Портрет целевой аудитории и его анализ

Информационная помощь на тему: "Портрет целевой аудитории и его анализ" с полным раскрытием тематики статьи от профессионалов.

Портрет целевой аудитории и его анализ

Задача любого бизнеса — приносить как можно больше прибыли. А прибыль напрямую зависит от того, насколько точно удовлетворены потребности потребителя. Целевая аудитория — то, с чего должен начинаться любой бизнес. Нужно определить портрет своего потребителя и только тогда начинать работу по созданию бизнеса.

Что такое целевая аудитория

Целевая аудитория — это люди с интересом к продукту:

  • интерес может быть выражен, т.е. они планируют или уже приобретали данный продукт;
  • интерес к продукту определяется как потенциальный, например, люди приобретали аналогичный продукт или интересовались похожими продуктами;
  • спрос на подобный продукт еще не сформирован.

Зачем определять целевую аудиторию

Определение ЦА необходимо, если вы:

  • планируете бизнес и не хотите прогореть;
  • расширяете бизнес и вам нужно расширить охват продукции, привлечь новые целевые аудитории;
  • создаете сайт и хотите чтобы он продавал продукт, а не был статьей расходов и кучей никому не нужных страниц;
  • планируете рекламную кампанию (необходимо для выбора каналов рекламы, создания рекламных текстов, настройки контекстной рекламы и т.д.);
  • создаете дизайн или упаковку продукта, привлекательную для вашей ЦА;
  • проводите PR-акции.

Анализ целевой аудитории необходим, чтобы понять величину спроса на изучаемую продукцию. Проанализировав целевую аудиторию в сельской местности, вы не станете там развивать элитную продукцию. Или еще пример, если ваша целевая аудитория — люди старше 55 лет, то вы не станете продвигать свой продукт через Instagram, а будете искать рекламу в местах, где находится ваш сегмент.

Примеры хорошо и плохо подобранной ЦА

Существуют следующие виды ЦА:

  • основная и косвенная. Например, дети — это основная ЦА при покупке игрушек, а родители — косвенная ЦА. Потребность испытывают дети, а принимают решения о покупке родители;
  • широкая и узкая ЦА. Например, любители спорта, это широкая ЦА. Любители футбола — узкая ЦА;
  • B2B (ЦА бизнеса для бизнеса) и B2C (ЦА конечных покупателей).

Рассмотрим некоторые примеры для лучшего понимания, как правильно подобрать ЦА.

Частой ошибкой является слишком широкая ЦА. Пример плохо подобранной целевой аудитории:

  1. Магазин, продающий одежду, формирует свое предложение “для женщин города Москва”.
    В итоге, стильных покупательниц в среднем возрасте будет отталкивать большое количество молодежной одежды. А молодых девушек будет отталкивать ассортимент офисного стиля.
  2. Очевидно, что нужно разбить широкую аудиторию на несколько сегментов, каждому из них составлять разное рекламное предложение.

Пример хорошо подобранной целевой аудитории:

  1. Марка одежды А продает молодежную одежду для девушек от 12 до 20 лет, учениц школы или института.
  2. Специальное предложение для этой группы потребителей будет включать одежду для школы и института, свободного времени, разбитую по возрастам (школьную форму, достаточно спокойную расцветку для института, модную одежду для отдыха и прогулок с друзьями).

Следующий вариант, когда интерес проявляет одна группа ЦА (например, дети), но принимает решение о покупке другая ЦА (родители).

Пример плохо подобранной целевой аудитории: родители детей от 0 до 6 лет. Рекламное предложение трансформеров, направленное на аудиторию родителей между программами новостей и бизнес аналитикой, скорее всего не принесет прибыли компании. Правильный подход — маркетинговые усилия нужно направлять на привлечение интереса детей.

Пример хорошо подобранной целевой аудитории: дети в возрасте от 3 до 4 лет, интересуются ролевыми играми, конструкторами, героями мультфильмов, смотрят телеканал “Карусель” и мультфильмы на Ю-туб.

Как только портрет целевой аудитории описан точно, сразу понятно какой продукт будет интересен, где его нужно рекламировать.

Характеристики для описания целевой аудитории

Описание и поиск целевой аудитории эффективно проводить с помощью следующих характеристик:

Методики определения ЦА

Изучение целевой аудитории можно проводить, применяя самые разные методики. Отличаются они друг от друга количеством и направлением вопросов, которые необходимы для создания портрета ЦА.

Характеристики ЦА можно выявить с помощью:

  • опросов, анкетирования, интервью;
  • экспертных мнений;
  • целевая аудитория сайта может определяться с помощью данных клиентов, делающих покупки на сайте;
  • опросы можно провести среди уже существующих клиентов, чтобы определить их общие черты;
  • существуют сервисы опросов. Например, можно на сайте компании разместить опрос от Google Forms;
  • опросы требуемой ЦА можно провести среди подписчиков в социальных сетях, это быстро, относительно недорого, много ответов от четко выделенной ЦА;
  • ЦА группы в социальных сетях определяется путем анализа статистики сообщества;
  • статистика поисковых систем даст информацию о поле, возрасте, географии и интересах посетителей вашего сайта.

