Обход секретаря при холодном звонке примеры

Информационная помощь на тему: "Обход секретаря при холодном звонке примеры" с полным раскрытием тематики статьи от профессионалов.

Обход секретаря при холодном звонке: примеры

Многие маркетологи считают, что “холодные звонки” уже не работают, поскольку потенциальные клиенты перегружены спамом и предложениями в интернете. Но практика показывает, что это не так: они до сих пор работают и приносят пользу компании. Главное, уметь их совершать и правильно строить разговор, чтобы в конце концов заключить сделку. В этой статье мы расскажем, как обойти секретаря при холодных звонках, как пробиться к лицу, которое имеет право принимать решения и как вообще действовать, чтобы обзвон работал.

В абсолютном большинстве случаев, звоня в компанию, вы попадете на секретаря или личного помощника руководителя, который уточнит у вас, какова цель звонка и что вы хотите от главы отдела/компании. Именно этот человек принимает решение, допускать ли вас к лицу, которое может принять решение, или же просто отфильтровать ваш звонок, относя его в категорию не важных.

Существует несколько типов секретарей. Рассмотрим каждый из них более подробно:

Способы обхода

Далее давайте рассмотрим, как пройти секретаря при холодном звонке. Существует множество вариантов, поэтому мы приведем лишь самые оригинальные и проверенные, которые срабатывают в большинстве случаев.

[1]

Вы представляетесь, как журналист местного издания (нужно выбрать реальное издание, которое действует в вашем городе), и говорите, что хотите взять интервью у руководителя. При этом вы выспрашиваете всю необходимую вам информацию: ФИО, должности, рабочий график, наличие на рабочем месте и прочее. Говорить нужно уверенно и вежливо. Если помощник руководителя начинает что-то подозревать или задает чересчур много вопросов, то сошлитесь на занятость и пообещайте перезвонить попозже. Затем перезвоните через день–два и продолжите разговор, вас воспримут, как знакомое лицо.

Большой заказ

Вы узнаете, чем занимается компания, после чего звоните и говорите, что хотите сделать крупный заказ. Секретарь вряд ли вам откажет, поскольку он заинтересован, чтобы его компания процветала. Стройте фразу следующим образом: “Это компания “Ника”? Вы занимаетесь продажей подшипников такого-то размера? Мы хотим сделать заказ на 1000 единиц продукции, нам нужно, чтобы вы успели отгрузить его до такого-то числа. С кем мне можно пообщаться по этому поводу?”. После этого вас наверняка соединят с руководителем отдела продаж.

Предложение от крупного партнера

Во время звонка представьтесь представителем какой-то крупной и известной компании, которая работает в вашем городе/регионе/стране. Секретарь не будет рисковать серьезным клиентом, поскольку из-за него может сорваться крупная сделка, и просто переключит вас на нужного человека для разбирательств. Подобная практика отлично работает с производственными компаниями. Например, вы звоните в компанию, которая изготавливает металлоконструкции и представляетесь, как менеджер Русала, говоря, что вы планируете сотрудничество или хотите освоить новое направление. Секретарь не будет разбираться, правда это или нет, боясь получить нагоняй от руководителя, и соединит вас, попутно сообщив, ФИО ответственного лица и его должность.

Профессиональный праздник

Довольно необычный способ, который редко кто использует. В России практически у каждого направления есть по нескольку профессиональных праздников. Соответственно, вы можете позвонить в компанию, представиться главой профсоюза или гильдии предпринимателей, и сказать, что планируете поздравить руководство с профессиональным праздником. Вам нужны точные данные о нем, включая номер телефона. Причем звонить можно как буквально накануне праздника, так и за месяц-два, обосновывая это тем, что нужно хорошо подготовиться и составить списки всех работников отрасли.

Иностранец

Еще один вариант обхода помощника — представить себя иностранцем. Говорите с акцентом, скажите, что хотите поговорить с руководителем о заключении договора. Во-первых, секретарь явно заинтересуется иностранцем. Во-вторых, звонок точно не оборвут, поскольку это может быть хорошим шансом на крупную сделку. В большинстве случаев вас просто переключат на нужное лицо буквально через пару фраз, добиваться истины никто не будет.

[3]

Внимание: приведенные выше способы подразумевают некие хитрости и даже откровенный обман сотрудника компании. Но результат удачной встречи важнее, поэтому не нужно задумываться об этом. Главное — пробиться через фильтр.

Классические стратегии

Выше мы описали несколько экстравагантных способов обхода, поэтому теперь рассмотрим несколько традиционных стратегий. В большинстве случаев они срабатывают, но если вы наткнетесь на умудренного жизнью помощника, то вас могут и отключить.

Рекомендации по обходу

Мы уже привели несколько действенных примеров по обходу секретаря при холодном звонке . Теперь рассмотрим полезные советы на эту же тему.

