Скрипты продаж для менеджеров по продажам

Информационная помощь на тему: "Скрипты продаж для менеджеров по продажам" с полным раскрытием тематики статьи от профессионалов.

Скрипт холодного звонка B2B на простом примере

Хотя мы будем рассматривать очень простой пример, холодные звонки – это, пожалуй, самый сложный вид продаж. И сложный он не только потому, что клиент «холодный» и, мягко говоря, не особо рад вашему звонку, но еще и потому, что «вхолодную» можно продавать далеко не все продукты, а понять, что можно, а что нельзя в начале продаж непросто. Но это уже отдельный вопрос для другой статьи. Если вы видите, что продукт с налёта не продается, нужно разбивать продажу на этапы:

  • Верификация клиентской базы без продажи:
  • Холодный звонок: первый звонок в центр интереса, или ЛПР, выявление потребностей, презентация, назначение встречи и усилия по закрытию сделки. В В2В-продажах редко, когда удается закрыть сделку с первого звонка.
  • Встреча или отправка коммерческого предложения.
  • Второй, уже «теплый» звонок, целью которого является закрытие сделки.

На этом этапе уточняются контакты, выявляется профиль компании, используются ли аналоги или заменители, может ли компания заинтересоваться вашим продуктом, а также контакты центра интересов или ЛПР. Обычно этот этап поручают наименее опытным продажникам или даже сторонним колл-центрам.

Может потребоваться еще несколько звонков, но все последующие должны быть все теплее и теплее (прогресс в продаже).

Тем не менее, многие продажники изначально планируют продать «в один звонок» и иногда это получается. Но редко.
В качестве примера выбран как раз такой скрипт «одноэтапного» звонка, впрочем, если Вы его внимательно посмотрите, то увидите, что он ориентирован на небольшие компании, в которых преодолеть «привратника» относительно легко, а часто и сам ЛПР поднимет трубку. Это скрипт продажи СМС-рассылок, но он может быть легко адаптирован под продажу любого другого продукта, нужно только переписать презентацию, конкурентные преимущества и откорректировать возражения по цене.

Ключевые этапы скрипта:

Прохождение «привратника».

Рис. 1 Прохождение «привратника»

Традиционные возражения для любого продукта, они и преодолеваются традиционно (как именно можно посмотреть в скрипте), за исключением «Это незаконно». Для этого вида продажи это актуально, так как закон о личных данных еще никто не отменял. Но если работать с легальными базами, в которых клиенты соглашались на получение рекламы, то никакой проблемы нет.

Для продаж небольшим компаниям, а именно на них и рассчитан этот скрипт, выход в центр интересов и даже на ЛПР не представляет большой сложности. В крупных же компаниях на ЛПР выйти можно только через центр интереса, но и в центр интереса попасть через секретаря тоже бывает непросто. Приемов обхода «привратника» достаточно много, но если использовать многоэтапную модель продаж, то на этапе верификации базы можно обойти секретаря через, например, бухгалтерию. А потом звонить прямо в центр интереса.

Возражение «Вышлите на почту»: это практически отказ — случаи, когда с вами связываются настолько редки, что их можно не принимать в расчет, так что нужно пробиваться в центр интереса любым способом. И если уже в ЦИ вас попросят прислать на почту, то вы успеете сделать хотя бы предварительную презентацию, и получите контакты сотрудника, который действительно может быть заинтересован в продукте. При последующем звонке у вас намного больше шансов добиться прогресса в продаже, чем если вы отправите предложение на общий почтовый ящик.

Т.е. если вас сразу не соединили с ЛПР, настраивайтесь на сложную продажу, в которой на каждом шаге продажи нужно добиваться прогресса: предварительная презентация-отправка коммерческого предложения-«теплый звонок», контакты ЛПР, презентация ЛПР, закрытие сделки.

Этот скрипт сделан с целью максимально далеко продвинуться в продаже с первого раза, хотя вас могут запросто остановить на самом первом этапе, предложив отправить предложение на почту. Поэтому в скрипте предусмотрено несколько альтернативных приемов «пробить привратника», которые могут использоваться практически для любого продукта.

В скрипте использованы все типичные для холодных продаж возражения:
— нам это не нужно;
— мы сами это делаем (у нас уже есть подрядчик);
— мне нужно согласовать этот вопрос с руководством;
— нам руководство не разрешает;
— мне нужно подумать;
— это дорого.

Последнее возражение отработано в характерном для В2В продаж стиле: вместо сравнения с рынком и конкурентами, делаем расчет экономической эффективности с упором на то, что в бизнесе нужно считать эффективность, а не стоимость.
И вообще, в скриптах продажи В2В всегда должен присутствовать экономический расчет – он намного упрощает продажи.

Рис.2 Экономические расчеты

Вы должны понимать психологию человека, который принимает решение о покупке в В2В, если он, конечно, не собственник бизнеса. Менеджер почти всегда стремится к сохранению статус кво: нет перемен-нет рисков. Любое изменение, в том числе новые расходы или поставщик, это всегда риск, сотрудник может потерять премию, репутацию или работу. Поэтому нужно показывать ему что игра стоит свеч – использование вашего продукта принесет прибыль, увеличит выручку, сократит расходы и т.д. И не забудьте упомянуть, что он может поставить это себе в заслугу – это для него очень важно. Как вы, наверное, заметили, в диалоге, есть попытка закрытия путем альтернативы на этом этапе продажи. Это, кстати, часто срабатывает с ЛПР.