Целевая аудитория b2b это юридические компании. Целевая аудитория b2c — конечные потребители товаров и услуг. Рынок b2b гораздо более стабилен для определения ЦА. Потребности бизнеса не так часто меняются, как потребности в секторе b2c. На рынок потребительских товаров и услуг постоянно выходят новые предложения, маркетологам нужно постоянно отслеживать малейшие изменения целевых аудиторий.

Сегментация целевой аудитории

Сегментация ЦА — это классификация целевой аудитории, выделение нескольких групп покупателей с похожими потребностями. Каждая группа покупателей получает рекламное предложение, направленное именно на удовлетворение их потребностей. Сегменты целевой аудитории определяются с помощью методики 5W.

Сегмент качественно выбран, если он отвечает следующим требованиям:

  • имеет значительные отличия от других сегментов (покупатели по-разному себя ведут, предъявляют разные требованиям к продукции, у них разные потребности к покупке товара или услуги);
  • устойчивость на рынке (группа покупателей сильно не изменится и совсем не исчезнет с рынка в ближайшие несколько лет);
  • однородность в границах сегмента (внутри группы покупатели похожи по характеристикам);
  • измеримость (известен объем сегмента покупателей и его развитие на ближайшие несколько лет);
  • полнота описания (качественная полная информация помогает провести правильную рекламную кампанию, определяет границы сегментов);
  • доступ к сегменту (компания должна иметь доступ к выделенной группе покупателей, иметь возможность донести рекламное предложение и продать продукт).

Методика 5W Марка Шеррингтона

Сегментирование целевой аудитории проводится с помощью подробных, содержательных ответов на вопросы:

  • What — что продаем, какой продукт или услугу;
  • Where — где продаем;
  • Who — кто является потенциальным клиентом;
  • When — когда продаем;
  • Why — почему покупатель выбирает именно этот товар/ услуга.
Читайте так же:  Увольнение по собственному желанию во время больничного листа

Портрет целевой аудитории

Сегментация целевой аудитории позволяет сделать следующий шаг — прописать подробный портрет целевого покупателя. Ядро целевой аудитории — самая значимая для компании и самая преданная часть покупателей продукта (чаще и больше всех покупают товар).

Портрет целевой аудитории — собирательный образ разных сегментов покупателей, включающий обобщенные характеристики:

  • сколько лет;
  • где живет;
  • мужчина/женщина;
  • есть ли семья/дети;
  • где работает, в какой сфере;
  • где отдыхает;
  • какие проблемы характерны для таких людей;
  • какие потребности существуют у данной группы целевой аудитории.

Привлечение целевой аудитории

Когда произведен выбор и описание целевой аудитории, можно делать следующий шаг — привлекать ЦА.

Рассмотрим наиболее популярные способы:

  • проведение акций и распродаж (создают повышенный спрос на короткое время, дают возможность получить скидку, бонус, подарок);
  • создание интернет сайта, страниц в социальных сетях, блогов, страниц в Инстаграм (важна польза и качество контента для потребителя);
  • реклама и другие PR-акции;
  • поисковая оптимизация и продвижение.

Заключение

Подведем итоги и структурируем информацию, теперь вы знаете:

  • что такое целевая аудитория, почему она сокращает непродуктивные расходы компании и увеличивает прибыль в бизнесе;
  • какие виды ЦА существуют (основная и косвенная, для рынка b2b и b2c, широкая или узкая);
  • какие характеристики используются для описания и поиска ЦА (географические, особенности поведения, психографические, социально-экономические, демографические);
  • критерии выбора группы ЦА (отличается от других, измерим, устойчив, полностью описан; доступен для компании);
  • какими методами проводится исследование ЦА (опросы и т.д.);
  • выявление сегментов ЦА (метод 5w);
  • как составить полный портрет клиента;
  • и наконец, как привлечь потребителя из выбранной ЦА.

Желаем успехов и процветания вашему бизнесу!

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Как составить портрет целевой аудитории?

Что такое целевая аудитория?

Целевая аудитория – это люди с выраженным или потенциальным интересом к продукту. В первом случае они приобретали его ранее или только планируют это сделать. Во втором — спрос на продукт еще не сформирован, но пользователи интересуются смежными тематиками и могут считаться потенциальными клиентами.

Портрет целевой аудитории — это собирательный термин для разных групп (сегментов), объединенных общими характеристиками. Чем более детально будет прописан каждый сегмент, тем точнее вы попадете в цель. Например, у вас интернет-магазин по продаже велосипедов и самокатов. Вашими покупателями могут быть: родители маленьких детей, родители школьников и подростков, молодые люди, ведущие активный образ жизни, любители походов и путешествий, дачники, а также офисные работники, использующие велосипед или самокат, чтобы добраться до работы в хорошую погоду.

Зачем составлять портрет целевой аудитории?