Внимание: нужно учиться пробиваться через помощников, универсального совета и стратегии нет. Вам нужно прочитывать его личность с первых фраз и выстраивать эффективную стратегию общения по действующим скриптам.

«Холодные» звонки. Сценарии преодоления секретаря

Чтоб беседа с секретарём была успешной, мы обязательно должны представиться сами – и узнать его имя. Желательно избегать затёртых клише вроде «торговый представитель» или «менеджер по продажам» — лучше всего называться сотрудником. Цель звонка по этим же соображениям вряд ли имеет смысл называть «коммерческим предложением» (корзина ждёт очередную порцию бумаг). Беседа строится примерно так:

— Здравствуйте, Вас беспокоит (Имя, Фамилия), сотрудник компании (название). Как я могу к Вам обращаться?
— Имя Отчество (секретаря).
— Имя Отчество, я хотел бы сбросить факс по поводу (товар, услуга), но мне неловко обращаться к Вашему менеджеру по закупкам (директору, товароведу, снабженцу) по имени. Подскажите, пожалуйста: как к нему обращаться по отчеству?
Имя Отчество.
— Спасибо! По какому телефону можно связаться Именем Отчеством?
— Номер телефона.
— Большое Вам спасибо, до свидания.

Спросив об отчестве, мы узнаём и нужное нам имя! Иногда секретать отвечат, что закупками занимается вовсе не тот человек, называет другую должность и т.д. Если имя не прозвучало, главное сохранять спокойствие и продолжать беседу.

— У нас директор не занимается закупом: этим ведает первый зам.
— Понятно. Как я могу к нему обращаться: на чьё имя-отчество выслать факс?
Имя Отчество.
— Спасибо! По какому телефону можно связаться с ним?
— Номер телефона.
— Большое спасибо. До свидания.

Если секретарь наотрез отказывается называть какие-либо имена, ссылаясь на установленный порядок, мы высылаем факс с текстом коммерческого предложения непосредственно секретарю. Текст обязательно должен содержать Исходящий номер (пишется в правом верхнем углу). Мы просим секретаря зарегистрировать документ, обязательно справляясь о Входящем номере.

Читайте так же:  Как в инстаграмме заработать деньги

Через несколько дней продолжаем поиск лица, принимающего решения.

— Здравствуйте, Вас беспокоит (Имя, Фамилия), сотрудник компании (название). Имя Отчество, я хотел бы узнать результат по нашему письму: Исходящий номер …, Входящий номер …, от … числа. К кому я могу обратиться по этому поводу?
Имя Отчество.
— Спасибо! По какому телефону можно с ним связаться?
— Номер телефона.
— Спасибо. До свидания.

Если означенный человек, как выяснилось в беседе, не занимается данным вопросом, ни в коем случае не нужно грубо перешагивать через ненужного нам собеседника. Почувствовав, что он не представляет интерес, человек замкнётся и не даст информацию. Как советует Стивен Шиффман, в этом случае следует интересоваться, чем занимается наш собеседник, после чего просить совет. Польщённый, он охотно адресует нас к тому, кто принимает нужные решения.

Теперь вернёмся к строгому секретарю. Если он переходит в атаку, задав встречный вопрос, мы возвращаем инициативу в разговоре:

— С кем Вы беседовали по этому поводу?
— Только с Вами, Имя Отчество. Могу ли я выслать данное предложение на Ваше рассмотрение?
— Нет, я не занимаюсь этими вопросами.
— Если не секрет. Скажите, в чём заключается Ваша работа?
— Я секретарь.
— Прекрасно: именно с Вами мне и нужно побеседовать. Имя Отчество, Вы не против, если я попрошу у Вас совет?
— Спрашивайте…
— Имя Отчество, с кем бы Вы посоветовали мне обсудить вопросы закупок (Товаров, Услуг)?
— Этим занимается Имя Отчество.
— По какому телефону я могу связаться с ним?
Номер телефона.
— Большое Вам спасибо, до свидания.

Если секретарь грубо обрывает нас, взяв на себя ответственность, мы начинаем встречную атаку. Важно разрушить защитный покров анонимности, называя секретаря по имени в качестве лица, принимающего решения (кем он не является). Если мы сохраним спокойную уверенность, типичный секретарь «перестрахуется»: не станет брать на себя лишнюю ответственность.

— У нас всё есть, нам ничего не нужно!
— Значит, решения по данному вопросу принимаете лично Вы? Как я могу к Вам обращаться?
— Нет, я не занимаюсь этим…
— К кому тогда Вы посоветуете обратиться?
— Этим занимается заместитель директора.
— Спасибо. Как я могу к нему обратиться по имени-отчеству?
Имя Отчество.
По какому телефону я могу поговорить с Именем Отчеством?
— Номер телефона.
— Большое спасибо, до свидания.

Если нас просят сбросить факс, и не дают нужный номер, мы временно отступаем.

