Сегмент b2c что это простыми словами

Информационная помощь на тему: "Сегмент b2c что это простыми словами" с полным раскрытием тематики статьи от профессионалов.

Что такое b2b продажи простым языком

Современный бизнес работает по нескольким системам, которые отличаются друг от друга принципами и вариантами сотрудничества со второй стороной. Наиболее популярными считаются системы b2b и b2c. В этой статье мы разберем, что такое b2b, чем система отличается от b2c, какие еще системы бывают и в чем их отличия.

Рассмотрим ключевые термины, чтобы вы понимали, в чем их отличие. Термином b2c обозначается система сотрудничества предприятия или компании с потребителем. В переводе она означает business to consumer, где 2 обозначает предлог для (от to, которое звучит так же, как и цифра 2).

Подобная система подразумевает, что компания продает товары или услуги конечному пользователю, то есть обычным людям, которые используют приобретенное не для продажи или заработка, а для личного использования. Примером b2c является классический супермаркет, в нем люди приобретают еду для того, чтобы съесть ее самостоятельно, а не выставить на продажу в магазине.

Второй вариант работы — это b2b. Термин расшифровывается как бизнес для бизнеса, и подразумевает, что организация продает товары или услуги другим компаниям. Как пример — оптовый склад. Он закупает продукцию у изготовителя крупными партиями, а затем распродает магазинам мелкими. Магазины уже реализуют его покупателям, но это не относится к самому оптовому складу.

Возможна ли работа в чистом виде?

Во многих случаях деление на бизнес и пользователя весьма условна и зависит от того, кто именно пользуется услугами компании. Рассмотрим простой пример — студия переводов. На первый взгляд, она относится к работе с конечным потребителем: студенты заказывают переводы контрольных, люди — документов и пр. Но студия захватывает и сегмент b2b. К примеру, в нее обращается представитель производителя, который просит перевести инструкции или спецификации оборудования на английский и немецкий язык.

Внимание: одна и та же компания может работать в двух системах, обслуживая интересы как бизнеса, так и конечных покупателей. В чистом виде компании работают достаточно редко, разве что это действительно крупные оптовики или торговля ведется специфической продукцией.

Рассмотрим второй вариант: столовая. Многие скажут, что это классический b2c, ведь она предлагает еду для конечных потребителей, то есть своих посетителей. Но при этом столовая может предлагать обеды для офисов с доставкой. Компания заключает договор со столовой, она изготавливает еду и доставляет ее в офис в назначенное время в нужном количестве порций. Таким образом, столовая уже обслуживает компанию, а не конечного потребителя.

В чем отличие?

Давайте разберем, в чем заключается отличие простыми словами. Классический b2b позволяет компании зарабатывать больше. То есть закупая станок не через пятого посредника, а у официального дилера, компания получает и само устройство по низкой цене, и гарантию, и обслуживание, и консультации. Используя станок, оно изготавливает продукцию, продает ее и получает деньги. В итоге совершенная покупка приносит прибыль и позволяет компании держаться на плаву.

В схеме b2c товары покупаются не с целью заработка, а для удовольствия или удовлетворения стандартных ежедневных потребностей. К примеру, покупатель приобретает в магазине еду и джинсы, заказывает ремонт сантехники или укладку плитки. Здесь можно привести примечательный пример. Вы решили купить себе новый смартфон, который будете использовать для звонков, чтения новостей и почты. На это вы выделяете 30 тысяч рублей и покупаете смартфон известной и раскрученной марки, к примеру, Самсунг. Но на рынке присутствует огромное количество других компаний, которые предлагают продукцию такого же качества и вида. К примеру, вы могли купить китайский Сяоми за 10 тысяч, который будет делать все то, что вам нужно, при этом срок эксплуатации двух устройств будет одинаковый. Более того, можно купить и более слабый смартфон, который будет справляться с поставленными задачами. Но вы выбрали именно дорогой и известный телефон, чтобы получить удовольствие. А некоторые, вообще, покупают Айфоны, которые стоят по 40–60 тысяч рублей, хотя по факту они не пользуются и десятой частью его возможностей. В этом и есть основное отличие b2c: товар взялся не из-за конкретных характеристик, а по желанию.