Портрет целевой аудитории будет вам чрезвычайно полезен в случае:

[2]

  • планирования бизнеса;
  • создания сайта компании;
  • развития группы в соцсетях, личного блога или канала на YouTube;
  • проведения рекламных кампаний (для выбора оптимальных каналов и форматов рекламы, составлении рекламных объявлений и настройке таргетинга);
  • проведения PR-акций и маркетинговых мероприятий;
  • разработки дизайна товара и упаковки;
  • расширения бизнеса и привлечения новых клиентов.

Как определить свою целевую аудиторию?

Для определения сегментов целевой аудитории существуют разные методики. Рассмотрим одну из самых популярных — «5W» Марка Шеррингтона. Она базируется на пяти вопросах:

  • Что (What)? — в чем заинтересован покупатель;
  • Кто (Who)? — кто есть покупатель;
  • Почему (Why)? — какова мотивация при совершении покупки;
  • Когда (When)? — в какое время и при каких условиях совершается покупка;
  • Где (Where)? — где можно найти целевую аудиторию и привлечь ее.

Рассмотрим на примере услуги грузоперевозок.

[1]

  1. Что? Транспортные услуги; автомобильные грузоперевозки в пределах города и области.
  2. Кто? Небольшие компании, переезжающие в другой офис; владельцы нового жилья; покупатели крупногабаритных товаров; владельцы или арендаторы частных домов в пригороде; владельцы животных.
  3. Почему? Нет своей машины или она в ремонте; вещи слишком объемные или тяжелые; некому помочь; в приоритете скорость и комфорт переезда; требуется участие опытных специалистов.
  4. Когда? Заселение после ремонта; ребенок будет учиться игре на пианино; замена старой мебели, которую необходимо перевезти на дач; приобретение собственного жилья; аренда загородного жилья на летний период.
  5. Где? Форумы, городские сообщества, соцсети, YouTube, агрегаторы объявлений, картографические сервисы, поисковые системы.

Таким образом, мы получаем основную информацию, которую можно структурировать еще более детально на основе следующих характеристик:

  • пол;
  • возраст;
  • местоположение;
  • семейный статус;
  • сфера деятельности;
  • образование;
  • уровень дохода;
  • интересы;
  • хобби;
  • модель покупательского поведения;
  • черты характера;
  • и других.

Что еще важно знать о своей целевой аудитории?

Вам потребуется не только описать социально-демографические и поведенческие характеристики, но и определить индивидуальные потребности каждого сегмента. Какую задачу люди хотят решить с помощью вашего товара или услуги? Это позволит составить рекламное сообщение, которое попадет в их «боли».

Возьмем, для примера, услуги клининга. Понятно, что общая потребность целевой аудитории — чистота. Но причины для заказа услуги клининга могут быть разными. У молодой мамы не хватает времени — для данного сегмента готовим одно рекламное сообщение. У владельцев квартиры после ремонта нет возможности и инвентаря отмыть все, как надо — готовим другое рекламное сообщение. У бизнесмена много денег и он вообще не хочет, чтобы возникала головная боль по поводу уборки, ему нужна регулярная услуга по расписанию — для него готовим третий вариант объявления. Таким образом, каждому сегменту целевой аудитории необходимо адресовать свое, отдельное сообщение, отвечающее его потребностям.

Способы и инструменты для составления портрета целевой аудитории

1. Анкетирование и личное общение с покупателями. Обратитесь за интересующей вас информацией к тем, кто уже приобрел ваш товар. Для этого можно использовать специальную форму в личном кабинете.

2. Онлайн-сервисы для проведения опросов. В сети можно найти достаточно много сервисов, позволяющих провести онлайн анкетирование: testograf.ru, Google Forms, survio.com и др. У многих из них есть бесплатный функционал. Данные сервисы позволяют не только собирать ответы по прямым ссылкам, но и встроить виджет опроса на сайт. Как правило, все они оптимизированы для мобильных устройств.

Читайте так же:  Организация швейного цеха с нуля

3. Сервисы аналитики поисковых систем. Яндекс.Метрика и Google Analytics помогут вам собрать полезные сведения о посетителях сайта: поисковых запросах, возрасте, половой принадлежности, местоположении, интересах, о наиболее популярных разделах и товарах.

4. Социальные сети. Соцсети – это кладезь информации о целевой аудитории. Пол, возраст, образование, сфера деятельности, интересы, хобби, увлечения, досуг – все это можно узнать, изучая профили ваших клиентов и группы, в которых они состоят. Собранные данные не только помогут создать подробный портрет целевой аудитории, но и пригодятся в дальнейшем: группы и сайты, популярные у вашей целевой аудитории, как нельзя лучше подходят для размещения рекламных объявлений.

5. Яндекс.Вордстат. Сервис отражает статистику поисковых запросов пользователей. Запросы из группы «что еще искали со словом» позволят уточнить потребности вашей целевой аудитории.

6. Запись входящих звонков и коллтрекинг. Послушайте, какие вопросы задают ваши потенциальные клиенты по телефону? Что их волнует? С какими проблемами они обращаются к вам? Установка системы коллтрекинга позволит не только записывать звонки, но и определить источник звонка: обратились ли к вам по рекламному объявлению или перешли на сайт из поисковых систем. Вы сможете узнать, по каким словам пользователи находят ваш сайт, какие рекламные объявления лучше работают и на что посетители лучше реагируют.