Не сбрасывая факс, через несколько дней мы звоним по любому доступному номеру, и просим к телефону человека, имя и отчество которого узнали раньше – договариваясь с ним о встрече. Ещё лучше сразу же осуществить «холодный визит» (чтоб, как минимум, достичь договорённости о новой встрече).

— Здравствуйте, Имя Отчество. Я (Имя Фамилия), сотрудник (Название фирмы). (Имя Отчество секретаря) посоветовала мне обратиться к Вам по поводу (Товар, Услуга). Когда Вам было бы удобней встретиться поговорить об этом: в эту пятницу, в 11.00 – или, например, через неделю – в следующую пятницу?
— На этой пятнице меня не будет в офисе.
— Значит, в следующую пятницу, в 11.00?
— Пожалуй, да.
— Хорошо, Имя Отчество. В следующую пятницу я буду у Вас. До свидания.

Если всё свелось к просьбе сбросить факс, благодарим за внимание – и обещаем завезти материалы лично (рассчитывая, разумеется, на продолжение беседы). Принцип прост: всегда сводить общение по телефону к назначению встречи. Лучше делать это через «закрытый выбор»: предлагая один день раньше, другой чуть позже. Не желая связываться с очередным торговцем, закупщик импульсивно назначает встречу позже – что и входит в наши планы.

— Сбросьте своё предложение факсом, я посмотрю.
— Хорошо, Имя Отчество, сейчас вышлю. Когда Вам удобней, чтоб я, побеседовав с Вами, узнал Ваше мнение: завтра в 11.00 или в пятницу в 11.00?
— Пожалуй, в пятницу…
— Спасибо, что Вы уделили мне время. В пятницу, в 11.00, я буду у Вас. До свидания!
— Стойте, стойте! Перезвоните мне перед тем, как приехать!
— Конечно же, Имя Отчество, я обязательно перезвоню Вам, если что-то изменится. До свидания!

Если закупщик грубо настаивает, что перезвонит нам сам, мы уточняем время его звонка (чтоб позвонить в этот день, и всё-таки назначить встречу – или появиться в его офисе, напомнив о договорённости, сказав: «я как раз проезжал мимо и подумал: почему бы мне не заглянуть к Вам?»). Главное, не теряться, и при любом повороте вести беседу к нашей цели: к личной встрече.

— Нет, не нужно ко мне заезжать, я перезвоню Вам сам.
— Хорошо, Имя Отчество, когда мне ждать Вашего звонка – завтра, или, возможно, послезавтра утром?
— Пожалуй, лучше послезавтра.
— Спасибо, что уделили мне внимание, Имя Отчество. Как раз в это время я буду рядом с Вашим офисом: давайте я просто зайду к Вам узнать Ваше мнение?
— Меня может не быть на месте…
— Ничего страшного.
— Перезвоните мне перед тем, как приехать!
— Конечно же, Имя Отчество, я обязательно перезвоню Вам, если что-то изменится. До свидания!

Итак, имея телефонный номер фирмы, мы можем узнать имя закупщика и организовать личный визит. Но что делать, если нам неизвестен адрес – а секретарь упорно говорит, что тот, кто нам назначил встречу, должен его сообщать? Мы просто вводим номер в окошко поисковика и смотрим результаты в Интернет. По цифрам телефона мы, скорей всего, получим адрес фирмы: она наверняка упоминается в одном из телефонных справочников.

Читайте так же:  Нужен ли кассовый аппарат для ип

Любой наш разговор по телефону сводится к договорённости о личной встрече. По телефону ничего продать нельзя. Договорившись о звонке, мы не получим ничего, кроме такого же звонка. Только назначив встречу, можно что-нибудь продать.

Как обойти секретаря при холодных звонках, для чего это нужно

Каждый менеджер по продажам должен знать, как обойти секретаря при холодных звонках. Эти приемы помогают обойти даже самого несговорчивого секретаря и выйти на ЛПР (лицо, принимающее решения).

Для чего это нужно

Начиная диалог по телефону, обязательно нужно поздороваться, представиться. Попросить уточнить, с кем вы сейчас разговариваете – бывает так, что получается сразу выйти на ЛПР, но это выходит редко. Чаще всего вы попадаете на секретаря. Под «секретарем» в этой статье понимаются все, кто не ЛПР, будь то бухгалтер, уборщица, взявшая трубку, или кто-то еще. ЛПР же — это либо руководитель компании, либо начальник отдела продаж.

Дежурные фразы Ответ секретаря
Здравствуйте! По вопросам закупки сырья для вашего предприятия с кем могу поговорить?
Здравствуйте. С директором можете поговорить.
Соедините меня с ним, пожалуйста…

Секретарь нам нужен лишь для связи с ЛПР, потому что только с ЛПР можно совершать сделки. И только ему можно сообщать о цели звонка. Проблема в том, что цель секретаря – не допустить до ЛПР лишнюю информацию. Наша цель – обойти секретаря и продать товар или услугу.