Еще в этом скрипте используется прием: «Решающий аргумент», который применяется когда клиент колеблется.

[2]

Рис.3 Решающий аргумент

Очень часто это позволяет закрыть сделку: клиент начинает сам рассказывать, как он мог бы использовать продукт. В этом скрипте эта обработка используется в двух разных местах скрипта и эти два ответа не совпадают друг с другом. Этот прием может использовать не только в э том конкретном скрипте, но и при продаже практически любого продукта. Он также хорошо работает и в продажах В2С.

Читайте так же:  Оборотные средства предприятия

Скачайте скрипт холодного звонка и адаптируйте его к своему продукту.
Успехов вам!

Данный скрипт сделан в расширении .scrd и открывается только в «Скрипт Дизанер»е. Чтобы открыть его, Вам нужно зайти в «Скрипт Дизайнер», нажать кнопку «Импортировать скрипт» и выбрать файл скрипта в формате .scrd. Зарегистрируйтесь в конструкторе скриптов продаж, чтобы начать работу со скриптом и получите 14 дней безлимитного доступа: https://scriptdesigner.ru/

Сергей Мазурик

Скриптолог и бизнес-тренер. За 17 лет работы со скриптами написал более 300 скриптов для разных бизнесов и собственного колл-центра. Работаю в продажах реального бизнеса с 1991 года, провожу тренинги, создаю отделы продаж с «нуля».

Скрипты продаж по телефону. Скачать 10 готовых шаблонов скриптов

Выберите интересующий вас скрипт, прочитайте статью, которая расскажет, почему данный сценарий составлен в таком формате и как его можно адаптировать для вашей компании. После этого скачайте шаблон (в каждой статье есть кнопка/ссылка на скачивание), загрузите в личном кабинете Скрипт Дизайнера с помощью кнопки «Импортировать» и приступайте к редактированию.

После сохранения изменений в скрипте, можете начинать по нему звонить. Вы можете делать это самостоятельно или поручить сотрудникам. Для приглашения сотрудников в команду, достаточно нажать кнопку «Пригласить» и указать адрес их электронной почты.

Назначение встречи с клиентом

Как назначить встречу с незнакомым лицом, принимающим решения, особенно когда он «не горит» желанием встречаться с вами? Как новичку назначить встречу по телефону с использованием готового сценария? Ответы на эти вопросы, даются в статье, описывающей алгоритм работы со скриптом назначения встречи по телефону. Кроме того, в конце статьи предоставляется готовый шаблон, который вы можете легко адаптировать под потребности именно вашей организации. Воспользуйтесь 5 советами, скачайте готовый скрипт назначения встречи, импортируйте его в личный кабинет конструктора скриптов продаж «Скрипт Дизайнер» и приступайте к назначению встреч с клиентами.

Скачать скрипт >>>>

Универсальный скрипт входящего звонка

Скрипт входящего звонка, даже в неоформленном виде, зачастую имеет каждая компания. Это набор устоявшихся фраз и выражений, которые используются сотрудниками «на автомате». При всей кажущейся простоте входящих обращений, менеджеры зачастую теряют клиентов. Происходит это по разным причинам, но приводит всегда к одному результату — компания недополучает прибыль и теряет достаточно «тёплых» клиентов. В нашей практике мы выявили несколько причин отказов. О том, как их преодолеть читайте в статье от практикующего скриптолога и автора более 250-ти скриптов в различных сферах.

Скачать скрипт >>>>

Скрипт продажи тренингов и конференций

Не секрет, что 20-50% счетов на тренинги и конференции не оплачиваются. Как минимизировать количество отказов? Как правильно поговорить с клиентом, чтобы он непременно заплатил? Воспользуйтесь советами и скачайте готовый сценарий телефонного звонка и дожима оформленной заявки. Если вы продаёте тренинги: живые или в записи, или организовываете конференции, то для вас очень важно пригласить на ваше мероприятие как можно большее количество участников. Ещё более важным фактором является оплата участия в этих мероприятиях. Автор статьи, в которой опубликован готовый шаблон скрипта, провёл несколько десятков конференций и несколько сотен тренингов. Воспользуйтесь его рекомендациями, чтобы увеличить количество оплаченных билетов на ваши мероприятия.

Скачать скрипт >>>>

Скрипт холодного звонка с 50-80% конверсией

В большинстве бизнесов конверсия в 10-15% считается удачей. У нас такие результаты были в самом начале. Когда мы только начинали. Однако, после разработки скрипта звонка по телефону, внедрения его в работу сотрудников и контроля за использованием скрипта при каждом звонке, удалось повысить конверсию холодных звонков, до, казалось бы невероятных, 80%. Со временем этот показатель упал до 50%, но и это очень высокая конверсия для холодных звонков. Хотите и вы значительно увеличить эффективность холодных звонков в вашей компании? Воспользуйтесь рекомендациями от B2B basis и скачайте готовый шаблон сценария холодного звонка.