7. Тайный покупатель. Этот способ позволяет понаблюдать за покупателями в торговом зале: как они выбирают товар, как оценивают его, на что обращают внимание. Также вы сможете оценить работу конкурентов и позаимствовать у них интересные идеи.

8. В дополнение к собранной информации можно использовать данные маркетинговых и социологических исследований (в помощь сервис Яндекс.Взгляд). Также можно предложить сбор данных студентам-социологам в качестве практической работы.

Как использовать знания о целевой аудитории?

Знания о целевой аудитории будут полезны не только в процессе подготовки рекламной кампании: настройках таргетинга и написании рекламных материалов. Вы также сможете определить, какого типа контент размещать на сайте, какие разделы добавить в его структуру и как выстраивать диалог с потенциальными клиентами. Ведь будь то медицинские услуги, юридические вопросы, педагогика или продвижение сайтов — язык, на котором вы говорите с профессионалами и обывателями, будет разным.

Тщательная проработка портрета целевой аудитории позволит значительно расширить количество поисковых запросов, увеличить охват аудитории и количество посетителей сайта.

Узнав лучше свою целевую аудиторию, подробно проанализировав ее, вы с большой вероятностью найдете сегменты, к которым не обращались ранее, и сможете привлечь тех пользователей, которых упустили из виду ваши конкуренты. Так, в рассмотренном примере услуг грузоперевозок рекламодатели обычно ориентируются на мужчин, тогда как во многих случаях необходимость перевезти вещи возникает у девушек и женщин: молодых мам, студенток, домохозяек.

Составление портрета целевой аудитории — кропотливая работа. Однако не жалейте на нее времени и сил. Тщательный анализ целевой аудитории позволит не только избежать стрельбы из пушки по воробьям, но и значительно облегчит задачу планирования рекламных кампаний, составления стратегии развития сайта и поиска новых ниш на рынке.

Ну, а если у вас мало времени или вы недостаточно уверены в своих навыках, всегда можно обратиться в Seopult , чтобы решить задачи в автоматизированной системе или с помощью квалифицированных специалистов (услуга «Персональный менеджер» — 3000 руб./ мес.).

Что такое портрет целевой аудитории, зачем он нужен интернет-магазину и как грамотно его составить

Задача владельца интернет- магазина – создать такой продукт, который бы полностью удовлетворил потенциального потребителя. Но сделать это можно лишь в том случае, когда предприниматель точно уверен в своей целевой аудитории. Тем не менее, важнее знать реальное лицо своего потребителя, которое легко воссоздать с помощью портрета целевой аудитории. Такой нехитрый прием поможет лучше изучить потенциальных клиентов, узнать об их особенностях, о том, в чем они нуждаются.

Что представляет собой портрет клиента

Портрет клиента – это общий образ покупателя, включающий в себя такие характеристики, которые могут рассказать о нем практически все, а именно:

  • возраст;
  • пол;
  • место проживания;
  • семейное положение, количество детей;
  • сфера занятости и уровень зарплаты;
  • должность, связанные с ней проблемы;
  • потребности, желания, фобии.

Отдельно стоит отметить, что для анализа портрета важны не только демографические и социальные факторы, но и поведенческие. С их помощью легче понять: к каким маркетинговым кампаниям лучше прибегать. Это касается не только рекламы, но и сервиса, и даже маркетинговой упаковки продукта.

Проанализировав данные параметры, можно понять, насколько необходим для потенциальных клиентов будет товар производителя. К примеру, совершенно бессмысленно выпускать в маленьком городе с небольшими зарплатами элитный продукт по высокой цене, пусть он и обладает высоким качеством. В таком случае это быстро станет нерентабельным.

Универсальный шаблон портрета клиента

Примеры портретов клиентов

Видео удалено.
Видео (кликните для воспроизведения).

Работать, основываясь исключительно на теории, достаточно сложно, поэтому стоит привести несколько примеров портретов потребителей по предложенной ранее характеристике. Каждый из портретов иллюстрирует разную категорию клиентов. Так бизнесменам и маркетологам будет проще понять, каким образом анализировать полученную информацию.

Пример 1. Покупатели хлопьев для похудения

  1. Анна Петровна, 43 года.
  2. Место проживания: Самара.
  3. Семейное положение, количество детей: замужем, двое детей-подростков.
  4. Сфера занятости и уровень зарплаты: финансовая деятельность, 50 тысяч рублей.
  5. Должность, связанные с ней проблемы: главный бухгалтер, работа не связана с активностью, но отбирает в день около 12 часов (иногда больше).
  6. Потребности, желания, фобии: из-за плотного графика Анна не успевает питаться правильно, при этом она пользуется доставкой еды в офис, что только увеличивает ее вес. Тренировки по выходным не дают должного эффекта, по причине чего женщина хочет перейти на правильное питание и есть только здоровую пищу. Курс потребления хлопьев, рассчитанный на 14 дней, как считает Анна, идеально подойдет для того, чтобы изменить свои пищевые привычки и снизить вес.

