарные вещи, как высокая скорость обслуживания, вежливое общение с клиентом и уважительное к нему отношение, уже превосходят ожидания человека и становятся поводом для повторной покупки.

Поэтому, если вы думаете над тем, как увеличить продажи, первым делом налаживайте сервис. Реализовать товар, имея высокий уровень обслуживания, будет намного легче. Также отлично действуют неожиданные сюрпризы, о которых не было заявлено.

Например, магазины, занимающиеся продажей косметики и парфюмерии, часто дарят покупателям мини-версии продуктов. Клиента приятно удивит рукописная благодарственная открытка, скидочная карта на следующий заказ, небольшая коробка конфет или какой-нибудь сувенир.

Метод отлично действует как в сфере услуг, так и в розничной торговле. Люди часто тепло отзываются о таких сюрпризах и рассказывают о них друзьям, создают посты в соц. сетях. В итоге срабатывает сарафанное радио и помимо одного преданного клиента фирма получает сотни, а то и тысячи новых покупателей.

Эффективность метода можно показать на примере компании, предоставляющей услуги в сфере музыкального бизнеса. После того, как покупатель приобретал определенный пакет услуг, ему предлагали сделать репост на Фейсбуке, а взамен дарили продукцию общей стоимостью 100$.

За пять дней информация с услугами компании получила 250 репостов. Это помогло заключить 34 сделки на общую сумму более двух тысяч долларов.

Как повысить продажи с помощью акций

Акции – эффективный метод, помогающий подтолкнуть людей к покупкам. Главное правило – проводить их регулярно.

Посмотрите на корпорации вроде М.Видео, Л’Этуаль, Лента – люди знают, что там почти всегда можно что-то купить по акции, и поэтому идут туда.

Другое важное условие – ваше спец. предложение должно нести реальную выгоду для потребителя. Например, в розничной торговле часто предлагают купить две вещи и получить третью бесплатно. Особенно это актуально для магазинов одежды.

А в сетях, торгующих бытовой техникой, привлекают клиентов акциями вроде «обменяй старый телевизор на новый».

Убойное УТП

Уникальное торговое предложение (УТП) – это то, что выделяет компанию на фоне тысяч конкурентов. «Всегда трезвые грузчики!», «Доставим пиццу в течение 30 минут или сами оплатим заказ», «Если найдете товар дешевле, вернем разницу» — это примеры эффективных УТП, которые «выстрелили» в свое время.

Теперь подобные предложения встречаются довольно часто, поэтому предпринимателям постоянно нужно придумывать что-то новое.

Как повысить продажи с помощью УТП на 345 %?

То, насколько эффективным может быть УТП, можно увидеть на примере австралийской компании Tontine, которая занимается производством подушек. Фирма первой в мире стала указывать на подушках срок годности.

На каждом изделии начали ставить штамп с датой, по истечении которой подушку лучше заменить на новую. Одновременно с этим компании запустила рекламу на телевидении.

Вечером, когда австралийцы отправлялись в постель, крутили ролик, рассказывающий о том, что старые подушки кишат микроорганизмами — бактериями клещами. А утром реклама спрашивала, как людям спалось, и не разбудили ли они многочисленных обитателей своих подушек.

Таким образом фирма надеялась увеличить прибыль на треть, но эффект превзошел все ожидания. Необычная идея помогла поднять продажи на 345 %.

Используя перечисленные выше способы, компания может повысить объемы продаж без серьезных вложений. Все эти правила работают и с успехом применяются как небольшими предприятиями, так и мировыми гигантами.

Однако стоит помнить, что любой метод нужно тестировать, выбирая то, что, что подходит для вашей фирмы лучше всего.

Понравилась статья? Поделитесь с друзьями:

Как увеличить продажи в розничном магазине — рабочие способы

Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про способы увеличения розничных продаж.

Сегодня вы узнаете:

  • Какие особенности характерны для розничной торговли;
  • Какие существуют способы увеличения продаж в розничном магазине;
  • Как увеличить продажи: пошаговая инструкция.

Содержание

Особенности розничной торговли

Розничные продажи – продажа товара поштучно конечному потребителю для его личного пользования. Это короткое определение как нельзя лучше характеризует розницу.

Розничные предприятия реализуют товар самым обыкновенным потребителям, физическим лицам, которые используют его для собственных нужд. Чтобы понять, какой товар нужен рынку конечных потребителей на данный момент, необходимо провести полный маркетинговый анализ.