Скачать скрипт >>>>

Скрипт привлечения информационных партнеров

9 советов организаторам бизнес тренингов и конференций по привлечению инфо-партнеров. У вас есть всего 2 способа привлечь участников на мероприятие — задействовать свои информационные ресурсы и отдел продаж или партнерские. Лично мне больше нравится второй путь. Ведь информационные партнёры — это прямой доступ к людям, которым вы не можете сообщить о вашем мероприятии никаким другим способом. Однако не все партнёры сразу захотят с вами сотрудничать. Некоторые и вовсе откажут. О том, как увеличить количество первых и сократить количество вторых, говорится в этой статье. Внизу статьи вы сможете скачать готовый сценарий звонка для привлечения информационных партнёров для ваших бизнес мероприятий.

Скачать скрипт >>>>

Работа с дебиторской задолженностью

Как работать с дебиторской задолженностью? Как предотвратить дебиторскую задолженность? Какие речевые модули использовать, чтобы предотвратить или вернуть дебиторскую задолженность? Получите ответы на эти вопросы и скачайте готовые скрипты. Если в вашей компании возникают дебиторские задолженности от клиентов, это пагубно сказывается на функционировании компании. Есть несколько способов исправления ситуации. Во-первых, можно перестать отпускать отвары и услуги без предоплаты. Но в этом случае есть опасность потерять большинство клиентов. Во-вторых, можно правильно работать с клиентами, чтобы избежать возникновение дебиторской задолженности, либо вовремя получить оплату по задолженности. Для этого вам нужно скачать готовые сценарии звонков по профилактике и работе с задолженностью и внедрить их в работу сотрудников.

Скачать скрипты >>>>

Скрипт входящего звонка

Этот скрипт открывает «тематическую серию». Он создан специально для продажи услуг Галотерапии. Тексты являются «универсальными» и требуют небольшой доработки под специфику вашего бизнеса. Что именно изменить (да и нужно ли вообще менять) – решайте сами. Скрипт построен с учетом базовых этапов продаж, которые можно выделить в работе продавца любого продукта. Также в статье даются рекомендации по работе со скриптом и описание всех этапов, чтобы вы могли комфортно адаптировать сценарий разговора под потребности именно вашей компании и продукта. Скачайте готовый скрипт входящего звонка, адаптируйте под вашу организацию и внедрите в работу сотрудников.

Скачать скрипт >>>>

Скрипт холодного звонка B2B

Холодные звонки – это, пожалуй, самый сложный вид продаж. И сложный он не только потому, что клиент «холодный» и, мягко говоря, не особо рад вашему звонку, но еще и потому, что «вхолодную» можно продавать далеко не все продукты. А понять, что можно, а что нельзя, в начале продаж непросто. Но это уже отдельный вопрос для другой статьи. Если вы видите, что продукт с налёта не продается, прочитайте рекомендации от скриптолога, который написал более 400 скриптов продаж для разных сфер бизнеса. Помимо рекомендаций и работающих советов, в статье вы сможете скачать готовый скрипт холодного звонка и внедрить его в работу ваших сотрудников.

Читайте так же:  Что включает в себя фонд заработной платы

Скачать скрипт >>>>

Скрипт по продаже 1С — ИТС

Скрипт холодного звонка был разработан для продвижения услуг информационного технологического сопровождения партнеров 1С.

Скрипт специфический и сложно адаптируется под другие сферы. Поэтому для другого продукта лучше воспользоваться любым другим скриптом, из предложенных выше. Однако, если вы занимаетесь информационно техническим сопровождением продуктов 1С, этот скрипт — волшебная палочка! Скачайте его, перейдя по ссылке и ниже и внедрите в работу сотрудников.

Цели холодного звонка:
1) Собрать информацию о ситуации клиента (используемая версия 1С, обслуживающий конкурент, неудовлетворенность обслуживанием)
2) Договориться о следующем шаге (отправке информации, отправке приглашения на вебинар, назначению встречи)

Скачать скрипт >>>>

Все представленные скрипты сделаны в расширении .scrd и открываются только в «Скрипт Дизанер»е. Чтобы открыть их, Вам нужно зайти в личный кабинет «Скрипт Дизайнер»а, нажать кнопку «Импортировать скрипт» и выбрать файл скрипта в формате .scrd. Зарегистрируйтесь в конструкторе скриптов продаж, чтобы начать работу со скриптом и получите 14 дней безлимитного доступа: https://scriptdesigner.ru/

Андрей Веселов

Предприниматель, в B2B продажах с 1995. Эксперт по корпоративным продажам и Интернет маркетингу. С 2001 года основал и вывел на рынок 4 бизнеса. Получил 2 патента. Написал 5 книг.