Пример 2. Покупатели дорогих смартфонов

  1. Олег, 27 лет.
  2. Место проживания: Санкт-Петербург.
  3. Семейное положение, количество детей: не женат.
  4. Сфера занятости и уровень зарплаты: малый бизнес, 170 тысяч рублей.
  5. Должность, связанные с ней проблемы: руководитель собственной компании по производству бюджетной мебели.
  6. Потребности, желания, фобии: для переговоров с поставщиками и клиентами Олегу необходимо иметь статусный смартфон. Соответственно, он рассматривает только флагманы ведущих торговых марок. Готов приобретать дорогие аксессуары из натуральных материалов: кожи, полудрагоценных камней.
Читайте так же:  Должностные обязанности менеджера по продажам

Пример 3. Покупатели украшений по индивидуальному дизайну

  1. Марина, 27 лет.
  2. Место проживания: Москва.
  3. Семейное положение, количество детей: замужем.
  4. Сфера занятости и уровень зарплаты: менеджер, 40 тысяч рублей. Получает высшее образование экономиста заочно.
  5. Должность, связанные с ней проблемы: менеджер по работе с клиентами, низкая занятость.
  6. Потребности, желания, фобии: Марине хочется выделяться среди своих сверстниц, иметь красивые украшения и вещи. Но вместе с тем она не желает терять индивидуальность, поэтому приобретает бижутерию ручной работы, сделанную на заказ. Ей нравится то, что изделия существуют только в одном экземпляре. Любит похвастать новыми украшениями перед коллективом.

Конечно же, возможны и другие портреты покупателей, нацеленных на тот или иной товар. Но знание их потребностей и мотивации очень важно для составления портрета клиента в любом случае. Иначе никакой эффективности от маркетинговых действий не будет.

Необходимость составления портрета целевой аудитории

Такой ход необходим для точного определения аудитории товара. Создаваемый компанией продукт будет:

  • производиться в определенном количестве;
  • иметь тот или иной вкус (цвет, запах и так далее);
  • создаваться из определенного материала;
  • иметь те или иные характеристики.

Чтобы не производить слишком большое количество товара и не расширять зря номенклатуру, рекомендуется использовать максимально точные портреты клиентов. Это позволит маркетологу грамотно обозначить потенциальную аудиторию, которая точно будет потреблять производимый продукт. Соответственно, наибольшего успеха можно добиться только в том случае, когда собраны подробные характеристики. Они позволят максимально детально создать портрет клиента.

Если же владелец фирмы готов расширить уже имеющийся товарный ряд, то можно использовать более общий портрет клиента. Именно это и является основной целью портрета (иногда профиля или аватара) клиента – подстраиваясь под потенциального клиента создать такой продукт и разработать такие маркетинговые кампании, которые точно принесут максимальную прибыль фирме.

Составление портрета клиента

Когда понятно, зачем необходим портрет, и какие у него имеются особенности составления, грамотный специалист сразу же поймет, как составить профиль. Прежде всего, потребуется много информации о потребителях. Где ее взять? Вот несколько источников:

  1. Социологические опросы и исследования. Студенты-социологи с радостью возьмутся за такую работу в качестве практики. Но можно воспользоваться онлайн-сервисами.
  2. Личные наблюдения. В том случае, когда владелец производства превращал в бизнес свою собственную идею, ему будет совершенно нетрудно понять, какой слой населения заинтересуется товаром и будет его покупать.
  3. Консультации у профессионалов. Многие успешные бизнесмены проводят тренинги, на которые легко записаться. Там они рассказывают, как добились успеха и, конечно же, каким образом выводили товар на рынок.
  4. Маркетинговые исследования. Маркетологи профессионально справляются с такими задачами, как анкетирование, опросы, интервьюирование отдельных целевых групп, на которые ориентируется производитель продукции. Это позволит узнать интерес к товару непосредственно потенциальных клиентов.
  5. «Тайный покупатель». Это способ добычи информации у конкурентов, который представляет собой оценивание сервиса и качества товаров других компаний. Также такие проверки часто проводятся на своей фирме, чтобы узнать о том, как ее сотрудник выполняют работу и общаются с клиентами.

Образец построения портрета клиента в таблице Excel

После сбора информации требуется тщательно проанализировать ее. Действие необходимо, поскольку таким образом можно улучшить товар и обеспечить себе максимальную прибыль от продаж. Обычно улучшения проводятся в цене продукции, ее качестве, а также маркетинговых мероприятиях.

Еще одним необходимым действием является понимание мотивации клиента, ведь каждый товар для них решает ту или иную задачу. Существуют такие задачи:

  1. Функциональные. Здесь ярким примером являются качественные товары: техника, одежда, обувь, косметика и так далее. Вряд ли потребитель предпочтет хорошим кожаным ботинкам дешевую обувь, которая придет в негодность уже к следующему сезону.
  2. Социальные. Многим важен их статус в обществе, его поддержание. Поэтому потребители покупают дорогие смартфоны, брендовые вещи, посещают только дорогие заведения.
  3. Личностные. К этому пункту относится создание комфорта для себя, получение положительных эмоций. (Фигурки с любимыми персонажами не могут делать ничего полезного, но создают уют в комнате купившего их).