Примечательно, что рынок b2b работает совсем по-другому. Если бизнес выбирает себе ноутбуки для офисной работы, то он не будет покупать известные и раскрученные модели с мощными видеокартами и объемными винчестерами, поскольку на них будет работать максимум офис и калькулятор. Поэтому он выберет наиболее дешевый и практичный вариант, потратив минимум денег. Сами компьютеры будут использоваться не для удовольствия, а для работы, и, поскольку начальство умеет считать деньги, то оно не будет брать продукцию с ненужными функциями. То же самое можно сказать и о станках: компания определит, что именно должен производить станок, что он должен уметь для работы. Затем пройдут сравнения цен и будет выбран оптимальный вариант в соотношении качества и цены. За ненужные функции никто не будет переплачивать, ведь цель — это заработок денег.

Нюансы бизнеса

Итак, вы уже знаете все необходимое про продажи b2b: что это такое, как они работают и в чем основные принципы. Далее разберем, какие нюансы существуют у подобной схемы сотрудничества, чтобы вы понимали, кто является целевой аудиторией. Рассмотрим две классические ситуации:

  1. Бизнес приобретает для себя товары, которые необходимы для производства.
  2. Бизнес приобретает товары или услуги, которые нужны «по закону».
Читайте так же:  Производство постельного белья

В первом случае большинство компаний выберут качественное оборудование, даже если его стоимость будет чуть выше рыночной. К примеру, если компания занимается производством подшипников и решает расширить производство, закупив пару станков ЧПУ, то оно в большинстве случаев выберет не российские или китайские станки, а европейские, хоть они и дороже. Этому есть несколько разумных объяснений:

  1. Европейское качество на порядок выше китайского и российского. Такой станок проработает 10–15 лет, тогда как отечественные нередко ломаются сразу по окончании гарантийного периода.
  2. Станки европейских производителей более продуманы и практичны, что позволяет повысить эффективность работы и скорость производства, снизив расходы.
  3. К европейскому станку прилагается европейское обслуживание: гарантия, ремонт, пусконаладочные работы, качественные комплектующие и расходники. К китайским и российским это не всегда прилагается.

В итоге грамотный руководитель переплатит, но выберет европейский товар или качественный китайский. Это означает, что вам необязательно работать в низшем ценовом сегменте, чтобы обеспечить нормальные продажи — достаточно выбрать популярные товары, не забывая при этом о правиле Парето.

Далее рассмотрим второй вариант простым языком : предприятию что-то не нужно для производства, но оно должно быть по закону. К примеру, перевод спецификации на английский язык. Если руководителю это не нужно, т. е. он закажет перевод и затем уберет полученный результат на дальнюю полку, чтобы раз в год показывать документы проверяющему, то он не будет заказывать качественный и профессиональный перевод. Он обойдется самым дешевым вариантом, существующем на рынке. Такая же история и с другими обязательными вещами, ненужными для заработка денег. К примеру, с пожарной сигнализацией. Во многих местах ее ставят постольку, поскольку: самые дешевые датчики, минимум проводов, простейшие огнетушители и отсутствие обслуживания по регламенту. Главное — чтобы она была и ее можно было предъявить проверяющим, избежав штрафов, закрытий и прочих неприятностей. То есть небольшие предприятия и ИП не будут обращаться в крупные компании, которые возьмут за свои услуги огромную сумму. Они будут сотрудничать с мелкой ООО, которая все сделает максимально быстро, дешево и без головной боли.

Отсюда вытекает разница в b2b маркетинге: он полностью отличается от b2c. Маркетинг для частных лиц должен быть направлен на удовлетворение их желаний, потребностей и на удовольствие. Маркетинг для бизнеса должен быть направлен на решение определенных задач и фокусирование на прибыли. Именно поэтому менеджеры, которые хорошо продают товары людям, не подходят для работы с бизнесом. И наоборот. Как видите, отличия в психологии потребления весьма существенные, поэтому и рекламу, да и сам подход к продажам нужно строить соответствующим образом.

Какой вариант выгоднее

Часто начинающие предприниматели задаются вопросом: что выгоднее: работать с бизнесом или с обычными людьми? Здесь все зависит от того, чем вы планируете заниматься, как выстраивается стратегия, как планируется вести продажи и пр. Однозначного ответа на этот вопрос не существует, поэтому нужно четко понимать, кто для вас станет ключевым покупателем, а кто — второстепенным.

[3]

Рассмотрим несколько ключевых отличий между b и с:

  1. Предприятия покупают товары только тогда, когда что-то необходимо прямо сейчас, то есть без покупки линия или производство просто встанет или затормозится. Люди покупают товары потому, что им так захотелось, большинство покупок делается импульсивно.
  2. Простых людей значительно больше, чем предпринимателей, и покупки они совершают чаще, чем компании.
  3. У предприятий денег значительно больше, поэтому оно может скупить большое количество вашего товара.