Пример скрипта продаж. Скачать 10 готовых шаблонов

Выберите интересующий вас скрипт и прочитайте сопроводительную статью. Она объяснит, почему для разработки данного сценария был выбран этот формат, а также, как его можно скорректировать под потребности вашей компании. В конце статьи есть кнопка для скачивания. Ей можно воспользоваться для того, чтобы загрузить пример скрипта продаж на свой компьютер, а после импортировать в “Панели управления” личного кабинета конструктора скриптов продаж Скрипт Дизайнер. Там можно приступить к работе с ним. По окончанию редактирования скрипта, не забудьте проверить, все ли изменения в него внесены. Сценарий готов, вы можете пользоваться им для совершения звонков самостоятельно или пригласить своих сотрудников по электронной почте.

[3]

Скрипт назначения встречи с клиентом

Во всемирной сети можно найти огромное количество примеров скриптов. Особой популярностью пользуются готовые сценарии назначения встречи с клиентом, партнером по бизнесу или любым другим лицом, которое ее особо не приветствует. Используя скрипт, можно без проблем назначить ему встречу по телефону, причем в такой форме, в которой он не сможет отказать. Все, что для этого нужно, это скачать готовый пример скрипта продаж и можно начинать пользоваться им. И уже в кратчайшие сроки все деловые встречи будут у вас назначены.

Скачать скрипт >>>>

Универсальный скрипт входящего звонка

Огромным спросом у пользователей пользуются скрипты входящих звонков. Их в разном виде имеет любая современная компания. Этот сценарий представляет собой набор определенных фраз и сообщений, которые используются всеми ее сотрудниками. Из-за этих избитых и заезженных фраз, компания нередко теряет клиентов. Почему так происходит, подробно описано в статьях практикующего скриптолога, который разработал более сотни шаблонов готовых сценариев, подходящих для многих сфер жизни.

Скачать скрипт >>>>

Как продавать тренинги и конференции. Скрипт дожима

Готовым скриптом пользуются и организаторы платных семинаров, конференций, тренингов и симпозиумов. Вместе с приглашением потенциальным участникам отправляются счета на оплату, которые в половине случаев просто игнорируются. Тщательно разработанный готовый сценарий приглашения на тренинг или семинар позволит убедить потенциального участника в необходимости его присутствия и побудит оплатить счёт немедленно.

Скачать скрипт >>>>

Скрипт холодного звонка с 50-80% конверсией. 6 рекомендаций

Хорошо подготовленный скрипт в разы увеличит конверсию холодных звонков. Ни для кого не секрет, что многие руководители 10-15% конверсию считают хорошей. С помощью готовых шаблонов ее можно увеличить, как минимум, вдвое, увеличив результативность холодных звонков.

Скачать скрипт >>>>

Скрипт привлечения информационных партнеров для бизнес мероприятий

Готовый скрипт по привлечению инфо партнеров, в котором приведено 9 советов организаторам тренингов и конференций. Более того, для этого им предлагается два способа. Первый из них предполагает задействование информационных ресурсов, а второй – партнерских. Тут же приведены все возможные отговорки, с которыми вы можете столкнуться при обзвоне партнёров, а так же удачные варианты их парирования. Скрипт сделает вас таким оппонентом, которому сложно отказать.

Скачать скрипт >>>>

Работа с дебиторской задолженностью (2 скрипта)

Как работать с дебиторской задолженностью? Как предотвратить дебиторскую задолженность? Какие речевые модули использовать, чтобы предотвратить или вернуть дебиторскую задолженность? Получите ответы на эти вопросы и скачайте готовые скрипты.

Скачать скрипты >>>>

Скрипт входящего звонка для процедурных Галотерапии

Данный скрипт создан специально для продажи услуг Галотерапии (соляные пещеры). Тексты являются «универсальными», но требуют небольшой доработки под специфику вашего региона и продукта. Скрипт построен с учетом базовых этапов продаж, которые можно выделить в работе продавца любого продукта, что позволяет его легко адаптировать под любой продукт. Скачайте скрипт и адаптируйте его для вашей компании.

Скачать скрипт >>>>

Скрипт холодного звонка B2B на простом примере

Холодные звонки – это, пожалуй, самый сложный вид продаж. Сложный он не только потому, что клиент «холодный» и, мягко говоря, не особо рад вашему звонку, но еще и потому, что «вхолодную» можно продавать далеко не все продукты. Понять, что можно, а что нельзя в начале продаж непросто. Если вы видите, что продукт с налёта не продается, прочитайте рекомендации от скриптолога, который написал более 300 скриптов продаж для разных сфер, скачайте готовый шаблон скрипта, адаптируйте под ваш продукт и проверьте скрипт в действии.

Скачать скрипт >>>>

Скрипт холодного звонка по продаже 1С — ИТС

Скрипт холодного звонка был разработан для продвижения услуг информационного технологического сопровождения партнеров 1С.