Продавцу обязательно нужно завоевать доверие клиента. Стоит показать, что именно этот товар представляет собой то, что покупатель так давно искал. Параллельно с этим его необходимо убедить, что данная продукция решит стоящую перед ним проблему. Только после понимания этого потребитель начнет доверять характеристикам предложенного товара.

Если производитель знает мотивацию клиента, то с легкостью поймет, сколько товара необходимо выпустить. К примеру, в зависимости от сезона, возможно расширение ассортимента, что касается обуви или одежды. Или же с выходом нового фильма или мультфильма увеличивается количество товаров с его символикой.

В заключение следует отметить, что, не зная своего потребителя, невозможно создать продукт, который его привлечет. И не важно, будет это качество, цена или же маркетинговая упаковка. Следовательно, составление портрета клиента является действительно полезным инструментом маркетинга, позволяющим не только увеличить прибыль хозяина компании, но и максимально удовлетворить нужды потенциальных потребителей.

Как составить портрет целевой аудитории?

Что такое целевая аудитория?

Целевая аудитория – это люди с выраженным или потенциальным интересом к продукту. В первом случае они приобретали его ранее или только планируют это сделать. Во втором — спрос на продукт еще не сформирован, но пользователи интересуются смежными тематиками и могут считаться потенциальными клиентами.

Портрет целевой аудитории — это собирательный термин для разных групп (сегментов), объединенных общими характеристиками. Чем более детально будет прописан каждый сегмент, тем точнее вы попадете в цель. Например, у вас интернет-магазин по продаже велосипедов и самокатов. Вашими покупателями могут быть: родители маленьких детей, родители школьников и подростков, молодые люди, ведущие активный образ жизни, любители походов и путешествий, дачники, а также офисные работники, использующие велосипед или самокат, чтобы добраться до работы в хорошую погоду.

Зачем составлять портрет целевой аудитории?

Портрет целевой аудитории будет вам чрезвычайно полезен в случае:

  • планирования бизнеса;
  • создания сайта компании;
  • развития группы в соцсетях, личного блога или канала на YouTube;
  • проведения рекламных кампаний (для выбора оптимальных каналов и форматов рекламы, составлении рекламных объявлений и настройке таргетинга);
  • проведения PR-акций и маркетинговых мероприятий;
  • разработки дизайна товара и упаковки;
  • расширения бизнеса и привлечения новых клиентов.
Читайте так же:  Создание и инвестирование в стартапы

Как определить свою целевую аудиторию?

Для определения сегментов целевой аудитории существуют разные методики. Рассмотрим одну из самых популярных — «5W» Марка Шеррингтона. Она базируется на пяти вопросах:

  • Что (What)? — в чем заинтересован покупатель;
  • Кто (Who)? — кто есть покупатель;
  • Почему (Why)? — какова мотивация при совершении покупки;
  • Когда (When)? — в какое время и при каких условиях совершается покупка;
  • Где (Where)? — где можно найти целевую аудиторию и привлечь ее.

Рассмотрим на примере услуги грузоперевозок.

  1. Что? Транспортные услуги; автомобильные грузоперевозки в пределах города и области.
  2. Кто? Небольшие компании, переезжающие в другой офис; владельцы нового жилья; покупатели крупногабаритных товаров; владельцы или арендаторы частных домов в пригороде; владельцы животных.
  3. Почему? Нет своей машины или она в ремонте; вещи слишком объемные или тяжелые; некому помочь; в приоритете скорость и комфорт переезда; требуется участие опытных специалистов.
  4. Когда? Заселение после ремонта; ребенок будет учиться игре на пианино; замена старой мебели, которую необходимо перевезти на дач; приобретение собственного жилья; аренда загородного жилья на летний период.
  5. Где? Форумы, городские сообщества, соцсети, YouTube, агрегаторы объявлений, картографические сервисы, поисковые системы.

Таким образом, мы получаем основную информацию, которую можно структурировать еще более детально на основе следующих характеристик:

  • пол;
  • возраст;
  • местоположение;
  • семейный статус;
  • сфера деятельности;
  • образование;
  • уровень дохода;
  • интересы;
  • хобби;
  • модель покупательского поведения;
  • черты характера;
  • и других.

Что еще важно знать о своей целевой аудитории?

Вам потребуется не только описать социально-демографические и поведенческие характеристики, но и определить индивидуальные потребности каждого сегмента. Какую задачу люди хотят решить с помощью вашего товара или услуги? Это позволит составить рекламное сообщение, которое попадет в их «боли».

Возьмем, для примера, услуги клининга. Понятно, что общая потребность целевой аудитории — чистота. Но причины для заказа услуги клининга могут быть разными. У молодой мамы не хватает времени — для данного сегмента готовим одно рекламное сообщение. У владельцев квартиры после ремонта нет возможности и инвентаря отмыть все, как надо — готовим другое рекламное сообщение. У бизнесмена много денег и он вообще не хочет, чтобы возникала головная боль по поводу уборки, ему нужна регулярная услуга по расписанию — для него готовим третий вариант объявления. Таким образом, каждому сегменту целевой аудитории необходимо адресовать свое, отдельное сообщение, отвечающее его потребностям.