Внимание: если вы торгуете чем-то мелким и недорогим, то лучше ориентироваться на людей, попутно захватывая часть предприятий. Если вы продаете дорогие и крупные вещи, то лучше работать с предприятиями, параллельно оказывая услуги бизнесу.

В первом случае продажи будут массовыми, а ценовая накрутка — небольшой. Во втором случае продажа может осуществляться раз в месяц, но при этом обеспечивать работу компании на полгода вперед.

Но отметим, что подобное деление сугубо субъективно, в мире существуют миллионы компаний как подтверждающих это правило, так и отрицающих его. К примеру, компания, продающая канцелярию, может обслуживать полгорода других ООО, и при этом иметь небольшой магазинчик для розничной продажи. А бывает и наоборот: компания занимается производством и продажей яхт, и абсолютное большинство покупателей — частные лица.

Вы получили всю необходимую информацию о том, что значит b2b и b2c, чем они отличаются и как работают. Подытожим полученные выше знания и сделаем определенные выводы:

Что такое B2C

На этот раз речь пойдет о сегменте B2C: специфике взаимодействия организаций и их клиентов, роли ассортимента и массовости продаж.

Определение и расшифровка аббревиатуры

Аббревиатура B2C (от business-to-consumer) служит для обозначения коммерческих отношений, возникающих между организацией-продавцом и конечным покупателем (которым, как правило, является частное лицо).

Покупатель приобретает товар для себя. Товар (услуга) в данной ситуации является объектом бизнеса, в то время как потребитель и организация-продавец – его субъектами.

Взаимоотношения в сфере B2C – одно из звеньев, составляющих цепочку бизнес-процессов в современной коммерческой деятельности. Суть B2C заключается в построении прямых, персонализированных отношений между бизнесом и клиентом. Этот тип отношений подразумевает ведение прямых продаж и стремление к уменьшению количества посредников. Чем меньше посредников, тем проще организациям обеспечить конкурентные цены на местах и контролировать их колебания. Эти мероприятия направлены на увеличение маржинальности продаж.

Отличительные особенности рынка B2C

  • Роль ассортимента. Бизнесмены, избравшие сферой своей деятельности розничную торговлю, всегда заинтересованы в расширении ассортимента услуг и товаров: так они распространяют свое влияние на все сегменты рынка. Этот процесс проще всего отследить на примере супермаркетов, где потребитель может купить буквально все, что пожелает. Кроме того, здесь ему будут предложены сопутствующие услуги – к примеру, доставка, монтаж и ремонт оборудования для кухни или компьютерной техники.
  • Роль отдельного клиента. Следует признать, что в данном сегменте бизнеса роль покупателя невелика, так как коммерсант получает прибыль за счет больших объемов продаж, которые обеспечиваются разными потребителями. Иными словами, его (коммерсанта) больше заботят потребности рынка, а не конкретного клиента.
Читайте так же:  Как создать управляющую компанию

Наглядный пример – пиво. Слабый алкоголь всегда пользуется спросом. То пиво, которое в настоящее время выставлено на полках супермаркетов, вполне устраивает основную массу потребителей. И если какой-нибудь ценитель, вернувшийся из-за границы, вдруг захочет «чего-нибудь эдакого», его запросы вряд ли будут удовлетворены. Ни один производитель не станет варить (или продавать) экзотику «для избранных» в ущерб интересам целевой аудитории. Однако, если владелец бизнеса решит, что необычное пиво сможет привлечь в его магазин новых клиентов, он предложит одному из поставщиков сварить новый сорт и сразу приобретет крупную партию. Конечно, так случается нечасто. Зато сразу понятно, что руководители компаний, работающих в B2C, мыслят масштабно.

О продажах в B2C

B2C-продажи – это именно та деятельность, которой занимаются предприятия розничной торговли. Они применяют особые методы ведения бизнеса и специфические маркетинговые технологии, направленные на массового потребителя. Их еще называют ритейл-технологиями.

Основные особенности маркетинга B2C:

  • ориентация компании-производителя на взаимодействие с конечным потребителем;
  • товар приобретается клиентом для себя, а решение о необходимости покупки товара принимается им самостоятельно;
  • клиент – не эксперт;
  • покупая товар, клиент руководствуется не только своими потребностями, но и эмоциями;
  • цикл продаж короткий;
  • отдельный покупатель для бизнеса не важен – значение имеет только объем продаж;
  • обязательное применение массовых коммуникаций;
  • ориентация продавцов на шаблонные решения.