Цели холодного звонка:
1) Собрать информацию о ситуации клиента (используемая версия 1С, обслуживающий конкурент, неудовлетворенность обслуживанием)
2) Договориться о следующем шаге (отправке информации, отправке приглашения на вебинар, назначению встречи)

Читайте так же:  Должностная инструкция мерчендайзера

Скачать скрипт >>>>

Все представленные скрипты сделаны в расширении .scrd и открываются только в «Скрипт Дизанер»е. Чтобы открыть их, Вам нужно зайти в личный кабинет «Скрипт Дизайнер»а, нажать кнопку «Импортировать скрипт» и выбрать файл скрипта в формате .scrd. Зарегистрируйтесь в конструкторе скриптов продаж, чтобы начать работу со скриптом и получите 14 дней безлимитного доступа: https://scriptdesigner.ru/

Разработать собственный скрипт

Андрей Веселов

Предприниматель, в B2B продажах с 1995. Эксперт по корпоративным продажам и Интернет маркетингу. С 2001 года основал и вывел на рынок 4 бизнеса. Получил 2 патента. Написал 5 книг.

Скрипт продаж | как правильно его составить

Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.

Хорошие скрипты продаж на 80% увеличивают вероятность успешного закрытия сделки, а следствие увеличение продаж. Рассказываем об алгоритме их построения, приводим примеры результативных скриптов и показываем, какое it-решение упростит процесс их использования, тестирования, изменения и обучения менеджеров.

Любая продажа – это общение с клиентом. И этот процесс обязательно должен быть регламентирован, протестирован и желательно автоматизирован. Для отличных продаж вам нужна схема разговора — последовательность вопросов/предложений менеджера и возможных вариантов ответа клиентов.

Содержание скрипта продаж прежде всего зависит от конкретного бизнес-процесса, где он будет применяться. Как правило, под каждый этап продаж пишется свой скрипт. Например, для холодного звонка, входящего звонка, общения в чате, разговора на вашем стенде на конференции т.д.

Зачем нужны скрипты продаж:

  1. Чтобы достичь поставленной цели – продать товар или услугу.
  2. Чтобы увеличить конверсию разговора в сделку
  3. Чтобы накапливать опыт в общении с клиентами из вашей сферы
  4. Чтобы быть готовым ответить на любые вопросы клиента
  5. Чтобы продажи не зависели от настроения, навыков конкретного менеджера
  6. Чтобы ускорить процесс обучения новых менеджеров
  7. Чтобы контролировать работу менеджеров

Алгоритм создания скрипта продаж

Шаг 1. Подготовка

Видео удалено.
Видео (кликните для воспроизведения).

Цель звонка. В зависимости от того, что вы продаете, решите, какого действия или реакции должен добиться менеджер от клиента. Не все товары и услуги продаются сразу и по телефону. В качестве цели вы можете добиться визита в ваш офис, чтобы более подробно раскрыть преимущества или познакомить с командой. Вы можете пригласить на экскурсию по объектам, если продаете недвижимость. Можно позвать клиента на ваш вебинар или конференцию. Или для начала вам будет достаточно, чтобы он оставил вам электронную почту и номер мобильного телефона.

Портрет клиента. Определите, кто ваша целевая аудитория: мужчины/женщины, возраст, доход, сфера деятельность, вовлеченность в социальные сети и т.д. Далее оцените, это лицо принимающее решение в компании или нет, можно ли дозвониться клиенту напрямую или только через секретаря.

Изучите конкурентов. Проанализируйте, как разговаривают ваши конкуренты по телефону или в магазине. Используйте метод тайного покупателя, чтобы понять, как они презентуют продукт, какие преимущества подчеркивают, как отвечают на возражения, как реагируют на разные слова или действия. Обратите внимание, какие приемы, фишечки, способы убеждения они используют.

Знание продукта. Очень важно четко представлять, какой продукт вы продаете, какие проблемы он решает, какие есть преимущества, чем отличается от конкурентов, почему ваше предложение уникально, какие виды продукта бывают, насколько можно адаптировать его под каждого клиента.

Например, вы продаете сразу несколько объектов недвижимости или квартиры/дома с разной планировкой. Ваши менеджеры должны четко ориентироваться, какой из объектов может лучше подойти для конкретного покупателя. Выяснив, состав его семьи, возраст детей, пожелание к инфраструктуре, близости к центру города, он должен знать, какой наилучший вариант нужно предложить. И организовать просмотр объекта, который максимально отвечает требованиям клиента.

Свобода действий. Определите, насколько гибким может быть ваш скрипт продаж. Есть бизнесы с сильными стандартами работы (банки, страховые компании, телекоммуникационные компании). Их менеджеры, как правило, предлагают конкретную услугу. Скрипт их разговора не позволяет сделать шаг вправо или влево.

А есть другой подход. Когда нужно подстроиться под ответы собеседника. Там нужна «рыба» скрипта продаж, чтобы менеджер не отклонялся от цели и не забыл задать самые важные вопросы. Но при этом, у него есть свобода в словах и предложении продукта.

Шаг 2. Составление скрипта

Подход к написанию скрипта продаж.

Кто и как может создать скрипт:

Тренер или руководитель отдела продаж. Исходя из своего опыта и знаний, они разбираются, какая техника, слова, фишки помогут продать именно ваш продукт. Они составляют скрипт продаж и передают его на тестирование менеджерам, выявляют слабые места и улучшают его.

Менеджер. Можно попросить лучшего менеджера составить скрипт продаж , а потом уже руководитель отдела продаж исправит слабые места, поможет усилить важные моменты.