Читайте так же:  Как увеличить шансы на выигрыш в лотерею

Однако, стоит отметить, что розница охватывает практически все сферы бизнеса: от консалтинговых услуг и пищевой промышленности до машиностроения и строительства.

Розничная торговля требует меньших капиталовложений по сравнению с оптовой. Это делает вход на рынок доступным практически каждому. Однако, не всем следуют кидаться в розницу из-за ее доступности.

Сначала необходимо ознакомиться с особенностями этого вида торговли, чтобы понять, подходит ли она именно вашему предприятию:

Почему продажи снижаются

Есть множество факторов, которые могут оказать негативное влияние на уровень продаж. Причем иногда это могут быть обстоятельства, на которые мы никак не можем повлиять. К таковым относятся экономический, политический, технологический, социокультурный, правовой и экологический факторы внешней среды.

Чтобы определить силу влияния этих факторов на ваш бизнес необходимо провести PESTEL-анализ. В том случае, если сила влияния данных параметров на рынок слишком велика, то лучше не рисковать и отказаться от выхода. Это убережет вас от финансовых потерь.

Но есть негативные факторы, в возникновении которых виновата сама компания. На эти параметры мы можем повлиять, поэтому будет полезным рассмотреть каждый из них более подробно.

Неудачное расположение торговой точки.

Это самая распространенная ошибка начинающих предпринимателей. Прежде открыть свой магазинчик или ларек, проведите маленькое исследование. Узнайте, в каких местах бывает ваша целевая аудитория, в каких случаях приобретается ваш продукт. Если вы ответите на эти два вопроса, то сможете здорово сэкономить на маркетинге.

[2]

Пример. Мы хотим открыть маникюрный салон эконом формата. Нашей целевой аудитории являются студентки и работающие женщины в возрасте от 18 до 35 лет. Открывать салон рядом с университетом нецелесообразно, так как мы охватим только студенток. Выбирать для открытия спальный район также невыгодно, так как мы охватим только один географический регион. А вот открыть торговую точку у торгового центра вблизи университета и недалеко от спального района будет хорошим решением. Его будут посещать оба ваших сегмента.

Оформление.

Мы открылись и оформили витрину. Но клиенты к нам не идут. В чем причина? Подойдите к вашей торговой точке и взгляните на нее глазами потребителя. Быть может, она выглядит непривлекательно или не отображает ваш продукт, и потребители просто не понимают зачем идти к вам.

При оформлении торговой точки руководствуйтесь следующими правилами:

  • Витрина должна отражать ваш продукт, ассоциироваться с ним;
  • Приведите примеры цен. Это привлекает потребителей, особенно если эти цены невысокие. Но не обманывайте, они должны соответствовать действительности;
  • Дублируйте на витрину информацию о ваших акциях;
  • Используйте актуальные темы для оформления.

Ассортимент.

Здесь может быть много вариантов, давайте рассмотрим каждый:

  • Недостаточная ширина ассортимента. Ваши клиенты не возвращаются к вам после первого посещения. Это один из признаков данной проблемы. Сравните ваш ассортимент с ассортиментом ваших ближайших конкурентов, спросите потребителей о том, что не хватает вашей торговой точке. Это позволит вам ликвидировать проблему и привлечь посетителей;
  • Слишком широкий ассортимент. В этом случае потребитель просто не может выбрать один продукт и уходит без покупки. Одно из маркетинговых агентств проводило интересное исследование. Сначала клиенту предлагалось выбрать одну из трех баночек варенья разных вкусов. Потребитель делал свой выбор. Затем тому же клиенту предлагали выбрать из 24 разных баночек варенья. Во втором случае потребитель либо выбирал тот вкус, который выбрал в первый раз, либо уходил без покупки. Исследователи сделали вывод, что ассортимент, содержащий больше восьми наименований, негативно влияет на объемы продаж;
  • Ассортимент не соответствует местоположению торговой точки. Например, наш маникюрный салон расположен по соседству со свадебным салоном. Хорошим решением для увеличения продаж будет включение в ассортимент свадебного маникюра.

Низкое качество обслуживания.