Таким образом, можно сделать выводы о ключевых особенностях сферы B2C. Несмотря на то, что отдельно взятый потребитель продавцу не слишком интересен, он (продавец) предоставляет потребителю широкие возможности для удовлетворения своих нужд. Клиент может купить все в одном месте. Доходность B2C обеспечивается массовостью продаж при отсутствии многочисленных посредников.

Что такое B2B

B2B расшифровывается как «business to business», что можно перевести с английского как «бизнес для бизнеса». Проще говоря, B2B – это обеспечение предприятий товарами и услугами.

Что такое B2G

Под B2G (business to government) или B2G-маркетингом понимают систему взаимоотношений между коммерческими организациями и государством.

Что такое B2B

Вам наверняка доводилось читать в Интернете и печатных СМИ объявления о том, что «отделу продаж известной компании, имеющей филиалы во всех крупных городах, требуется специалист в области B2B, с опытом работы от 1 года». Зарплату работодатель сулит высокую. Выходит, менеджер, имеющий опыт работы в B2B – ценная фигура. Но что означает эта загадочная аббревиатура? Какие особенности присущи этой сфере бизнеса? Почему фирмы, занимающиеся такого рода деятельностью, готовы принять на работу только опытного специалиста – но и зарплату предлагают весьма привлекательную?

Расшифровка термина

Знать, что имеется в виду под кратким обозначением B2B, полезно хотя бы для общего развития. А уж лицам, которые собираются заниматься коммерцией, просто необходимо иметь понятие об этом явлении.

Аббревиатура B2B (читается – «би ту би») расшифровывается как «business to business», что можно перевести с английского как «бизнес для бизнеса».

В этом сегменте действуют исключительно предприятия и организации. Приобретя тот или иной продукт, клиент может использовать его для производства, реализации услуг населению либо для удовлетворения собственных потребностей.

Есть ли связь между сектором B2B и корпоративными продажами? – несомненно, есть. Эти направления бизнеса очень похожи, и далеко не всегда удается выделить четкие различия между ними.

Деятельность в сфере B2B имеет свою специфику и предполагает применение особой методики при подготовке маркетинговых операций, а также ведении переговоров. Работодатель предъявляет повышенные требования к потенциальным сотрудникам, претендующим на вакансии в отделе продаж.

Как определить принадлежность компании к B2B

Если у вас есть сомнения на этот счет, попробуйте самостоятельно произвести анализ деятельности вашей фирмы. Подумайте, соответствует ли ваш бизнес хотя бы одному из нижеследующих пунктов:

  • клиент использует приобретенную продукцию в качестве сырья;
  • приобретаемый продукт (упаковочный материал, оборудование, канцелярские товары, транспортная техника) является для клиента средством производства;
  • предоставляемые вами услуги (консультирование, грузоперевозки, установка ПО, подбор кадров) используются клиентом в процессе изготовления собственной продукции;
  • ваш продукт (стройматериалы и мебель, услуги связи, электрическая энергия) обеспечивает нормальное функционирование бизнеса клиента.

Если такое соответствие возможно хотя бы по одному пункту, то ваша фирма действительно работает в сегменте B2B.

Медиа и B2B

Рынок B2B ориентирован на профессионалов. Если речь идет о СМИ, то профессиональным продуктом будут считаться издания, которые содержат информацию, необходимую тем или иным специалистам для успешного осуществления их функций. К таковым относятся журналы по бухгалтерии, менеджменту, логистике, а также издания, посвященные строительству или медицине. Их целевая аудитория – это представители определенной профессии.

Услуги и B2B

С товарами, необходимыми бизнесу, более-менее разобрались. Но, как правило, одними товарами потребности предприятия не исчерпываются. Оно нуждается в юридических, транспортных, медицинских, страховых, клининговых услугах, а также в помощи бизнес-тренеров, консультантов и других профессионалов. Нередко услуги, предоставляемые предприятию, носят сезонный характер (уборка территории ото льда и снега, высаживание деревьев, подготовка газона).

Требования к менеджеру по продажам в сфере B2B

Многие знают, что главной «фишкой» успешного торговца является умение продать любой товар. Известно и то, что прирожденный лидер всегда остается лидером и может организовать работу коллектива в любых условиях. Но, опять же, специфика B2B вносит свои коррективы.