Текущий опыт. Составьте скрипт продаж из накопленного опыта в вашей компании. Попросите менеджера обзвонить несколько десятков клиентов, запишите звонки. Потом прослушайте их и выпишите фразы, которые помогли двигаться к вашей цели. Особое внимание уделите стоп-словам – тем, которые лучше не употреблять. И на основе удачных фраз сконструируйте скрипт.

Структура скрипта продаж. Она должна строиться по классической схеме продаж: представление – выяснение потребности – презентация продукта – работа с возражениями – завершение сделки.

Какие фразы помогают начать разговор:

  • Вы оставили заявку на нашем сайте в 15.00
  • Сейчас вы находитесь на странице с таким-то нашим продуктом. Давайте помогу во всем разобраться
  • Я обещал вам позвонить, когда вы откроете мое коммерческое предложение. Вижу, что открыли, и вот звоню (читайте, как составить коммерческое предложение с wow-эффектом)
  • Мне рекомендовал позвонить вам Иванов Иван Иванович
  • Вы оставили свои контакты на нашем стенде на такой-то выставке

Какие фразы помогают выяснить потребности:

  • Что для вас важно?
  • Что для вас неприемлемо?
  • Какие ваши предпочтения?
  • Выберите из перечисленных мною вариант, который бы вас устроили?
  • Кто будет принимать окончательное решение? Нужно ли вам с кем- то посоветоваться?
  • На какой бюджет вы рассчитываете?
  • Если мы поступим так, вам будет удобно?

Какие фразы помогают продвинуться к завершению сделки:

  • Что нужно сделать, чтобы наша сделка состоялась?
  • Какие условия, помогли бы вам сейчас принять решение?
  • Какой пункт договора нужно исключить, чтобы вы его подписали?
  • Какие условия оплаты вы бы хотели получить, чтобы сейчас принять решение?
  • Давайте договоримся о следующем звонке/встрече?
Читайте так же:  Разведение шиншилл как бизнес шиншилловые фермы

Нужны ли эмоции. Безусловно! Человек по телефону должны ощущать ваше отношение к нему. Для этого можно использовать слова чувств: «Мы рады вас слышать», «Это отличное предложение», «Мне кажется, вам нравится мое предложение», «Вы абсолютно правы». По сути во время разговора менеджер должен улыбаться и чувствовать собеседника.

Длина скрипта продаж. Это зависит от цели разговора. Если ваша задача продать, то вы можете общаться пока не достигнете цели. Если ваша цель — промежуточный этап (назначение встречи), то не занимайте у потенциального клиента более 5 минут.

Шаг 3. Тестирование скрипта

Вы написали скрипт продаж, теперь его надо проверить и скорректировать. Сначала сценарий разговора можно проверить на самих менеджерах, потом на небольших клиентах. «Шлифовка» скрипта – это большой и трудоемкий процесс. Он может занять до 1,5 месяцев.

Чтобы ничего не упустить, используйте прослушку звонков менеджеров. Мы советуем слушать хотя бы по одному разговору каждого менеджера в день (читайте, как увеличить продажи благодаря прослушке звонков). Обращайте внимание на ряд моментов:

  1. Разговаривают ли менеджеры по скрипту
  2. Движется ли разговор к поставленной цели по скрипту
  3. Все ли варианты ответов/возражений клиента учтены в скрипте
  4. Удалось ли удержать внимание клиента
  5. Какие фразы или слова привели к срыву переговоров

После этого исправляйте и улучшайте скрипт. Помните, что идеального скрипта не бывает. Любая новая фраза может улучшать или ухудшать конверсию. Работайте над скриптом, а скрипт будет работать над ростом ваших продаж.

Шаг 4. Автоматизация

Чтобы увеличить эффективность телефонных продаж, вы можете использовать сервис HyperScript. Он поможет:

  1. Создавать и редактировать ваш скрипт в удобном визуальном редакторе, а не печатать на бумаге для каждого менеджера

Схема продаж

2. Быстро распространять изменения. Ваши менеджеры всегда будут видеть актуальную версию скрипта

Актуальная версия скрипта продаж

3. Предоставить сотрудникам удобный интерфейс работы со скриптом в режиме реального времени – на каждый ответ клиента автоматически отображается то, что нужно говорить менеджеру.

Быстрая корректировка скрипта

4. Автоматически измерять и сравнивать конверсию скриптов.

5. Автоматически измерять и сравнивать конверсию операторов.

6. Определять, на каком шаге скрипта обрывается больше всего разговоров

7. Проводить A/B тестирование скриптов

8. Все данные сразу выгружать в CRM

Скрипты для продаж: краткая инструкция

Давайте коротко проговорим алгоритм создания скрипта продаж. На подготовительном этапе следует:

  • определить цель скрипта – какого результата сотрудник должен достичь с его помощью
  • уточнить портрет целевой аудитории с учетом демографических, географических и социальных факторов
  • проанализировать скрипты конкурентов с помощью техники «тайный покупатель»
  • четко знать продукт – характеристики, какие проблемы решает, в чем преимущества и выгоды для клиента
  • cогласовать гибкость скрипта – насколько менеджер может отступить от речевого шаблона и применить творческий подход.