Современный потребитель очень требователен. Он желает получить удовольствие от процесса совершения покупки. Хамское поведение персонала не спасет даже самый качественный продукт. Обучайте персонал, проводите тренинги, мотивируйте. Хороший продавец в рознице – 90% успеха вашего бизнеса.

Способы увеличения продаж в розничном магазине

На самом деле существует всего два способа увеличения продаж – увеличение потребления продукции существующими потребителями или привлечение новых клиентов.

Привлечение новых клиентов

Этот способ можно реализовать при помощи переманивания клиентов у конкурентов или путем выхода в новые сегменты.

И в том, и в другом случае вам придется обратиться к маркетинговым уловкам. Инструменты для реализации каждого из названных методов приведены в таблице. Некоторые методы являются универсальными.

Переманивание клиентов у конкурентов

Выход в новые сегменты

Сопровождайте вашего потенциального клиента по пути в магазин. Особенно этот метод действенен в том случае, если вы находитесь в торговом центре. В этом случае потребитель, шедший к вашему конкуренту, заинтересуется вашим товаром, ведь ему нужен продукт, а не конкретная компания. Но будьте осторожны, излишняя реклама может отпугнуть клиента и вызвать раздражение

Используйте скидки, бонусы и подарки. Проходя мимо вашей торговой точки, потребитель увидит заманчивое предложение. Даже если он сначала пройдет мимо, то, не увидев выгоды у своего «любимчика», скорее всего, вернется к вам. Но данный прием приведет лишь к кратковременному увеличению продаж

Реклама, реклама и еще раз реклама. Вы выходите на новых потребителей, которые еще ничего о вас не знают (или почти ничего). Вам необходимо рассказать им о продукте и компании. Сделать это может только реклама

Покажите, что ваш товар лучше. Это можно сделать только при помощи повышения качества продукции и улучшения обслуживания

Кросс-мероприятия. Договоритесь о совместном продвижении с каким-либо предприятием. Это может быть мероприятие (например, проведение дегустации продукта в супермаркете), подарок за покупку у партнера (вспомните совместную акцию супермаркета «Перекресток» и ювелирного салона Sunlight). Главное, чтобы ваша целевая аудитория и целевая аудитория вашего партнера совпадали

Увеличение объема продаж за счет существующих потребителей

Также имеет два варианта реализации: увеличение потребления и увеличение конверсии продаж.

Читайте так же:  Выплаты сотруднику при ликвидации организации

Увеличение конверсии продаж.

Конверсия продаж – отношение количества посетителей магазина к количеству покупателей.

Из определения можно сделать вывод, что на конверсию влияют в основном параметры самой торговой точки. Поэтому работать мы будем именно с ними.

  • Повышаем качество обслуживания. Хороший продавец сможет продать любой продукт. Плохой не продаст и самый лучший. Существует такое понятие, как внутрифирменный маркетинг, которое определяется отношением компании к своему персоналу. Чем лучше условия труда, тем больше продаж вы получите. Кроме того, не забывайте об обучении и мотивации;
  • Мерчендайзинг. Выкладка товара на полках оказывает прямое воздействие на объемы продаж вашей продукции. В маркетинге существует правило вытянутой руки. Согласно этому правилу клиент в 80% случаев берет товар до которого он может дотянуться без особых усилий. Если ваш товар находится выше или ниже этой зоны, то продажи будут низкими;
  • Акции, распродажи, бонусы. Этот способ позволит вам увеличить конверсию, но только на срок проведения стимулирующих мероприятий.

Увеличение потребления.

В этом случае все наши действия будут направлены на увеличение среднего чека.

Сделать это можно следующими способами:

  • Повышение цен. Повысив цену на продукцию, вы увеличите среднюю сумму покупки, но можете уменьшить конверсию. Таким образом, вы не получите увеличения продаж. Чтобы этого не случилось, запомните простое правило: любое изменение цены должно быть обосновано. Клиент должен понимать, что вы повысили цену не просто так, а потому что у вас изменилась упаковка на более удобную (на самом же деле цена и упаковка могут быть не связаны между собой).
  • Дополнительные услуги или товары. После того как ваш потребитель выбрал основной товар, предложите его дополнить услугой или другим продуктом. Например, вы продали колье, предложите покупателю подарочную упаковку. Это дополнение не будет существенной тратой для клиента, но в сумме принесет вам хороший дополнительный объем продаж в денежном эквиваленте.
  • Программа лояльности. Карта постоянного клиента не увеличит средний чек, но приведет к росту количества покупок потребителем в вашем магазине. Существует несколько видов дисконтных карт: бонусная, накопительная, привилегированная. Каждая из них имеет свои задачи, но объединяет их общая цель – увеличение объёма продаж.