Способы и инструменты для составления портрета целевой аудитории

1. Анкетирование и личное общение с покупателями. Обратитесь за интересующей вас информацией к тем, кто уже приобрел ваш товар. Для этого можно использовать специальную форму в личном кабинете.

2. Онлайн-сервисы для проведения опросов. В сети можно найти достаточно много сервисов, позволяющих провести онлайн анкетирование: testograf.ru, Google Forms, survio.com и др. У многих из них есть бесплатный функционал. Данные сервисы позволяют не только собирать ответы по прямым ссылкам, но и встроить виджет опроса на сайт. Как правило, все они оптимизированы для мобильных устройств.

3. Сервисы аналитики поисковых систем. Яндекс.Метрика и Google Analytics помогут вам собрать полезные сведения о посетителях сайта: поисковых запросах, возрасте, половой принадлежности, местоположении, интересах, о наиболее популярных разделах и товарах.

4. Социальные сети. Соцсети – это кладезь информации о целевой аудитории. Пол, возраст, образование, сфера деятельности, интересы, хобби, увлечения, досуг – все это можно узнать, изучая профили ваших клиентов и группы, в которых они состоят. Собранные данные не только помогут создать подробный портрет целевой аудитории, но и пригодятся в дальнейшем: группы и сайты, популярные у вашей целевой аудитории, как нельзя лучше подходят для размещения рекламных объявлений.

5. Яндекс.Вордстат. Сервис отражает статистику поисковых запросов пользователей. Запросы из группы «что еще искали со словом» позволят уточнить потребности вашей целевой аудитории.

6. Запись входящих звонков и коллтрекинг. Послушайте, какие вопросы задают ваши потенциальные клиенты по телефону? Что их волнует? С какими проблемами они обращаются к вам? Установка системы коллтрекинга позволит не только записывать звонки, но и определить источник звонка: обратились ли к вам по рекламному объявлению или перешли на сайт из поисковых систем. Вы сможете узнать, по каким словам пользователи находят ваш сайт, какие рекламные объявления лучше работают и на что посетители лучше реагируют.

7. Тайный покупатель. Этот способ позволяет понаблюдать за покупателями в торговом зале: как они выбирают товар, как оценивают его, на что обращают внимание. Также вы сможете оценить работу конкурентов и позаимствовать у них интересные идеи.

8. В дополнение к собранной информации можно использовать данные маркетинговых и социологических исследований (в помощь сервис Яндекс.Взгляд). Также можно предложить сбор данных студентам-социологам в качестве практической работы.

Как использовать знания о целевой аудитории?

Знания о целевой аудитории будут полезны не только в процессе подготовки рекламной кампании: настройках таргетинга и написании рекламных материалов. Вы также сможете определить, какого типа контент размещать на сайте, какие разделы добавить в его структуру и как выстраивать диалог с потенциальными клиентами. Ведь будь то медицинские услуги, юридические вопросы, педагогика или продвижение сайтов — язык, на котором вы говорите с профессионалами и обывателями, будет разным.

Тщательная проработка портрета целевой аудитории позволит значительно расширить количество поисковых запросов, увеличить охват аудитории и количество посетителей сайта.

Узнав лучше свою целевую аудиторию, подробно проанализировав ее, вы с большой вероятностью найдете сегменты, к которым не обращались ранее, и сможете привлечь тех пользователей, которых упустили из виду ваши конкуренты. Так, в рассмотренном примере услуг грузоперевозок рекламодатели обычно ориентируются на мужчин, тогда как во многих случаях необходимость перевезти вещи возникает у девушек и женщин: молодых мам, студенток, домохозяек.

Составление портрета целевой аудитории — кропотливая работа. Однако не жалейте на нее времени и сил. Тщательный анализ целевой аудитории позволит не только избежать стрельбы из пушки по воробьям, но и значительно облегчит задачу планирования рекламных кампаний, составления стратегии развития сайта и поиска новых ниш на рынке.

Читайте так же:  Оформление по тк рф это как

Ну, а если у вас мало времени или вы недостаточно уверены в своих навыках, всегда можно обратиться в Seopult , чтобы решить задачи в автоматизированной системе или с помощью квалифицированных специалистов (услуга «Персональный менеджер» — 3000 руб./ мес.).

Сегментация целевой аудитории с примерами

Сегментация аудитории — особо важный момент в маркетинге. Это разделение людей на группы, которые объединяются за схожими потребностями.

Для успешного продвижения товара/услуги на рынке, необходимо хорошо знать ЦА. Ее портрет поможет понять, какие рекламные площадки приведут потенциальных клиентов, а какие нет, как лучше подать рекламу. При изменении вкусов целевой аудитории, портрет поможет вовремя вносить коррективы в ассортимент услуг.