Составить скрипт может РОП, тренер или специализированная сторонняя компания/фрилансер. Используйте текущий опыт – слушайте звонки, выделяйте продающие фразы и стоп-слова.

Классическая схема продаж должна войти и в скрипт, то есть в его структуре должны быть:

  • Представление
  • Выяснение потребности
  • Презентация
  • Работа с возражениями
  • Завершение сделки.

Обязательно включайте в скрипт эмоции, не затягивайте разговор, обязательно тестируйте шаблон, вносите корректировки, чтобы улучшить.

Как автоматизация скриптов влияет на бизнес

Екатерина Евдокимова
Директор сети профессиональных контакт-центров «7Time», г. Екатеринбург

Сервис HyperScript позволил сделать работу одного из наших подразделений более оперативной и эффективной. За счет того, что все работают по единым и всегда актуальным скриптам продаж, нам удалось почти в 2 раза увеличить скорость и результативность обработки баз данных клиентов. Если раньше, например, для совершения 50 000 результативных звонков требовалось 14 дней, то теперь эта же работа занимает 7-10 дней. В связи с этим выросло число заказов, которые мы можем выполнять в месяц.
Кроме того, если раньше мы тратили в среднем два дня на обучение нового сотрудника нюансам проекта, то теперь достаточно одного, что ввести его в курс дела.
С HyperScript мы начали привлекать удаленных операторов для некоторых из наших проектов. Им не обязательно приезжать в офис, они также видят в режиме онлайн все изменения и могут качественно выполнять поставленные задачи.
Еще мы повысили лояльность клиентов к нашей компании за счет такого wow-эффекта. Часто они спрашивают, как быстро мы можем внести изменения в скрипты продаж: у них изменился продукт, цены, условия и т.д. Мы говорим, что сделаем это за 5 минут! Безусловно, это вызывает только положительные эмоции.

Константин Кузовенин
Директор по маркетингу «Страховой советник «Брокерс», г. Казань

Год назад мы решили выходить на федеральный рынок и работать по франчайзинговой схеме. Сразу встал вопрос об обучении персонала партнеров для увеличения конверсии продаж. Сервис Hyper Script значительно упросил нам этот процесс. За счет единых и всегда актуальных скриптов продаж, мы увеличили эффективность работы как своих, так и менеджеров франчайзи.
Длина разговора с одним клиентом стала меньше: теперь все четко и по существу. В результате менеджеры стали больше успевать. Мы увеличили им план продаж с мотивацией роста их доходов.
Менеджеры перестали бояться закрывать сделки на первых порах. Если по ходу разговора чувствуют, что клиент готов, делают первую попытку завершить сделку. И зачастую это удается.
Среди преимуществ Hyper Script, я бы еще назвал, интеграцию с amoСRM. Автоматически скрипт конкретного разговора попадает в карточку клиента, что упрощает дальнейшую работу с ним. Также менеджер во время разговора может сразу в теле скрипта продаж заполнять данные клиента, которые потом автоматически появятся в CRM.

УВЕЛИЧЕНИЕ ПРОДАЖ: Техника и Психология

Я уже писала о том, что такое скрипты продаж. И даже упомянула о легендах и мифах. И вот в комментарии к этой статье Наталья как раз иллюстрирует сразу несколько весьма распространенных мифов по поводу скриптов для менеджеров по продажам.

Предлагаю вашему вниманию разбор часто встречающихся мифов о скриптах для менеджеров по продажам. Давайте посмотрим, что мешает нам внедрять этот высокоэффективный инструмент и получать заслуженные выгоды от его применения. Итак, мифы о скриптах для менеджеров по продажам с их последующим разоблачением .

Читайте так же:  Какой открыть магазин сейчас чтобы было выгодно

Миф 1: Скрипты для менеджеров по продажам не для нас, потому что наши продажи нельзя технологизировать.

Они очень специфичные. А дальше варианты специфичной специфики: (нужное подчеркнуть) очень сложный продукт или услуга, суперкапризные клиенты, которые требуют особого подхода, слишком большой ассортимент и пр.

Разоблачение мифа: Серьезно? Намного сложнее, чем микрохирургия глаза? Напомню, более 25 лет назад академик Федоров создал технологию проведения операций по коррекции зрения, основанную все на том же принципе конвейера и стандартизации. Неужели вы думаете, что ваши продажи сложнее и специфичнее?

А сколько у вас всего потенциальных клиентов? Не в базе, а вообще – сколько человек или компаний может стать потребителями вашего продукта или услуги? Если у вас более 500 потенциальных клиентов, то, поверьте, это не настолько специфично, чтобы процесс было невозможно технологизировать и, следовательно, удешевить.

Миф 2: Скрипты для менеджеров по продажам не работают, потому что продажи – это искусство и творчество. Его нельзя стандартизировать.

Как правило, так говорят те руководители отделов продаж, которые до сих пор мечтают набрать в свой отдел «супер-продавцов со своей клиентской базой».