Для того чтобы пробиться через секретаря, необходимо тщательно подготовиться, изучить известные скрипты или составить собственные, попробовать несколько приемов. Учиться, учиться и еще раз учиться – слушая беседы матерых менеджеров, читая специальную литературу и практикуясь с коллегами и реальными людьми.

Приемы обхода, скрипты

Уже есть много приемов обхода, и появляются новые – секретарь тоже не дремлет и учится отражать любой удар. Но победить вполне реально.

Чаще всего в обходе секретаря используются уловки или небольшой обман – например, притвориться, что забыл имя, или привлечь своего коллегу в качестве секретаря и другие способы. Без уловок вряд ли удастся получить доступ к ЛПР. Ниже будут описаны проверенные приемы, с помощью которых можно обойти секретаря и связаться с ЛПР. Также приведены примеры скриптов, которые можно использовать в той или иной ситуации.

Сбор информации

Все начинается со сбора информации в сторонних источниках. Можно задаться целью найти не только номер телефона организации, но и имя, фамилию, отчество или даже телефон/личную почту руководителя. Хотя такая информация не всегда есть в открытом доступе, иногда ее можно отыскать. Тем более, что любая собранная заранее информация лишней не бывает – ее можно использовать в разговоре с самим ЛПР.

Проверяйте следующие источники:

  • официальный сайт организации
  • онлайн-карты (2ГИС, Яндекс, Google)
  • интернет-справочники компаний

Если есть время, можно также пролистать новости об организации – так вполне реально найти ФИО руководителя, что может помочь в других приемах обхода.

Загрузи деталями

В этом приеме мы используем информацию, которая непонятна или малоизвестна секретарю и на которую может ответить только ЛПР. Цель – показать, что вопрос важный, и вы готовы разговаривать только с компетентным человеком. Это выбьет секретаря из колеи и заставит задуматься, и, скорее всего, вас переключат на ЛПР.

Например:
Дежурные фразы Ответ секретаря
Скажите, какой мощности у вас насосы используются?
Не знаю… Сейчас соединю с руководителем
Мне необходимо обсудить детали нашей сделки по закупке сырья с директором.
Сейчас подключу.

Компетентность

Если секретарь говорит, что им ничего не нужно, то спрашивайте: «А вы имеете полномочия принимать решения по данному вопросу?», «Вы компетентны в этой области?». Здесь нужно дать понять, что решение – отказываться или нет от выгодного предложения – может принять только начальник.

Забывчивость

Сослаться на то, что вы забыли имя или номер телефона ЛПР:

Дежурные фразы Ответ секретаря
Добрый день! С Иваном Владимировичем могу поговорить?
С кем?
С Иваном Владимировичем, вашим начальником.
С Евгением Андреевичем, вы имели в виду?
Да, с ним, вечно забываю имя!
Здравствуйте, Евгений Андреевич мне оставлял свой телефон/личную почту, а я потерял. Не могли бы вы еще раз продиктовать?

Можно позвонить и сослаться на то, что сроки горят, соврать про просрочки по договору и т. д. В общем, придумать срочную проблему, с которой может справиться только руководитель.

Скорее всего, секретарь испугается и переключит вас на ЛПР:

– Я завтра улетаю в командировку, мне нужно срочно поговорить с вашим руководителем по поводу сделки. Подключите, пожалуйста!

Возьми в союзники

Попробовать договориться с секретарем, подружиться с ним. Надо дать понять секретарю, что он тоже важная личность. Можно поговорить о посторонних вещах, поднять его самооценку, попросить совета, и тогда он сам пойдет вам навстречу. Нужно общаться с секретарем на равных, а не как с неодушевленным препятствием:

– Здравствуйте! Вы секретарь? Ой, как хорошо. Помогите мне, пожалуйста, а то к кому ни обращусь в вашей компании, все что-то невразумительное говорят.

Этот метод можно соединять с другими, чтобы обеспечить наилучшую эффективность.

Настойчивость

Набраться наглости и с уверенностью в голосе заявить при звонке:

Дежурные фразы Ответ секретаря
Петров звонит, с руководителем соедините, пожалуйста!
А вы кто?
Он знает, должен был вам передать, что я позвоню. Соединяйте, я спешу.

Если вы уже знаете имя руководителя, можно использовать это как дополнительную помощь для себя. Разговор станет более убедительным – пусть секретарь знает, что вы уже знакомы с начальником.

Вам звонят из приемной

Большей значимости вам придаст собственный секретарь. Потому что в больших компаниях обычно все обзвоны делает он. Попросите коллегу побыть им, либо сделайте вид, что секретарь – вы. Тут два бонуса: во-первых, вы покажетесь «важной шишкой», во-вторых, секретарю с другим секретарем проще найти общий язык:

Читайте так же:  Как увеличить продажи через интернет-магазин

– Здравствуйте, вам звонят из приемной Иванова, с Петровым соедините, пожалуйста!