Читайте так же:  Бизнес план стоматологического кабинета с расчетами

Предоставление услуг корпоративным клиентам – это особая сфера деятельности. От менеджера, работающего в ней, ожидается наличие особых умений и опыта. Грамотный продавец B2B – это личность, которая:

  • обладает «квалификацией» продавца-универсала, то есть успешно применяет знания в области технологий и психологии продаж;
  • отлично знает особенности продукции, которую предлагает клиентам, и проявляет способности к усвоению нового материала.

Корпоративный сегмент предусматривает большую продолжительность цикла продаж. В такой ситуации менеджеру не удаётся отделаться несколькими «вялыми телодвижениями» (холодными звонками, коммерческими предложениями и подготовкой презентаций). Напротив, ему приходится все время быть в тонусе, тщательно анализировать свои действия, продумывать дальнейшие шаги и их возможные последствия. Менеджер в сфере B2B – это стратег.

HR-менеджмент

Ключевой фактор успешных продаж – это умелое управление персоналом. Сектор B2B довольно своеобразен. Мотивационные методики, заимствованные из других сфер бизнеса, здесь могут попросту не сработать.

Наглядный пример – ситуация с «холодными звонками». Менеджер B2B-фирмы не уделяет им такого внимания, как его «собрат» из FMCG–компании, ведь на рынке B2B не так уж много игроков. Количество сделанных менеджером «холодных звонков» не влияет на размер его вознаграждения. А это значит, что в области B2B нужно применять совершенно иную систему мотивации и поощрения.

B2B – это обеспечение предприятий товарами и услугами. Работа в данной сфере требует специфического опыта, навыков стратегического планирования и организации продаж.

Что такое B2C

Аббревиатура B2C (от business-to-consumer) обозначает коммерческие отношения между организацией-продавцом и конечным покупателем, которым, как правило, является частное лицо.

Что такое B2G

Под B2G (business to government) или B2G-маркетингом понимают систему взаимоотношений между коммерческими организациями и государством.

Что такое B2G

B2G – сфера деятельности крупных игроков. Но даже начинающим предпринимателям не помешает знать, в чем состоят ее особенности.

Расшифровка аббревиатуры

Под B2G (business to government) или B2G-маркетингом понимают систему взаимоотношений между коммерческими организациями и государством.

К этим отношениям относятся: оказание услуг и поставка товаров, а также разработка и предоставление бизнес-решений для нужд государственных структур.

Характерные особенности B2G сегмента

Хочется выделить следующие особенности B2G сегмента:

  • Сложный и многоступенчатый механизм принятия решений.
  • Тендерная система закупок.
  • Специфичность и сложность финансовых условий, а также механизмов осуществления закупок.
  • Постоянство во взаимоотношениях между государственными структурами и компаниями, оказывающими им услуги.
  • Впечатляющие масштабы.
  • Вовлечение административного ресурса во все процессы взаимодействия.

Как функционирует B2G рынок

Рынок B2G функционирует благодаря следующим формам отношений между государством и бизнесом:

  • Поставка товаров и оказание услуг государству.
  • Аренда (бизнес = арендатор, государство = арендодатель).
  • Лизинг техники.
  • Концессии.
  • Частно-государственные партнерства.

Чаще всего государство взаимодействует с владельцами бизнеса путем осуществления закупок. Закупки производятся в интересах различных органов власти, ведомств и их подразделений, а также для удовлетворения потребностей муниципальных образований и заказчиков. Процесс осуществления таких закупок сопровождается бюрократическими сложностями. Все закупки, инициируемые государством, должны проводиться в соответствии с многочисленными законами – как местными, так и федеральными.

Еще один способ взаимодействия коммерческих организаций и государственных органов называется частно-государственным партнерством. Такие партнерства создаются для того, чтобы совместными силами решать сложные социально-значимые задачи. В этой ситуации коммерсант инвестирует средства в определенный государственный проект, что способствует удовлетворению потребностей государства и общества.

Как осуществляются B2G продажи

Продажи в сфере B2G осуществляются профессионалами, которые обеспечивают:

  • проведение мониторинга потребностей клиентов (ведомств, учреждений);
  • поиск государственных заказчиков;
  • сопровождение сделок;
  • осуществление контроля над платежами госзаказчиков.

В целом, данная сфера бизнеса характеризуется сложностью и специфичностью взаимоотношений между сторонами. Работа в ней требует исключительных знаний в вопросах законодательства.

Что такое B2B

B2B расшифровывается как «business to business», что можно перевести с английского как «бизнес для бизнеса». Проще говоря, B2B – это обеспечение предприятий товарами и услугами.