Разоблачение мифа: продажи – это ремесло и технология. Преуспевает в продажах тот, кто развивает технологию и создает систему. «Система бьет класс» — наверно слышали такое выражение? Оно справедливо везде: в спорте, и в бизнесе в целом, и особенно в продажах.

Правильно отлаженный отдел продаж не зависит от настроения «звездных сейлзов», от больничных, сезонностей, и даже экономическим катаклизмам подвержен гораздо меньше. А грамотное сделанные скрипты – это важная часть системы. Кстати, а кому выгоден этот миф о том, что продажи это искусство? Правильно, тем самым «звездным» продавцам со «своими» (т.е. уведенными у прежнего работодателя) клиентскими базами. Вам нравится зависеть от них?

Миф 3: Скрипты для менеджеров по продажам не работают, невозможно заставить продавцов ими пользоваться.

Разоблачение мифа: такое бывает в 2 случаях:
1) Либо скрипты криво сделаны (не проработана логика, речевые модули прописаны формально, без учета психологии и специфики клиентов, просто слегка «причесаны» стандартные, скачанные из интернета (иногда даже это не сделано), не учтено удобство пользования для продавцов – скрипты сделаны в виде «простыни» вордовского текста, где невозможно ничего найти).
2) Либо у руководителя не хватает духа или управленческих навыков преодолеть сопротивление внедрению – люди всегда сопротивляются новому.

[1]

Вообще-то, «заставлять» никого не придется, если сделать толковые скрипты, которые упростят продавцам жизнь, и приложить свои управленческие навыки для внедрения и контроля на первом этапе – пока скрипты не станут привычными и родными .

Миф 4: Скрипты для менеджеров по продажам отталкивают клиентов.

Продавца, работающего по скрипту сразу слышно. С ним неприятно разговаривать, он говорит как робот.

Разоблачение мифа: Для того, чтобы ваши менеджеры по продажам не звучали как роботы, их нужно потренировать пользоваться скриптами. Не просто показать, а именно потренировать — повторить 20-30 раз. Как актеры учат роль. Как мы изучаем иностранный язык. Руководители часто стесняются заставлять их это делать – дескать, ну они же взрослые люди, прочитали и достаточно. Не достаточно, как недостаточно прочитать словарь, чтобы говорить на иностранном языке.

Миф 5. Все ситуации невозможно стандартизировать. Поэтому и нет смысла вводить скрипты для менеджеров по продажам.

Разоблачение мифа: если следовать этой логике, то, например, в ресторанах не надо вводить меню, ведь обязательно найдется клиент, которого не устроит ничего, из того что есть в меню. Конечно, невозможно учесть абсолютно все возможные реакции клиента. Но все нам и не надо. Для резкого взлета продаж достаточно учесть 70-80% типовых ситуаций.

Миф 6. Скрипты для менеджеров по продажам — это для больших компаний.

А у нас в отделе продаж — полтора землекопа.
Разоблачение мифа: большие компании никогда не стали бы большими, если бы не внедряли эффективные инструменты и технологии. А как насчет вашей компании? Хотите подрасти? Тогда внедряйте эффективные инструменты увеличения продаж.

Миф 7. Сейчас кризис. Не до скриптов. Вот устаканится все, тогда можно и о скриптах подумать.

Разоблачение мифа: Кризис — самое время брать на вооружение высокоэффективные инструменты. Если вы, конечно, не сделали это до кризиса. Не хочу портить настроение, но если не начать сейчас, то можно и не дожить до того момента, когда все «устаканится».

Миф 8. Вот купим скрипты для менеджеров по продажам, и они все за нас сделают.

Пожалуй, самый вредный миф о скриптах.
Такой подход, на мой взгляд, существенно вредит и тем, кто эту услугу продает, и тем, кто ее покупает. Поскольку завышенные ожидания превращают эффективный инструмент в очередную «волшебную пилюльку». А когда чаемого волшебства не происходит, потому что этот инструмент, как и всякий другой, требует усилий на его освоение, разочарованный клиент оставляет его занимать дисковое пространство сервера и возвращается к работе по старинке. Сам же пополняет ряды тех, кто категорично утверждает «Выбросьте скрипты – это не работает!»

Видео удалено.
Видео (кликните для воспроизведения).

Теперь вы знаете, какие мысли и убеждения (свои и коллег) могут помешать вашему взлету в продажах, а значит, у вас нет шансов и дальше вестись на эти отмазки. Пора заняться разработкой скриптов продаж!

Источники


  1. . Якушев, А. В. Теория государства и права (конспект лекций) / А.В. Якушев. — Москва: Огни, 2000. — 192 c.

  2. Тихомиров, М. Ю. Увольнение по инициативе работодателя. Практическое пособие / М.Ю. Тихомиров. — М.: Издание Тихомирова М. Ю., 2015. — 499 c.

  3. Баранов, Д. П. Адвокатское право. Адвокатская деятельность и адвокатура в России / Д.П. Баранов, М.Б. Смоленский. — М.: Дашков и Ко, 2014. — 368 c.
Скрипты продаж для менеджеров по продажам
Оценка 5 проголосовавших: 1

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Please enter your comment!
Please enter your name here