Рабочий день закончен

Можно позвонить после рабочего дня. Часто руководители остаются допоздна, так что есть шанс попасть на самого ЛПР либо на сотрудника, который задержался на работе, но у него нет цели — не допустить звонок до руководителя. В этом случае можно просить помочь связаться с руководителем, дать номер, почту или спросить, в какое время до него легче дозвониться:

Дежурные фразы Ответ секретаря
Здравствуйте, это Вера Ивановна?
Нет, она уже уехала.
Скажите, как с ней связаться?
Позвоните по этому же номеру.
А во сколько?
В 10:30 она будет здесь.
Спасибо! А дайте ее почту, на которую ей можно написать.
Давайте продиктую.

Напишите на общую почту

Бывают случаи, когда попадается несговорчивый секретарь, который никак не дает номер телефона или личную почту ЛПР, и просит писать на корпоративную:

Видео удалено.
Видео (кликните для воспроизведения).

– На общую почту пишите, пожалуйста.
– Мы серьезная компания, и не занимаемся спам-рассылками. На общей почте письмо никто не прочитает, дайте, пожалуйста, почту руководителя.

В крайнем случае, можно написать и на корпоративную почту, но обязательно нужно знать имя-отчество руководителя:

– Все предложения отправляйте на общую почту.
– Спасибо! А скажите, кому адресовать письмо? Имя-отчество директора можно?

Если вам дали ИО, выше шансы, что письмо прочтут.

Ошибся номером

Как правило, у одной организации единый номер, к которой добавлены две-три дополнительные цифры. Попробуйте несколько числовых комбинаций или притворитесь, что ошиблись номером:

– Здравствуйте! Это Иван Петрович?
– Нет, это секретарь.
– Ой, ошибся номером. Переключите, пожалуйста.

Ну и тому подобное.

Комбинируя методы и изобретая свои, можно договориться даже с очень несговорчивым секретарем. Главное – видеть в секретаре не врага, а друга.

Продажнику на заметку

Несколько советов, которые помогут в разговоре по телефону как с секретарем, так и непосредственно с ЛПР:

  1. Не использовать слова и фразы-паразиты: не знаю, вы меня не так поняли, вы не правы, вы должны и подобные. Также избегать «не» и «но».
  2. Обойтись без уменьшительно-ласкательных слов. Забудьте про «звоночек», «договорчик», «минуточку», «заявочку» и т. д.
  3. Не делать длинные перерывы в диалоге, брать на себя инициативу в разговоре. Если говорит секретарь – давать понять, что вы слушаете. Задавать вопросы, чтобы понять, что вас слушают тоже: Это же важно, да? Вы согласны?
  4. Не спрашивать, может ли секретарь что-то для вас сделать. Может, но не факт, что захочет. Говорите: сделайте, подскажите и т. д.
  5. Научитесь слушать и отвечать в зависимости от ситуации, а не говорить один и тот же заученный скрипт.
  6. Говорить уверенно и четко, на средней скорости, подстраиваясь под интонации клиента.
  7. Улыбайтесь. Улыбка чувствуется даже по телефону.

Обойти секретаря при холодных звонках сложно, но возможно. Дерзайте, звоните, практикуйтесь! Только практика поможет стать крутым продажником и получить собственный опыт.

Заметили ошибку? Выделите ее и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить нам.

Как обойти секретаря и выйти на ЛПР при холодном звонке

Холодные звонки в сфере b2b существуют в нашей стране с конца 90-хх годов. Тогда профессия продажника была окутана некой романтикой. Потому что, взяв в руки каталог типа Желтые Страницы, и совершив пару десятков звонков с предложением купить, зачастую это получалось. По рассказам клиентов, которые в те годы начинали коммерческую деятельность, конверсия во встречу была практически 100%-ной, а в покупку доходила на многих рынках до 80 процентов.

Лихие времена, в которые можно было легально заработать лихие деньги.

Но постепенно это понимало все большее количество людей. И продавцов становилось больше. И звонков с «супер-чудесными» предложениями также. Поэтому собственники, руководители и закупщики постепенно начали ограждаться от телефонных продавцов — в первую очередь секретарями и ассистентами, которые принимают весь наплыв спама на себя.

Это трансформировало рынок тренингов по продажам, ведь пришлось выдумать целый новый раздел, который отвечает на вопрос «как обойти секретаря и выйти на лицо, принимающее решение«.

Например, согласно нашей внутренней статистике, в 8 из 10 тренингах по продажам в b2b тренеры уделяют минимум 180 минут на практическую отработку навыков обхода секретаря. При том, что в среднем обучение длится от 1 до 2 дней, получается, минимум четверть времени уделяется этому навыку, потому что он по сути своей является входной дверью в сотрудничество.