Что такое B2C

Аббревиатура B2C (от business-to-consumer) обозначает коммерческие отношения между организацией-продавцом и конечным покупателем, которым, как правило, является частное лицо.

Сегмент b2c: что это простыми словами

Наиболее распространенным видом бизнеса в России считается схема b2c, которая в переводе с английского обозначает b usiness-to-consumer, то есть бизнес для потребителя. Разберем, что относится к сегменту b2c, какие еще схемы работы имеются и в чем особенность этого бизнеса.

B2c — это классический бизнес, который продает свои товары конечному потребителю, а не другим предприятиям. Именно такая схема работы считается наиболее массовой во всем мире. Противоположностью b2c является вариант b2b, то есть бизнес для бизнеса. По этой схеме бизнес продает товары бизнесу, а основная цель покупки не потребление, а увеличение прибыли. К примеру, завод закупает у производителя 20 станков для того, чтобы открыть новый цех и освоить производство новой продукции. B2c — это классический магазин, в нем люди покупают продукты, чтобы потребить их самостоятельно.

Ключевой позицией в продаже для потребителей является ассортимент. Чем он шире, тем эффективнее продажи (как пример — гипермаркет, в котором посетитель может купить все, что нужно для жизни). При этом ставка делается на массовость продаж, то есть на большое количество заключенных сделок. В супермаркете в день проводится тысячи и десятки тысяч продаж. При этом клиент фактически не обладает ценностью в системе b2c, ведь их идет большой поток и тратить время на выяснение его предпочтений и потребностей. b2c работает на потоке, ориентируясь на потребности рынка, поэтому какие-то уникальные и дорогие товары продаются редко (но везде бывают исключения). К примеру, компания изготавливает яхты под заказ и продает их частникам. Одна яхта может изготавливаться целый год, то есть сделка заключается одна, но тем не менее это и есть принцип бизнес-потребителю.

Читайте так же:  Как и за что можно уволить сотрудника по закону

Как работают продажи потребителю

Видео удалено.
Видео (кликните для воспроизведения).

Классическая техника продаж b2c сильно отличается от b2b, поэтому брать на работу менеджера, который работал по схеме b2b в компанию, занимающуюся b2c не совсем целесообразно. Рассмотрим, на что делается упор в продажах потребителю:

Отличие b2c от b2b

Рассмотрим, в чем основное отличие между системой to business и to consumer :

Внимание: одна и та же компания может работать одновременно в двух системах. К примеру, ресторан может обслуживать клиентов в зале и продавать обеды компаниям с доставкой в офис.

Способы повышения продаж

В b2c обычно делается упор на массовость продаж, а не на высокую наценку, поскольку конкуренты не дремлют и всегда стремятся предложить лучшие условия. Как можно повысить объемы продаж товара, если, казалось бы, ситуация зашла в тупик и продажи не растут? Здесь все зависит от того, чем именно вы торгуете, но основная задача — предложить клиенту что-то интересное, что решит его проблемы.

Рассмотрим пример. Не так давно на рынке появились антивирусы для мобильных устройств. Стоимость антивируса для мобильного была выше, чем у классического компьютерного, к тому же на мобильных телефонах значительно меньше вирусов, чем на компьютере. Разработанное приложение очень плохо продавалось: за год через интернет и салоны связи удалось продать всего около 3 тысяч копий при средней стоимости в 750 рублей на всю Россию. Тогда маркетологи изменили подход, они предложили клиентам пожизненную лицензию за эту сумму, тогда как у компьютерных антивирусов нужно было покупать лицензию раз в год, тратя на это 300-500 рублей. То есть, по сути, была создана дополнительная ценность для покупателя, он покупал приложение на всю жизнь, его можно было переносить на новые устройства, не надо было постоянно продлевать лицензию и тратить деньги. Маркетинговая стратегия была построена именно на этом. И она полностью оправдала себя: за год количество продаж увеличилось почти в 10 раз.

После этого была сделана еще одна акция. В магазин поступили карты памяти для телефона, на которые был записан дистрибутив антивируса с файлом-лицензией. То есть, по сути, покупатель совершал одну покупку, приобретая две нужных вещи. В итоге количество продаж выросло еще в 3 раза от первоначального.