Примеры сегментации целевой аудитории

Пример 1. Сегментация целевой аудитории салона красоты

ЦА салона красоты обладает следующими особенностями:

  • Пол. Почти все клиенты (90%) — женщины. Они гораздо чаще посещают бьюти салоны, чем мужчины. Кроме стрижки, представительницы слабого пола делают окрашивание, ламинирование, завивку и выпрямление волос. Плюс ко всему много других процедур: наращивание и коррекция ногтей, бровей, шугаринг и т. д. Одним словом, ориентироваться следует на женщин.
  • Возраст. Услугами салона красоты пользуются молодые девушки и зрелые дамы. Иногда подростки, страдающие от угревой сыпи.

  • Уровень дохода. В салон красоты ходят все и VIP-клиенты и люди со средним уровнем дохода. Только в салоны разных уровней. То есть, главное для себя выяснить, на какую ЦА вам ориентироваться и предлагать соответствующий спектр услуг. Следует выбрать нишу и придерживаться ее.
  • Аудитория состоит из тех людей, которые проживают именно в том городе, где находится салон, а в случае с большими городами, то и вовсе ограничивается районом. Поэтому продвигаться через интернет выгодней будет по низкочастотным запросам, т. е. с указанием города. Например, запрос «французское мелирование Киев» приведет к целевому трафику, а «французское мелирование» — нецелевому, те, кто по каким-то причинам не сможет вас посетить (не сможет к вам доехать).
  • Психологические особенности ЦА. Веяния моды способны серьезно повлиять на ваших клиентов. Поэтому всегда нужно быть в курсе трендового цвета волос, прически и т. д. Всегда нужно следить за модными тенденциями и вовремя под них подстраиваться.

Пример 2. Психографическая сегментация целевой аудитории, пример

Психографика — один из важных элементов в маркетинговой работе, которая нацелена на понимание своих клиентов и эффективное взаимодействие с ними.

Если сравнить психографические характеристики с демографическими, то последние легко собрать, поскольку это всего лишь цифры, которые можно получить на различных аналитических системах (например, Google Analytics). Сюда относятся пол, возраст, местоположение, происхождение, занятость. Психографическая сегментация целевой аудитории включает в себя: ценности, интересы, взгляды, стиль жизни, личностные характеристики.

Демографические данные клиента полезны для маркетолога, однако они, в сравнении с психографическими, не дают понимание того, что любит человек, чем он занимается, и какие преимущества нашего предложения могут подтолкнуть его к покупке.

Давайте рассмотрим портрет одного и того же пользователя:

А) Демографический

  • Пол: женский
  • Возраст: 30
  • Семейное положение: замужем, есть дети
  • Местоположение: Украина, Киев

Б) Психографический

  • Предпочтения и интересы: музыка, кино, чтение, обожает своих детей, любит с ними гулять, ходить в детские магазины.

Демографический портрет показывает кто покупатель, но не может ответить, почему он покупает. Психографический ориентируется на образ жизни покупателя и раскрывает внутренние его мотивации, помогает понять, почему он покупает.

Психографика очень эффективна! Она дает информацию о желаниях пользователя и его мотивациях к действию. На примере видно, что женщина интересуется тем, как вырастить детей, как о них заботиться, дать хорошее воспитание. Такие люди наверняка находят время, чтобы узнать, как стать хорошими родителями и что для этого нужно.

Есть люди, желающие стать богатыми. Их интересы направлены на поиск информации о заработке, увеличении дохода. Они изучают истории успеха и взгляды тех личностей, которые уже преуспели в этом.

Кто-то зациклен на здоровом образе жизни, мечтает о прекрасной физической форме, стройной фигуре. Этим лицам важно, где проводить время и чем питаться с пользой для здоровья.

А некоторые то и делают, что гуляют и развлекаются. Этому сегменту нужно все то, что принесет веселье и радость, им интересно пировать и «зависать» с друзьями.

Полученные данные на основе психографики, несомненно помогут понять, какой товар/услугу лучше предлагать для той или иной группы.

Важно понимать, что не существует того единого интереса, который бы в полной мере охарактеризовал ЦА. Проводя сегментирование целевой аудитории, вы должны знать, что она носит изменчивый характер, за которым нужно следить. Интересы аудитории постоянно меняются и это нужно учитывать в процессе сегментации.

Видео удалено.
Видео (кликните для воспроизведения).

Обнаружили в тексте грамматическую ошибку? Пожалуйста, сообщите об этом администратору: выделите текст и нажмите сочетание горячих клавиш Ctrl+Enter

Источники


  1. Сю, Эжен Жертва судебной ошибки / Эжен Сю. — М.: Новелла, 2016. — 416 c.

  2. Власенко, Н.А. Модернизация специальностей в юриспруденции. Сборник материалов по итогам подготовки паспорта специальностей научных работников / Н.А. Власенко. — М.: Проспект, 2015. — 747 c.

  3. Басовский, Л.Е. История и методология экономической науки. Учебное пособие. Гриф МО РФ / Л.Е. Басовский. — М.: ИНФРА-М, 2017. — 773 c.
  4. Витрук, Н.В. Общая теория юридической ответственности / Н.В. Витрук. — М.: Норма, 2017. — 391 c.
Портрет целевой аудитории и его анализ
Оценка 5 проголосовавших: 1

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Please enter your comment!
Please enter your name here