Вы ведь согласитесь, что можно входить только в открытые двери, а можно попробовать постучаться в закрытые. Эта метафора отражает суть работы по обходу секретаря. Нужно не только работать с теми, кто легко соглашается сотрудничать, но и учиться добиваться, чтобы вам открыли изначально закрытую дверь.

Какие бывают способы преодоления секретаря в холодных звонках

Существует несколько видов обхода секретаря:

  • позитивный — когда разговор с секретарем строится на ваших сильных сторонах и аргументах
  • манипулятивный — когда продавец хочет обойти секретаря любой ценой, и позволяет себе ввести его в заблуждение по сути, что часто помогает выйти на ЛПР, а дальше «там уже разберемся».

Оба подхода имеют свое место в разных сферах, и выбор в пользу любого из них делают, основываясь на убеждениях продавца, конъюнктуре рынка итд.

Среди наших коллег есть как приверженцы исключительно «белых» продаж, так и продавцы-фанатики, которых хлебом не корми, а дай решить очередную невыполнимую задачу по обходу секретаря.

[2]

Как обойти секретаря «в белую»

Основное, на что стоит полагаться в таком случае — бесспорный авторитет того, кто звонит, на рычаги власти или влияния. Без его наличия у вас ничего не получится.

Например, если вы работаете в налоговой инспекции, обойти секретаря компании, у которой вы принимаете отчетность, достаточно легко. Нужно только построить сценарий разговора таким образом, чтобы на том конце провода отчетливо понимали:

  1. кто звонит, по какому вопросу
  2. кому звонит
  3. почему важно поговорить именно с лпр
  4. что плохого будет, если вы не поговорите с лпр
Читайте так же:  Что нужно для шугаринга на дому

То есть, если заведомо у вас в руках рычаг власти, достаточно внятно и доступно донести свои мэсэджи, чтобы обойти любого секретаря. Садитесь и пишите эти вменяемые диалоги.

К слову, подобный алгоритм используют «в черную» некоторые наши клиенты, даже не являясь каким-то контролирующим органом, и не имея рычага власти. Но это уже манипулятивный подход к обходу секретаря.

Обход секретаря через манипуляции

Вариантов речевок и заготовленных фраз множество. Для одного из клиентов мы готовили книгу обучения продавцов, и в ней около 10 страниц были одни только методы обхода секретаря. По-хорошему, вменяемому руководителю достаточно увидеть несколько примеров, и он сможет на достаточно сносном уровне разработать фразы под специфику своей компании. Потому что дело в закономерностях и логике. И четком выполнении неких этапов.

Предлагаю рассмотреть кейс:

  • Ищем выход на руководителя банка. Секретарь непробиваем.
  • Ждем день, в период с 9:30 до 9:45 звоним в приемную и максимально басовитым голосом спрашиваем «девушка, это по поводу документов. Забыл имя-отчество вашего архивариуса«. Слушаем имя (не важно, сказали или нет), и дальше «давайте лучше сразу соедините с ней, это Василий из Рога и Копыта«.
  • дальше разговор с архивариусом «здравствуйте, Нина Петровна? Я готовлю кп по *** для директора. Секретарь чего-то соединила с вами. Вы можете помочь в вопросе ***? Нет, ладно. А соединить с директором можете?«. Хорошо задать еще несколько вопросов, чтобы узнать доп-инфо о ней. Например, о внуках/собаках/строителях.
  • если архивариус позвонила в приемную, и попросила секретаря соединить с руководителем — вы счастливчик. Если нет — звоним снова в приемную: «девушка, Нина Петровна, которая архивариус, сказала, все таки задать этот вопрос директору. Она и так строителями занята. Соедините, пожалуйста, вопрос срочный. Скажите, это Василий из Рога и Копыта«.

То есть мы придерживались следующего алгоритма:

  1. Выбрали время, когда секретарь занимается распределением корреспонденции.
  2. Попросили соединить с мало-важным человеком (в нашем кейсе архивариусом).
  3. Архивариуса пригрузили специфичными вопросами, столкнули вину на секретаря, что это она вас переключила.
  4. Начали играть на стороне архивариуса, перетянули ее играть за вас (попросили соединить, чтоб мы не морочили ей голову).
  5. Если не прошло — использовали знакомство с архивариусом, сослались на нее при переводе на ЛПР. Козырнули «близким» знакомством (про строителей/внуков).

Архитектура скрипта обхода секретаря практически всегда будет приближена к описанному выше.

Главное, что вам нужно понять — обойти секретаря не означает проговорить некую волшебную фразу, от которой «все упадут в обморок, и только визитки ЛПРов будут медленно спускаться к вашим ногам» (хотя было бы круто). Ваша задача — поработать с мотивацией продавца, включить в нем игрока, с эластичным мышлением, юмором, азартом.