Подобные примеры есть практически в любой отрасли. Один предприниматель рассказывает, что взял в аренду площадь в торговом центре, которая была в сложнодоступном месте — уже пять предпринимателей, работающих на этих площадях, разорились. Он организовал продажу элитного алкоголя, но торговля шла крайне плохо. Тогда он создал красивую витрину и поставил внутри музыкальный аппарат, на котором играла приятная музыка. Люди слышали музыку и заходили к нему, или просто замечали красиво подсвеченные бутылки на витрине и совершали покупки. Таким нехитрым способом он повысил продажи почти в 20 раз по сравнению с первыми двумя месяцами работы.

Итак, вы уже знаете все необходимое про продажи b2c — что это такое, как они работают и какими бывают. Теперь рассмотрим несколько классических способов увеличить продажи:

  1. Бонусная система для продавцов. Если ему удается продать больше, то он должен получать премию, а не просто работать на ставке.
  2. Учитесь работать с клиентами и делать их лояльными. По статистике, большинство людей возвращаются в магазин, если продажа прошла успешно и комфортно, а постпродажное обслуживание было сделано качественно.
  3. Старайтесь использовать стратегии мерчендайзинга, экспериментировать с выкладками товаров. Обычно на передний план выставляют товары с доступной стоимостью, а дорогие устанавливают чуть подальше.
  4. Используйте дисконт и систему скидок, чтобы привлекать покупателей и привязывать их к магазину.
  5. Продавайте дополнительные услуги, чтобы повысить размер чека. Например, продавая костюмы, предлагайте покупателям галстуки или сорочки. Продавая кроссовки, предлагайте носки, стельки, шнурки и прочее.
  6. Используйте промо-акции и знакомьте покупателей со своими товарами. Идеальный вариант — если человек сможет протестировать или продегустировать товар на месте. В этом случае он останется довольным и гарантировано совершит покупку, даже если не собирался ничего покупать.

Итак, подытожим все, что было сказано выше. B2c -что это простыми словами? Это продажа товара конечному пользователю, то есть не компании, а человеку. Большинство подобных продаж делается на эмоциях и для удовлетворения покупателя, из-за чего маркетинговую стратегию следует выстраивать соответствующим образом. Всегда есть варианты, как увеличить продажи, главное — правильно проанализировать ситуацию и подумать, что вы сможете изменить в лучшую сторону.

B2B платформа для электронной коммерции

AGORA — мощная B2B платформа, более чем с 200 модулями для автоматизации бизнес-процессов.

Наши услуги

Agora ДЕМО стенд

Закажите доступ к демо-версии, где вы сможете протестировать функционал, задать вопросы нашим специалистам

Немного о нас

Команда высококлассных специалистов в области электронной коммерции, с опытом разработки B2B порталов более 8 лет. Доверьте решение своих бизнес задач команде AGORA и получите видимый результат уже через 1 месяц

Запуск за 1 неделю

Большой опыт разработки e-commerce порталов позволяет нам в кратчайшие сроки реализовывать любые решения в B2B сегменте.

15 лет на рынке IT и 8 лет на рынке e-commerce

Читайте так же:  Оборудование для производства полимерпесчаной плитки

Сотрудников в штате

Крупных enterprise проектов

Наши кейсы

B2B система Biocad

Вы получите доступ к нашему демо-cтенду, сможете проверить фу.

B2B платформа ВТБ «Бизнес-коннект»

Вы получите доступ к нашему демо-cтенду, сможете проверить фу.

B2B портал Michelin

Платформа автоматизации трехсторонних поставок с применение э.

Личные кабинеты клиентов и менеджеров Customer Service. Мног.

Система электронных торгов

Торговая площадка для закупок до 500 000 рублей. Интеграция .

Система электронных закупок РЖД

Система закупок позволяет 500 сотрудникам оперативно закупать.

Торговая площадка для закупок ингредиентов. Мощная база НСИ .

Автоматизация продаж терминалов и комплектующих. Интеграция .

Коробочный B2B портал с резервированием, двухсторонней интегр.

Коробочный B2B портал с резервированием, двухсторонней интегр.

Коробочный B2B портал с резервированием, двухсторонней интегр.

B2C маркетплейс по продаже шин и дисков. Интеграция с рекламн.

Система электронных торгов

Торговая площадка 223 ФЗ для проведения закупок в формате Зап.

B2B Портал с мощной системой бюджетирования и контроля закупо.

[1]

Как организованы b2c продажи

Бизнес для потребителя, или сокращенно b2c (в переводе с английского языка – business to consumer) – это вид маркетинговой деятельности, направленный на осуществление прямых продаж продукции частному покупателю для удовлетворения его личных нужд.

Продажи b2c являются преимущественно розничными, поскольку частные потребители редко закупают товары оптом.