[3]

Как работает программа лояльности? Например, мы владеем магазином продуктов и у нас есть карта лояльности, которая предоставляется бесплатно при покупке от 1000 рублей. Напротив нас есть еще один продуктовый магазин, но он не имеет собственной программы лояльности. Клиенты, имеющие карту нашего магазина, придут к нам, чтобы получить скидку, бонусы или подарки (в зависимости от вида карты). Таким образом, мы «привязываем» потребителей картой, заставляя покупать только у нас, увеличивая объемы продаж.

Пошаговая инструкция по увеличению продаж

Каждый бизнес уникален, но есть определенная последовательность шагов, которая позволит увеличить продажи как магазину мебели, так и консалтинговой компании.

Шаг 1 . Определяем специфику нашей торговой точки.

Существует огромное количество различных форм розничных магазинов.

Отличаться они могут по следующим параметрам:

  • Форма обслуживания: самообслуживание, интернет-торговля, торговля по каталогам, через автоматы и ларьки самообслуживания, традиционное обслуживание, по предзаказу;
  • По форме организации: единичная торговая точка, сеть, мелкорозничная торговля, передвижная торговля;
  • По типам товаров: продовольственные и непродовольственные.

Форма магазина определяет тот спектр проблем, который может повлиять на снижение продаж. Например, у розничного магазина одежды основной причиной снижения продаж может быть низкая квалификация контактного персонала, а у интернет-магазина такая причина маловероятна.

Шаг 2. Ищем слабые стороны.

Основными слабыми сторона розничных магазинов являются:

  • Маленькие объемы единовременной покупки одним клиентом;
  • Слишком высокая цена. Большая маржа – это хорошо. Но не перегните палку, иначе вы потеряете клиентов;
  • Слишком широкая целевая аудитория. Вы хотите продать все и всем, но сделать это очень сложно. Куда более эффективным решением будет сосредоточение усилий на одном сегменте.

Отдельно хотелось бы выделить проблемы онлайн-торговли:

  • Неудобное расположение активных кнопок. К таким относят кнопку «купить», «оплатить», «оформить заказ» и другие. Если клиенту придется долго выискивать такую кнопку, то он просто уйдет с вашего сайта без покупки;
  • Сайт не адаптирован под мобильные устройства. По статистике около 40% продаж совершаются с мобильных устройств, поэтому отображение сайта с телефона должно быть таким же удобным, понятным и информативным, как и с компьютера;
  • Слишком сложные и длинные формы оформления заказа и регистрации. Клиенту не хватит нервных клеток, чтобы заполнить вашу анкету и оформить заказ. Не испытывайте его терпение;
  • Недостаточно информации о товаре, низкое качество фотографий. Потребитель должен знать, что он покупает.

Шаг 3. Выбираем методы решения проблемы.

[1]

Листаем выше и смотрим, какой именно метод и инструмент повышения продаж способен увеличить объем продаж в вашем магазине.

Видео (кликните для воспроизведения).

Например, если ваши клиенты совершают покупки на небольшие суммы, то вам следует воспользоваться методом повышения потребления. Предлагайте дополнительные товары на кассе, введите накопительную бонусную карту.

Источники


  1. Гуцол, В. В. Правовые основы Российского государства / В.В. Гуцол. — М.: Феникс, 2006. — 448 c.

  2. Гамзатов, М. Латинско-русский словарь юридических терминов и выражений для специалистов и переводчиков английского языка / М. Гамзатов. — М.: СПб: Санкт-Петербургский Университет, 2013. — 508 c.

  3. Торвальд, Ю. Век криминалистики; М.: Прогресс, 2011. — 325 c.
  4. Вышинский, А. Я. А. Я. Вышинский. Судебные речи / А.Я. Вышинский. — М.: Государственное издательство юридической литературы, 2017. — 564 c.
  5. Братановский, С. Н. Теория государства и права / С.Н. Братановский. — М.: Приор-издат, 2003. — 174 c.
Как увеличить продажи в розничном магазине продуктов
Оценка 5 проголосовавших: 1

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Please enter your comment!
Please enter your name here