И только тогда будут получаться чудеса конверсии.

Просто возьмите и пропишите примерный план. Просто наберите номер телефона приемной и позвоните. Просто обойдите этого секретаря и гордитесь собой.

Если нужна будет помощь — обращайтесь. Мы бесплатно отвечаем на вопросы по продажам в Telegram (номер внизу сайта). А также можем предложить тренинги по продажам, притом это не будет отработка некой готовой программы. Мы прособеседуем продавцов, руководителя, проведем тайных покупателей, и напишем тематику, упражнения и заготовки скриптов под вас.

«Холодные» звонки. Сценарии преодоления секретаря

Чтоб беседа с секретарём была успешной, мы обязательно должны представиться сами – и узнать его имя. Желательно избегать затёртых клише вроде «торговый представитель» или «менеджер по продажам» — лучше всего называться сотрудником. Цель звонка по этим же соображениям вряд ли имеет смысл называть «коммерческим предложением» (корзина ждёт очередную порцию бумаг). Беседа строится примерно так:

— Здравствуйте, Вас беспокоит (Имя, Фамилия), сотрудник компании (название). Как я могу к Вам обращаться?
— Имя Отчество (секретаря).
— Имя Отчество, я хотел бы сбросить факс по поводу (товар, услуга), но мне неловко обращаться к Вашему менеджеру по закупкам (директору, товароведу, снабженцу) по имени. Подскажите, пожалуйста: как к нему обращаться по отчеству?
Имя Отчество.
— Спасибо! По какому телефону можно связаться Именем Отчеством?
— Номер телефона.
— Большое Вам спасибо, до свидания.

Спросив об отчестве, мы узнаём и нужное нам имя! Иногда секретать отвечат, что закупками занимается вовсе не тот человек, называет другую должность и т.д. Если имя не прозвучало, главное сохранять спокойствие и продолжать беседу.

— У нас директор не занимается закупом: этим ведает первый зам.
— Понятно. Как я могу к нему обращаться: на чьё имя-отчество выслать факс?
Имя Отчество.
— Спасибо! По какому телефону можно связаться с ним?
— Номер телефона.
— Большое спасибо. До свидания.

Если секретарь наотрез отказывается называть какие-либо имена, ссылаясь на установленный порядок, мы высылаем факс с текстом коммерческого предложения непосредственно секретарю. Текст обязательно должен содержать Исходящий номер (пишется в правом верхнем углу). Мы просим секретаря зарегистрировать документ, обязательно справляясь о Входящем номере.

Через несколько дней продолжаем поиск лица, принимающего решения.

— Здравствуйте, Вас беспокоит (Имя, Фамилия), сотрудник компании (название). Имя Отчество, я хотел бы узнать результат по нашему письму: Исходящий номер …, Входящий номер …, от … числа. К кому я могу обратиться по этому поводу?
Имя Отчество.
— Спасибо! По какому телефону можно с ним связаться?
— Номер телефона.
— Спасибо. До свидания.

Если означенный человек, как выяснилось в беседе, не занимается данным вопросом, ни в коем случае не нужно грубо перешагивать через ненужного нам собеседника. Почувствовав, что он не представляет интерес, человек замкнётся и не даст информацию. Как советует Стивен Шиффман, в этом случае следует интересоваться, чем занимается наш собеседник, после чего просить совет. Польщённый, он охотно адресует нас к тому, кто принимает нужные решения.

Теперь вернёмся к строгому секретарю. Если он переходит в атаку, задав встречный вопрос, мы возвращаем инициативу в разговоре:

— С кем Вы беседовали по этому поводу?
— Только с Вами, Имя Отчество. Могу ли я выслать данное предложение на Ваше рассмотрение?
— Нет, я не занимаюсь этими вопросами.
— Если не секрет. Скажите, в чём заключается Ваша работа?
— Я секретарь.
— Прекрасно: именно с Вами мне и нужно побеседовать. Имя Отчество, Вы не против, если я попрошу у Вас совет?
— Спрашивайте…
— Имя Отчество, с кем бы Вы посоветовали мне обсудить вопросы закупок (Товаров, Услуг)?
— Этим занимается Имя Отчество.
— По какому телефону я могу связаться с ним?
Номер телефона.
— Большое Вам спасибо, до свидания.

Если секретарь грубо обрывает нас, взяв на себя ответственность, мы начинаем встречную атаку. Важно разрушить защитный покров анонимности, называя секретаря по имени в качестве лица, принимающего решения (кем он не является). Если мы сохраним спокойную уверенность, типичный секретарь «перестрахуется»: не станет брать на себя лишнюю ответственность.