[2]

Из этого следует, что участниками данного вида продаж выступают:

  • предприятия, производящие товары или оказывающие услуги;
  • физические лица, приобретающие произведенную продукцию (услуги).

Продажи b2c являются наиболее весомой частью рынка, которая охватывает наибольшее количество потребителей. Это говорит о том, что между поставщиками товаров и услуг существует огромная конкуренция.

Роль посреднических услуг при осуществлении продаж b2c сводится к минимуму.

Реализация продукции зачастую основывается на личных контактах представителей бизнеса и клиентов.

Исключение посредников из процесса продаж позволяет устанавливать конкурентоспособные цены и увеличивать общий уровень дохода предприятий. Последние в своей работе используют определенные маркетинговые приемы, в бизнес-терминологии именуемые «ритейл-технологиями».

Характеристика b2c сегмента

Продажи b2c отличаются следующими особенностями:

  • производители продукции ориентированы на взаимодействие с рядовыми покупателями;

  • продукция в сегменте b2c приобретается потребителями для личного использования и не подлежит перепродаже;
  • большая часть покупок производится потребителями благодаря эмоциональному, а не логическому фактору;
  • продажи b2c предусматривают простой и короткий процесс реализации товаров и услуг, который, как правило, происходит по одному и тому же хорошо отработанному сценарию;
  • разовые продажи не так важны для производителей, как расширение каналов сбыта продукции и увеличение количества покупателей;
  • покупатели не обладают глубокими экспертными знаниями относительно продукции производителей;
  • один покупатель приобретает небольшое количество одного и того же товара;
  • спрос на продукцию b2c сегмента относительно стабилен;
  • спрос на продукцию не сконцентрирован на одной территории (как в b2b продажах), а разбросан географически.

При b2c продажах для покупателей наибольшее значение имеет внешний вид продукции, ее бренд и стоимость.

Используемые техники продаж

Реализация продукции в b2c сегменте производится при помощи следующих технологий продаж:

  • продажи через розничные магазины (типовые торговые точки, киоски, торговые центры и т. д.);
  • продажи через интернет (продвижение товаров и услуг через доски объявлений в сети, онлайн-магазины, через различные порталы и ресурсы);
  • телефонные продажи (продвижение продукции путем обзвона клиентов);
  • продажи на розничных и оптовых рынках;
  • продажи через передвижные торговые точки.

Исходя из этого, продажи могут быть активными и пассивными.

Активные продажи предусматривают самостоятельный поиск покупателей. Пассивные продажи предполагают отсутствие активных действий со стороны компаний по привлечению потребителей.

Действия по увеличению количества реализованной продукции

Важнейшим этапом работы в секторе b2c продаж является выполнение мероприятий, направленных на увеличение количества реализованной продукции. Огромную роль в этом процессе играет сегментация потребителей.

Сегментация позволяет компании направить свои усилия на определенную часть аудитории, заинтересованной в товарах либо услугах. Эти действия повышают эффективность работы организации, и, как следствие – ее доходность.

Процесс сегментации включает в себя следующие этапы:

  • выбор параметров;
  • определение сегментов и рыночной ниши;
  • оценка объемов и потенциала выбранных сегментов;
  • определение потребностей интересующей аудитории;
  • разработка стратегии позиционирования продукции на рынке, определение ее стоимости;
  • разработка маркетингового плана действий.

Указанные действия помогают справиться с высокой конкуренцией, существующей на рынке, персонализированно подойти к процессу продаж и повысить общую доходность предприятия.

Основные отличия от b2b продаж

Некоторые ошибочно считают, что между b2c и b2b (бизнес для бизнеса) продажами нет существенной разницы (подробно о b2b продажах мы рассказывали в этой нашей статье). Мол, и в одном, и в другом случае необходимо просто продавать продукцию.
Видео удалено.
Видео (кликните для воспроизведения).

На самом деле оба этих сегмента имеют существенные отличия, перечень которых приведен в следующей таблице:

Источники


  1. Теория государства и права. — М.: Статут, 2007. — 128 c.

  2. Чашин, А. Н. Лишение водительских прав. Как автовладельцу выиграть судебный процесс / А.Н. Чашин. — М.: Дело и сервис, 2017. — 969 c.

  3. Под редакцией Дмитриевой И. К., Куренного А. М. Трудовое право России. Практикум; Юстицинформ — Москва, 2011. — 792 c.
Сегмент b2c что это простыми словами
Оценка 5 проголосовавших: 1

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Please enter your comment!
Please enter your name here