— У нас всё есть, нам ничего не нужно!
— Значит, решения по данному вопросу принимаете лично Вы? Как я могу к Вам обращаться?
— Нет, я не занимаюсь этим…
— К кому тогда Вы посоветуете обратиться?
— Этим занимается заместитель директора.
— Спасибо. Как я могу к нему обратиться по имени-отчеству?
Имя Отчество.
По какому телефону я могу поговорить с Именем Отчеством?
— Номер телефона.
— Большое спасибо, до свидания.

Если нас просят сбросить факс, и не дают нужный номер, мы временно отступаем.

Читайте так же:  Банкротство физических лиц негативные последствия для должника

Не сбрасывая факс, через несколько дней мы звоним по любому доступному номеру, и просим к телефону человека, имя и отчество которого узнали раньше – договариваясь с ним о встрече. Ещё лучше сразу же осуществить «холодный визит» (чтоб, как минимум, достичь договорённости о новой встрече).

— Здравствуйте, Имя Отчество. Я (Имя Фамилия), сотрудник (Название фирмы). (Имя Отчество секретаря) посоветовала мне обратиться к Вам по поводу (Товар, Услуга). Когда Вам было бы удобней встретиться поговорить об этом: в эту пятницу, в 11.00 – или, например, через неделю – в следующую пятницу?
— На этой пятнице меня не будет в офисе.
— Значит, в следующую пятницу, в 11.00?
— Пожалуй, да.
— Хорошо, Имя Отчество. В следующую пятницу я буду у Вас. До свидания.

Если всё свелось к просьбе сбросить факс, благодарим за внимание – и обещаем завезти материалы лично (рассчитывая, разумеется, на продолжение беседы). Принцип прост: всегда сводить общение по телефону к назначению встречи. Лучше делать это через «закрытый выбор»: предлагая один день раньше, другой чуть позже. Не желая связываться с очередным торговцем, закупщик импульсивно назначает встречу позже – что и входит в наши планы.

— Сбросьте своё предложение факсом, я посмотрю.
— Хорошо, Имя Отчество, сейчас вышлю. Когда Вам удобней, чтоб я, побеседовав с Вами, узнал Ваше мнение: завтра в 11.00 или в пятницу в 11.00?
— Пожалуй, в пятницу…
— Спасибо, что Вы уделили мне время. В пятницу, в 11.00, я буду у Вас. До свидания!
— Стойте, стойте! Перезвоните мне перед тем, как приехать!
— Конечно же, Имя Отчество, я обязательно перезвоню Вам, если что-то изменится. До свидания!

Если закупщик грубо настаивает, что перезвонит нам сам, мы уточняем время его звонка (чтоб позвонить в этот день, и всё-таки назначить встречу – или появиться в его офисе, напомнив о договорённости, сказав: «я как раз проезжал мимо и подумал: почему бы мне не заглянуть к Вам?»). Главное, не теряться, и при любом повороте вести беседу к нашей цели: к личной встрече.

— Нет, не нужно ко мне заезжать, я перезвоню Вам сам.
— Хорошо, Имя Отчество, когда мне ждать Вашего звонка – завтра, или, возможно, послезавтра утром?
— Пожалуй, лучше послезавтра.
— Спасибо, что уделили мне внимание, Имя Отчество. Как раз в это время я буду рядом с Вашим офисом: давайте я просто зайду к Вам узнать Ваше мнение?
— Меня может не быть на месте…
— Ничего страшного.
— Перезвоните мне перед тем, как приехать!
— Конечно же, Имя Отчество, я обязательно перезвоню Вам, если что-то изменится. До свидания!

Видео удалено.
Видео (кликните для воспроизведения).

Итак, имея телефонный номер фирмы, мы можем узнать имя закупщика и организовать личный визит. Но что делать, если нам неизвестен адрес – а секретарь упорно говорит, что тот, кто нам назначил встречу, должен его сообщать? Мы просто вводим номер в окошко поисковика и смотрим результаты в Интернет. По цифрам телефона мы, скорей всего, получим адрес фирмы: она наверняка упоминается в одном из телефонных справочников.

Любой наш разговор по телефону сводится к договорённости о личной встрече. По телефону ничего продать нельзя. Договорившись о звонке, мы не получим ничего, кроме такого же звонка. Только назначив встречу, можно что-нибудь продать.

Источники


  1. Зайцев, Р. В. Признание и приведение в исполнение в России иностранных судебных актов / Р.В. Зайцев. — М.: Wolters Kluwer, 2013. — 208 c.

  2. Кони, А. Ф. Обвинительные и судебные речи / А.Ф. Кони. — М.: Студия АРДИС, 2016. — 707 c.

  3. Матузов, Н. И. Теория государства и права / Н.И. Матузов, А.В. Малько. — М.: Дело, 2013. — 528 c.
  4. Зильберштейн А. А. Земельное право. Шпаргалка; РГ-Пресс — Москва, 2010. — 797 c.
Обход секретаря при холодном звонке примеры
Оценка 5 проголосовавших: 1

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Please enter your comment!
Please enter your name here